接近顾客


　　服务部分中的接近顾客。

　　接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。

　　下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧：

　　“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多。所以我希望在座的各位导购，能主动与顾客打招呼。

　　现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。

      我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。

　　接近顾客的最佳时机

　　我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。

　　那么最佳时机：

　　一.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）

　　二.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）

　　三.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）

　　四.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）

　　五.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）

　　六.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）

    原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。

　　一、提问接近法

　　Eg. 您好，有什么可以帮您的吗？

　　这件衣服很适合您！

　　请问您穿多大号的？

　　您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。
　　
　　二、介绍接近法

　　看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

　　产品介绍：FAB法则，千万不要说成FBI法则了

　　1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、颜色）

　　2.ADVANTANGE 优点（大方、庄重、时尚）

　　3.BENEFIT 好处（舒适、吸汗、凉爽）

　　互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍自己的手机等（用FAB法则）

　　注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

　　三、赞美接近法

　　即以“赞美”的方式对顾客的外

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