早早地来到卖场，整理一下物品、清点一下库存，然后开始一天的忙碌：接待客户，讲解产品，讨价还价，调用货源，配送产品。无论是面对面，还是电话中，忙碌总是和焦急结伴相随，目的很简单，就是争取卖的价格更高、卖的数量更多。这就是中国IT经销商生活的缩影，几乎所有经销商都在日复一日地重复着这个过程。市场在扩大，需求在增加，然而赚钱却越来越难了。这也是所有IT经销商面临的一个矛盾而又残酷的现实。 　　原因就是：本地卖场、本地经销商越来越多，地理归属已经把消费者清晰分割，更何况需求的增加总是相对滞后于经销商的增加呢。近两年，国美、苏宁、大中等直销卖场也开始销售IT数码产品，这对经销商更是雪上加霜，粥少僧多不说，直销卖场的布局几乎可以用“社区店”来形容，迅速吞噬着相对固定的消费份额。饱尝顾客流失之苦的经销商们，还得忍受来自上游的压力和利润日益缩水的威胁。 　　地理优势无法取代，物理空间也不可能随意加大，但登门的人却是实实在在地减少，正如流行于坊间巷里的一声叹息——这年头，生意难做...... 　　生意再难做，也要做下去，因为这是生计，甚至是梦想。叹息之余，增加销量、提高利润，仍然是必然要面对的，唯一可走的路就是，找到能更多的消费者。于是，电子商务成为夜幕里的曙光，给经销商提供了一个几乎完全不同的世界；网上销售，也给了吃香辣螃蟹者意想不到的美味与惊喜。 　　看到矸石的矿藏 　　对卖场中的经销商来说，利用电子商务并不难。卖场都提供网线，电脑对自己来说从来都不是问题，人员店里本身就有。入住一个电子商务网站，就可根据自己的情况选择产品进行销售。除了支付每月几百元的网店费用外，几乎不需要其他额外的投入，而这项费用较之柜台费，无异于沧海一粟。 　　信息产业部最近公布，中国网民数量已经达到了9880万，接近中国城市人口的20%。CNNIC公布的调查研究报告也显示，IT数码产品一直居于网民网上购买产品的前三名。电子商务网站赢利如何暂且不谈，利用电子商务平台做生意的IT数码经销商，倒是得到了真金白银的回报。 　　海龙里一位不愿意透露姓名的经销商说：这点投资对我们来说不是问题，人力也没什么限制，关键还是回报。而旁边百余平米的专卖店主更是直接，“只要能赚钱，而且能投得起，我们就会去投”。 　　而在写字楼和居民楼里办公的经销商，更是看好电子商务。在苏州桥附近办公的睛锐阳光公司，除了在大中电器连锁店内销售产品，还成立了电子商务部，专门在网上销售数码学习机和电子辞典。电子商务部经理薛维平认为：“网民和去卖场中的消费者是不同的。卖场中的消费者，在一个城市中具有很强的地域归属特点，而网民几乎没有这个限制，而且还没有时间和气候的限制。”这是一种对网上销售比较普遍的看法。 　　睛锐阳光经营的并非最热销产品，但在搜易得网上产生的交易额，平均每月可以达到10万左右，利润率可达10%左右，而所需的投入仅为1500元/月。同家电连锁卖场的入场费、管理费、柜台费、促销费等各种费用相比，再对照收入，利润率几乎没有什么差别。经销商必得公司谢总介绍说，在互联网上销售，一般一个人可以负责几个品类，网店租金是叠加的，但人力投入几乎不变，在网上销售，规模效益同样明显。另一位在居民楼中销售数码相机的经销商曾经做过一个比较(见图示)，这个个案地比较让很多同行感到吃惊，同时也嗅出巨大商机。 　　理想的扁平模式 　　在国内IT数码产品市场中，厂商们最头疼的问题不过于渠道管理了，而扁平化则是渠道管理中具有实效的一种办法。无论是IBM、索尼等国际厂商，还是联想、华旗等国内厂商，渠道扁平化一直是一个重要的课题。甚至，直销的精髓已开始在各个层面被诠释和演绎出来。 　　华旗是国内扁平化销售较早的厂商，遍布全国主要城市的分公司，成为本地市场价格和政策的平台。华旗数码产品事业部总经理丁涛对电子商务有着深刻的理解：“电子商务不仅仅帮助我们销售产品，还让厂商与消费者

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