当网络越来越盛行的时候，春天的步伐也越来越临近，对电子商务而言同样如此，从越来越多的电子商务网站成功融资就可以窥一斑而见全豹。不过相对以前的电子商务，如今的市场已经不再像以前那么笼统和简单，细分市场，寻求更加稳定的个性化需求，以小搏大，小处着眼，电子商务企业已经开始懂得用星火来燎原。

　　什么因素决定细分市场？　　据某调查显示，按客户需求的差异，B2C可分为5个不同的细分市场。而区分这5个细分市场的关键因素是：价格、品牌选择性和网站功能性。有趣的是，只有其中一个细分市场把具有竞争力的价格作为首要的考虑因素。B2C在线购买者当中，有几乎三成的群体被称为摘草莓者，在所有细分市场中为数最多。他们热衷于寻找物美价廉的商品，但也希望有众多的品牌和商品可供挑选。对这个细分市场来说，价格因素倒不是最主要的，而品牌选择性、产品种类的广度以及品牌声誉占据一定的优势。

　　对在线消费者而言，品牌信赖者是他们在注重价格竞争力的同时一个重要的参照，在线消费者当中有部分用户是惜时如金者。对他们来说，尽管价格是最重要的考虑因素，但实惠的价格相对品牌价值也不是最主要的。他们其实更看重速度和方便性。他们等不及网页慢吞吞的上传显示速度，他们需要功能强大的网站。对这类消费者而言，速度、功能性和方便性三者相加几乎比价格因素更重要3倍。方便性比品牌声誉或产品选择多样更为重要。

　　同时，多种选择寻求者是网络商店的购物者和浏览者。他们希望商家在商品种类和知名品牌两方面提供多样化的选择。网民以网络为家，但清醒地意识到周围存在的风险。个人信息的安全性是他们最为重要的考虑因素。因此，有一点可以肯定，如果与第三方分享他们的个人信息，就会破坏网站的形象，造成品牌价值的损失。网站速度、丰富多彩的互动体验以及网站的个性化程度都是在线消费者的选择重点。很显然，在B2C中，低廉的价格不是唯一的生存法宝。

　　细分市场给电子商务带来更多的机遇

　　作为营销革命，电子商务的精髓在于最大限度地降低供需双方的交易成本和提高效率。在目前的市场环境下，电子商务与传统商务有机的结合起来，在顺应市场的基础上去培育新市场，可以说市场潜力巨大。也就是说，提供电子商务服务的企业，不仅要在虚拟空间信息资源整合上下功夫，更要提供现实的平民化，个性化的商务服务以适应大多数网民的实际需要。

　　据说，有一个MBA的教授给各大即将毕业的商界名流们出了一个题目：他提出一个装满石块的桶问大家，是否还能装进东西？学生们意见纷纭。于是，教授将一些小石块装了进去。又问：还能装吗？学生们愕然。教授又将一些沙子装了进去。再问：还能装吗？学生们嗫嚅着没有回答。教授又将一杯水装了进去。学生们沉默了。

　　这个故事讲的就是市场细化。细化的市场绝对值有多大并非最重要，而细化市场本身的存在，以及如何细化市场才是关键。随着互联网公司最初的新奇和激情逐渐让位于对经营效益的追求，互联网企业必须根据目标客户群的不同要求认真制定相应的网站营销策略。第一步便是寻找构成其网站“受众”的客户群，并依据这些消费群体的特征度身定做网站的价值定位。

　　美国Forrester电子商务研究中心认为，人们对科技的态度决定了信息经济的消费行为。该公司是从消费者对科技的心态、采用科技产品的动机、购买科技产品的经济能力3个方面进行分析的，科技消费学（Technographics）也由此而生。所谓科技消费学，就是通过数据统计方法，按照消费者对科技产品的消费意愿，区分出不同的消费组群。科技消费学的研究步骤如下：第一，设计科技消费学的调查表，包括科技设备的使用、学习动能等15种属性，每种属性分为10个等级；第二，对不同地区、收入、性别、年龄的人群进行调查，回收数据；第三，通过因子分析、聚类分析和差异分析，将消费者分成不同组群；第四，从消费者的收入、对科技的态度、利用科技的动机得出结论。

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