避实击虚转守为攻
淘宝虽然在宣传方面取得了突破，但实力上仍无法与易趣相提并论，如果只是血拼广告，等于以卵击石。商业竞争中讲求灵活机变的市场策略与广告策略，一味地“烧钱”无异于“烧纸”。因此淘宝必须找到一个突破口，避实击虚，扭转局面，才有可能存活壮大。
与作为直接卖方的当当、卓越不同，类似易趣、淘宝的网上卖场只提供交易平台，对买卖双方并无绝对的约束力，如果货款或是商品出现了问题，风险只能由买卖双方承担。卖方为了保护自身利益，通常会采用“款到发货”模式下，在这种情形下，即便有以往交易记录作为考量，买家仍要承担非常大的交易风险，这是谁都不愿意的。这也是之前几年，成交数量不少，但金额偏低的主要原因，买卖双方都处于小心试探的阶段。所以如果不解决支付风险问题，网上交易很难有更大的进展，市场容量也就不可能扩大。买卖双方以及整个市场都在呼唤第三方信用中介的参与，以保证交易的顺利进行，然而每个人都知道“趋利避险”，谁肯出来承担起这个风险呢？易趣没有做到，其他对手也没有做到，这无疑就是市场之虚，淘宝的契机。
2003年10月，淘宝抓住了支付风险这个人人回避的市场空白，试探性地发布了“支付宝”服务——买家将货款打入淘宝提供的第三方账户，确认收到货物之后再将货款支付给卖家。这无疑大大降低了买家的风险，买卖双方对此当然是举双手赞成，由此淘宝的会员注册数和成交率便节节攀升。
易趣并非不知道这个问题，只是正忙着与eBay全球平台进行对接，无暇顾及。而eBay的另一法宝——PayPal支付系统想引入中国，政策性障碍让其举步维艰。易趣对“支付宝”的推出大感意外，但PayPal情结又难以割舍，前思后想仍是举棋不定。
然而，易趣的犹豫并没有挽住时间的脚步，同样也不能减缓淘宝前进的速度，时隔一年，淘宝借助“支付宝”之力，注册会员数打破了300万大关，同比增长10倍还多，单日成交额更升至900万元。眼红心热的易趣再也无法忍受远水不解近渴的状况，只好退而求其次，推出与“支付宝”相类似的“安付通”，可惜新意寥寥，反响平平。
与“安付通”的处境不同，支付宝绝非淘宝的“鸡肋”，而是淘宝的赖以抗争的命脉，从其诞生，一系列的策划已围绕其展开。2004年4月，淘宝宣布与2005年冯小刚贺岁片《天下无贼》进行全面合作的时候，并未引起外界多少关注和联想。而当2004年底《天下无贼》全国公映后，影片迅速成为舆论焦点，人们为“傻根”津津乐道的时候，淘宝迅速杀出，“用支付宝，天下真无贼”的广告遍地开花，一个“傻根”，一句“无贼”将“支付宝”炒得尽人皆知。淘宝在《天下无贼》中组合运用了常见的广告贴片、海报宣传、新闻发布以及道具拍卖等宣传推广手法，将这部电影的余热发挥到了淋漓尽致，而前后总投入不过1000万而已。尽管手法上并无明显的创新之处，然而热点得挑选，时机的把握都恰到好处，整体策划也极为出色，“支付宝”一炮走红，“安付通”相形见绌。
易趣为了扭转“安付通”的被动局面，在2005年1月18日，推出了一个为期10天的网络促销活动：只要通过安付通进行超过50元交易的买家，由易趣贴现50元。事后证明，这种促销手段太具杀伤力，以致易趣也未能幸免。活动开始仅短短一周，咨询量就累计达130000次，每天处理3500个咨询电话、每天在线咨询高达14300人次。可惜易趣并没有这个思想准备，近似疯狂的成交量使其支付体系一度处于瘫痪状态。因为易趣的准备草率，规则含糊其词，参与活动的买卖双方都抱着很大的投机心理，卖家故意抬价，买家随意恶拍的行为数不胜数，相当多大卖家的商品被拍下之后无人问津，而大量的登陆费用和交易费用又索债无门，一些买家汇款之后却迟迟没有回音，遭受损失的买卖双方在易趣网论坛中发表了很多激烈的言论。原本推广安付通的活动，却适得其反，安付通的可靠性大受质疑。尽管事后易趣对一部分卖家实施安抚，但不良影响远未消除。
2005年2月淘宝以先行者的姿态承诺，只要在交易中使用支付宝，出现问题时，支付宝负责全额赔付，很快淘宝网上70%的交易支持使用“支付宝”，支付宝的用户数攀升至200万。原本在易趣、淘宝都开店的卖家，尤其在经历了易趣1月的事故后，心头更为松动，开始考虑是否移师淘宝，以节约在易趣上的登录费用。于是不断有易趣会员投向淘宝的怀抱，“易趣展示，淘宝交易”的模式越发蔓延。
自此，淘宝步步为营，将拖泥带水的易趣甩在身后。
2005年4月，淘宝网和搜狐宣布结成战略联盟，紧接着在5月，成为MSN中国拍卖频道的合作伙伴。6月8日，宣布支付宝再次升级，不仅加入了物流环节，还可支持外部商家和买家使用，甚至直接置于QQ、MSN等聊天工具的对话框中，快速实现支付宝网上支付。淘宝也由此完成了“流量”带支付的战略布局。
而此时的易趣已是江郎才尽，5月1日再次宣布登录费、月租费下调；6月9日的“安付通”升级，也只是跟随“支付宝”实行全额赔付，昔日霸主的气势荡然无存。
如果在两年前一定很难相信，易趣在拥有绝对优势的情况下，居然会被弱小的淘宝搞得疲于应付，招架无力。
