郭凡生：很高兴，慧聪能到这里来发言。我想每次讲的东西应该不一样，但是每次都不一样，会被别人认为太善变了，所以我们还是讲我们原来的业务，B2B，把原来的想法和一些观点，跟大家交流。有人说他净胡说八道没有问题，假如一个人的发言，有60％是错的，20％是对的，20％是糊里糊涂的，个人的发言一定精采，如果他讲的都是对的，他讲的一定是人云亦云的东西，我只希望我今天讲的有10％对大家有效。


互联网已经火了三把了，第一把是门户，AVL和雅虎，第二个是亚马逊和易贝，这是B2C的电子商务，第三次是GOOGLE和雅虎，这都是美国人告诉全世界，该怎么做互联网，中国成功的网络公司，都是跟在美国的网络公司后面，取得了自己的价值。比如百度的很大成功，在于GOOGLE，如果没有它，百度很难取得如此成功的资本市场。我们不禁要问，三把已经火过了，互联网会不会火第四把，如果户互联网是一个真正的产业，第四把互联网将火什么呢？我们来看，我们认为，第四把要火B2B，火行业。它是门户的一个重要的分支，是门户网站发展到一定程度之后，一个专业化的发展方向。

我记得1999年，2000年，我们去美国学习的时候，当时火的就是门户，亚马逊出来，当时有很著名的网站，后来出来一个网站叫阿优拉，这是当时美国B2B被大家众星捧月，但是失火经前，这两个企业都死掉了，他们死掉之后，似乎证明B2B在互联网是不可能的，但是到底它可能还是不可能，如果互联网这样的产业，只让人们在网上买可乐，买书的话，它是一个可怜的产业，中国有2千多万个企业，每天有大宗的交易，和信息的阻滞，导致商品卖不出去，一定要通过互联网来联系。第四把火的是B2B，第四把可能在中国火起来，是中国人告诉美国人，告诉全世界该怎样进行B2B，我们从200年开始致力于B2B，我们去年推出了我们的B2B产品，我们每个月的销售额都超过一千万，我们一个1980的产品，每个月一千万以上的收入，在互联网上很少见了，但是我们还感觉到B2B的巨大潜能在往前推动。


我们看什么是B2B，首先互联网是以技术为依托的重要产业。B2B和行业门户的核心技术是什么？讲到POTO，毫无疑问人们说，雅虎的核心技术是搜索。新浪搜狐网易，POTO的核心技术是搜索，我到美国问很多专家，他们给我的答案是这样的。第一行业门户，就一定要有搜索技术作为支持，你才能够得以生存，显然它是行业搜索，行业搜索跟公共搜索，最不同的一点是，当我们进入一个公共搜索，点空调的时候，你可以发现有一百多万个网页，但是里面把中央空调，汽车空调和家用空调混为一谈，买空调的信息，卖空调的信息，产品信息，二手货的信息，科技信息、新闻信息企业信息混为一谈，虽然它有一百万页的搜索结果，但是对于商人来说，这一百万页都是垃圾，他没有办法，把今天要买中央空调的28个客户，从100万里面找出来，因此我们可以看到，大多数的商人是不使用一般的POTO和公众搜索来从事自己的业务的，他们使用了一种更简便的方法，就是上一般的行业网站。但是行业网站的信息量太少了，不能让他共享整个互联网的信息，因此行业网站产生的时候，就产生了行业搜索。

经过五年时间，我们基本上完成了行业搜索的开发，当你进入我们的网站，你可以发现我们的把家用空调，中央空调，汽车空调是分开的，把买家和卖家是分开的，把产品和企业是分开的，把新闻信息和科技信息是分开的。为什么我们可以这样做？一般的搜索是靠盖特技术，他算80％人是为了看家用空调来的，所以我把它排在前三页，我为80％以上的人服务，但是对不起，1％想买汽车空调的商人，不可能被这个算法关照，他们只能望洋兴叹，找不到自己的东西。而我们用的是现代技术和现代搜索技术的结合，我们现在讲到的第二个核心技术，就是按行业细分的数据库技术。如果都有三页网页，一般的搜索引擎，是在三亿的网页中，找关键词提取出来，我们把三亿个网页分成几万个数据库，当出来的时候，我们从这几万个数据库里面直接提取，我们可以关注到60亿个以上的不同买家的要求，中央空调查新闻的人，汽车空调查配件的人，可以同时得到保障。


