集成商 “从奴隶到将军”的过程，就是锁定的典型例子。
 
    当信息商品交易完成以后，经常存在消费者被厂商锁定（lock-in）的现象。比如，巴西政府曾经进行办公软件的招标采购，结果非微软系列的产品中标，但是巴西教育部坚决反对，理由是：他们使用的教育软件全是微软的产品，如果换成非微软的产品，转移代价太大，几乎不可能。

    锁定现象有很多种，比如“追星”和品牌依赖。前者是崇拜者和被崇拜者互相依赖，追求一种心理满足，后者是特定的人群在心理上的价值归属感。在信息产业中，锁定的根源有3种：基础设施的固定性，即信息产品的基础设施会在相当长的时间内使用，有一定的投资回收期；配套产品的周期性，即信息产品效益发挥的过程，软、硬件的更新周期不一样；用户的习惯性，即用户在某种产品上投入了大量的学习时间，已经养成了使用习惯。

    由于产生锁定的原因不同，我们可以将锁定分为两大类：人为锁定和技术锁定。

    人为锁定有4种，即合同锁定、奖励锁定、投资周期的锁定以及专门供应商锁定。

    合同锁定 指供应商通过合同锁定顾客。由于违反合同中的某项条款，顾客若更换供应商，则将面临索赔。合同锁定有时是供应商设置的陷阱。合同锁定经常表现为：特殊的价格锁定、服务质量锁定、服务期限和产品生命周期的不对称、合同的自动延续等。

    奖励锁定 指公司通过制定销售策略，对老顾客进行积分奖励并由此带来的锁定。航空公司的里程累积卡就是一个最好的例子。经常表现为：数量折扣、顾客积分奖励优惠（优先服务）、多种供应商联合互补优惠、顾客的推荐奖励等。

    投资周期锁定 指在一个投资周期内，供应商、合作伙伴和投资人的“中途换马”意味着对自己前期决策的否定，也意味着时间和机会的流失，锁定因此发生。比如，在风险投资进入之前，创业者会千方百计地讨好投资商，而进入之后，情况可能正好相反。

    专门供应商锁定 指顾客更换供应商所产生的锁定。经常表现为：顾客的心理习惯成本、鉴定新供应商所花费的时间和精力以及选择新供应商所带来的风险等。在系统集成行业中，经常会出现这样的情况：招标之前，客户是“大爷”，招标以后，集成商是“大爷”。集成商“从奴隶到将军”的过程，就是锁定的典型例子。

    技术锁定包括硬件锁定、软件锁定、信息格式锁定以及供应链锁定4种。

    硬件锁定 指顾客购买昂贵、耐用的设备，又高价购买互补产品的锁定。硬件锁定的主要表现是：售后市场是否是厂商的最大利润来源、设备折旧率的高低、二手设备市场是否存在以及配套和互补设备是否存在不同的使用周期等。

    软件锁定 指用户对特定品牌的软件产品有深度依赖，产生了固定的使用习惯。经常表现为：针对特定品牌产品的培训、特殊用户界面和协议、用户使用软件非常熟练、用户使用时间长、用户管理系统非常方便等。

    信息格式锁定 指信息产品都是“0”和“1”代码所组成，固定和特殊的排列格式会产生锁定。表现为：信息是否能方便地转移到新系统、转换过程中是否存在信息丢失、信息格式能否向上兼容、特定信息格式数据累积量的大小等。

    供应链锁定 指由专门供应商、生产商和分销商形成一体化的无边界企业所带来的锁定。经常表现为：统一品牌供应商的不同产品具有互补性、一体化供应链中合作伙伴数量减少、供应商和客户之间已存在有效的沟通手段、供应商和客户之间的联合技术攻关等。

    当新厂商进入已经存在的信息产品市场时，就面临着如何打破老厂商对顾客的锁定问题。比如，联通推广CDMA手机时，就面临着如何从中国移动手中争取高价值客户的问题，这个问题的实质，就是让用户克服原供应商的锁定，转移到新供应商那里去。

    转移的核心是转移成本，即顾客更换供应商（或者相反）所付出的代价，它衡量了供应商对顾客的锁定程度。从厂商的角度看，转移成本是顾客从供应商A转移到供应商B所关联的总成本（也称总转移成本），用公式表示为：总转移成本=顾客承担的成本(转移成本) + 新供应商承担的成本。总转移成本是这样计算的：顾客承担的成本是转移过程中时间消耗、困难程度和所损失的机会。新供应商成本是营销和安装的平均成本以及新顾客可能带来的风险成本。

    在实际转移过程中，总转移成本一般由新供应商支付，采用以货代款的支付方式或提供等值的心理满足。对供应商来说，要做到收益大于总转移成本,就必须吸引高价值的顾客群体。在转移过程中，有效降低原厂商的锁定成本是一项必须完成的“作业”。

　

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