有人说我们是做传统出身的，是的。我们那些做互联网的专家，没有成为专家之前你是做什么的，我想大多数也是做一般的事情的，而一般中却有它伟大之处，我们感觉B2B最重要的，是要解决商人的节水时间和效益，在我们慧聪的HT360的网站上，大多数的商人根本不仅主页，也不仅汽车，化工这样的主页，他直接进入第三层第四层，看两页就走，商人重要的时间。它重要的是要解决商人的时间，他的时间是最值钱的，行业细分的数据库技术，不但涉及到计算机应用中间的硬件和软件技术，更重要涉及到专业的技术。

我们按照一种分类方法，发电机分为直流，交流，异步和同步，我们觉得分得很好，可能按照这种方法采购，事实上商人根本没有用处，请问都是直流发电机，工程机械的发电机比我都高，玩具的发电机，只有手指这么大，暖通的直流电动机是要通污水的，而医药用的直流电动机，他怎样去查，直流电动机提取出来的时候，他依然很茫然，这不是我需要的。我们怎样分类？我们按照工程机械，玩具，暖通，水工业，医药，我们按照行业来细分数据库，当你进入我们的水工业商务网区点击电动机的时候，一定是跟你想的有关。这一点上，B2B行业，要求它的用户和网站有更好的互动，就是使用B2B网站的大量人员是专业人员，这是我们对B2B本身核心技术的理解。在核心技术上，一定要领先，你才能够真正把握B2B本身，就是行业门户的发展方向。何为B2B，很多人讲，B2B就是一个企业对一个企业之间的互联网的关联，我们觉得这是不对的。我们来想，在没有电子之前，几千年就有了商务了，拿一把刀去换一个羊的时候就有商务，而今天商务已经存在几千年之后，存在了互联网，我们是想把一些商务放到互联网上，请问有多少商务能放到互联网上，我认为5％都不到，互联网是商务中间的一个工具， 如果工具可以取代商务，那就错了，因此我们理解，企业跟企业之间叫B2B，B2B的关联关系，有互联网，有报刊，有商行，有展览会，有电话，有传真，这种B2B的网站，一定是多角度的，多媒介的配合，才能够真正地体现出来。

我觉得很多土的东西里头，可能有真理，就像当年的延安有真理一样，今天有没有不知道了。B2B的企业与企业之间的商务，如果互联网能代替B2B，人类的商务将怎样，互联网是B2B中，领先发展效率很高的一种工具，但是它只是目前来讲，在中国的企业中，我们调查对互联网销售和采购的依存度不超过1％。如果谁把这1％夸大到10％，谁就是错误的。最终我也认为，未来三到五年，中国企业在未来采购和销售上，对互联网的依存度，不会超过10％，事实上我们只有10％的市场，但是记住它代表着未来，我们是为未来去工作，还是为过去去工作，在个角度上选择了互联网，互联网一定是跟其他的媒介和服务方式，相互关联去发挥作用的。那么B2B的基本特征，如果有行业门户，大跟大众门户的不同特征是什么？我们必须讲清楚。第一，大众门户希望，人均配置度是100个，而我们考察的时候，当我们认为人均配置度下降的时候，我们认为这是一个好网站，一个人到一个网站，2页解决一个问题，和看10页解决一个问题，选择谁呢？当然是2页。第2，不是注意力就可以产生效益，B2C，是大量注意力过来之后，在中间找到一些有效的流量，只有大才能找到有效，而B2B是没有效果改没有注意力，我是一个商人，第一次上来看里的网站很差，第二次很难再来，B2B首先是有效果，才有注意力。这是第二个不同的地方。


第三，B2B是要尽量减少中间环节，而不是要的大量地增加网商。我们B2B服务，在互联网上有，同时为了解决网络上的很多解决不了的商务问题，我们会有用户见面会，有一个用户见免会，是一个重要的商店买被褥，20多个重要的供应商，来看的时候，他们谁都做不了也样品，一个企业家说我看一看，他说这就是我做的，这是我做的，一个外国厂商跟我定的，他卖给你多少钱，我做的50块钱，他外国人卖给我100块钱。这就是我做的，要把买家和卖家之间，50块钱的不合理的存在价值，转到两个人身上，中间商不合理地抬高价值，最重要的中间商的价值，是要靠信息组织才能获得，它使社会对需求和供给的总量的看法，总是发生偏差，造成巨大的浪费。这种信息不对称，使人类社会每年损失掉的财富，相当于总财富三分之一。中国现在生产的美国加日本的总的钢材，而我们不知道，美国和日本的钢产量，每年的库存不到1％，而我们的库存超过20％。这跟我们的信息化建设，是相关的。但是跟中国大量的贸易层次，产生的信息阻滞，也是密切相关的。因此B2B，不是要建立网上它，它跟C2C不一样的，它要尽量减少中间环节，它是B2B。第4，B2B不是第一，没有第二。你今天服务好，我继续用你，你就是老大。明天服务不好，我立刻可以走。 看新闻，看报纸是有期望的。我爱看计算机报，我就不看别的报。我从你的网站上采购是1块钱，从别的网站是9毛9，如果我继续使用你你会使我死掉，在面临生死抉择的时候，人们的把握习惯是这样的。第一第二第三第四第五，每天都在发生变化，是对客户的服务决定的。第五，B2B是专业服务，面对的客户都是专家。B2C可以面对很多不懂行的人，而B2B都是专家， 我们把它精化为石油，童装，液化气，又变成其他的，专业到那些专业人员认为你比它还专业的时候，它才会相信你。你们面对的所有的客户，他们是人群中的1％，不管从智商还是能力上，都是极其优秀的，如果给他们提供服务，你必须显示得，在这方面比他更优秀，这也显示了B2B的发展方向，不是越做越大越宏观，做成一个超级市场就可以解决问题的，一定是超级市场下面的精品点，决定了客户对你的信任度和你们的交流关系。


毫无疑问，阿优拉的失败，表明B2B在美国不成功。但是在美国不成功是很正常的，因为美国已经没有制造业了，今天的中国，已经成为世界工厂，全世界一半以上的家电，一半以上的家具，一半以上的服装等等，都是中国人生产的。B2B有两个方向，一个是帮着中国的产品出口，出口成衣，手机，这个占了一部分，更重要的是，生产一件衣服，采购的扣子，为了生产衣服采购的设备，采购的布料，采购的加工的这些绒丝线，从哪儿来，它形成了B2B最重要的技术。经济学上有一个陈述点，我们都知道，如果最终有一块钱产品卖给最终消费者，整个生产过程中，按照陈述原理，它会产生1.99倍相关于它的价值，美国人当时说，互联网，B2B占八成，B2C占两成，全世界的制造业正在向中国集中，全世界的眼睛盯在中国B2B的市场上。未来三五年，中国的互联网的应用人口，将超过美国的总人口。我们可以骄傲地讲，未来三到五年，中国将是世界互联网的大国，但是怎样把大国变成强国，就一定有待于中国B2B本身的发展，我前面讲到，互联网火了三把，都是美国人告诉全世界的人，该怎样去做互联网，可能有这样一个机会，是中国人告诉全世界的人，第四次互联网的热潮，你们应该怎样追随我们，我想这样的机会该轮到我们了，该轮到中国了，所有这样的企业和所有中国互联网界的同仁们，应该张开双臂，去拥抱它，让它为我们，为我们所有的中国企业，为中国B2B，这种商务模式发展中，受到挫折和贡献的所有的人，去欢呼，中国未来的明天在互联网上，我坚信是B2B，而在B2B后面跟着的，将是强大的中国制造，谢谢。 

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