作为弱势的淘宝，却深知变通之道，懂得虚实进退。面对封锁时，懂得迂回；在推出支付宝的时候，更是准确地把握了市场的虚实，趁对手瞻前顾后之机，出其不意，攻其不备，抢得主动，不仅打乱了易趣的整体布局，更实现了攻守双方的转换。
而易趣的表现，实在令人唏嘘。eBay选择易趣作为中国突破口并没有错，易趣的确是按照eBay模式克隆出来的，但惠特曼却忽视了一个明显而重要的问题，易趣复制了eBay的交易平台和收费模式，但却经营5年都没有实现盈利，这意味着eBay模式在中国未见得适用。所谓“兵形象水”，水无定型，随境而迁。商业竞争就更是如此，环境与对手多变，更需要有“因敌致胜”的思想。
eBay接管后的首要任务本该是查明中国发展的症结所在，加以解决，使对手无隙可乘，让自己处于不败之地。显然eBay的高管并不懂“不可胜在己，可胜在敌”的道理，从日本到中国台湾，再到中国大陆，一直顽固地抱着美国模式不放，只知道原样照搬，而不懂因时因地加以变通，错过了大好时机，直到对手抢得先机，对自身业务造成重大冲击后，已悔之晚矣。
平心而论，并非淘宝打败了易趣，而是eBay的高层轻敌冒进，贻误战机，将大好局面拱手让于人，日本、中国台湾之事未必不会重演啊！
“支付宝”为淘宝立下了汗马功劳，但其难防的“家贼”和卖方可能吃亏的短板使其显得并不完美——
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马云狂言淘宝三年不许赢利(1)
中新浙江网7月22日电 从名不见经传到“淘宝现象”，小个子马云用两年时间，再次创造了一个奇迹。不同于阿里巴巴的是淘宝网是在eBay易趣的严密封锁下突围而出。
很多互联网用户发现，在淘宝网上基本上不用花什么钱就能开一个不错的商店。在互联网初级阶段的免费行为再一次返回，让人恍如昨日重现。但这种利用强大的资本实力，采用免费的手段吸引用户的方式受到了普遍的质疑——如何将这种免费的策略和未来实在的经营收入挂钩，是一件难事。
据了解，目前的在线拍卖网站投入分以下几块：市场投入(包括车身和地铁站牌广告，还有网络广告等方面)、技术和产品投入、客户服务、信用与安全。
其中市场是最大的一部分。而广告更是其中的一个大头。拿淘宝的支付宝来说，光和《天下无贼》电影有关方面合作制作《支付宝，天下无贼》广告，据传闻就投入1000万元，这样的开支，在传统企业看来，无疑是一个天文数字。
淘宝网更是在其他路牌、电视、电影广告中投入大手笔的广告费用，无怪乎有人指责淘宝在盈利模式还不明确的情况下，各方面投入巨大，无疑是有“烧钱”的嫌疑。
目前其他在线拍卖网站的收费方式主要是三方面：一、交易服务费，成交以后收取2%左右的服务费，不成交不收费。二、登录费，在线上传的商品都涉及到0.1元到8元不等的登录费。三、推荐位费(橱窗展示位)，置顶或者排在首位等各种各样的推广费用。
淘宝总经理孙彤宇表示，这三方面，无疑都还没有收取费用的时间表。这不能不让人为淘宝捏一把汗！
但我们也看到，经过两年的运营，淘宝已进入一个新的扩张期，在从eBay易趣虎口夺食并与之形成分庭抗礼之后，淘宝的下一步将充满变数。
除了继续高祭免费大旗，淘宝网将运用并购和加大投入力度等手段来加速扩张，借以向eBay易趣发起新一轮挑战——
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马云狂言淘宝三年不许赢利（2）
淘宝扩张“加速度”
“一网不捞鱼，二网不捞鱼，三网捞个大尾巴鱼”。众多的电子商务网站现在都忙碌着在网上淘金，很多网站做梦都想捞个大尾巴鱼，结果笑醒了发现梦想破灭了。
2005年3月31日出版的美国《福布斯》杂志刊登标题为《淘宝反击eBay易趣》的文章显示，目前淘宝网占据了中国C2C市场销售的41%，eBay易趣为53%。在此之前两年，eBay易趣市场份额超过80%。而第一季度，淘宝成交总量超过10亿人民币，网站PV达到9000万，用户数超过700万。
作为中国一夜成名的网络拍卖网站，淘宝网在2003年诞生。2004年7月份，当马云宣布阿里巴巴将投资3.5亿元人民币发展淘宝网的时候，淘宝网的身价和他的竞争对手还差上一个档次。
之后就是不断地升级、突破、甚至打价格战。有人说淘宝网在“烧钱”，就像当时其他的国内几家电子商务网站，也都一个个摩拳擦掌，动辄一掷千金。淘宝进入了高速扩张期。作为淘宝网的实际控制人，马云更是口出狂言：“淘宝三年不许盈利！”
进入扩张期的淘宝，已经面临的和将面临的可能有以下几大突破。随着风险投资的回报要求可能会越来越明显，淘宝如何实现盈利？同样，因为免费的经营模式，淘宝网每年要投入上亿元的资金来发展客户，果真三年以后不能盈利，淘宝的天堂会在哪里？是再寻找新的盈利点，还是面临被同行兼并的危险？
“淘宝现象”
2005年4月25日，淘宝网的不到200名员工仍然在杭州城西的公司里忙碌，气氛和平常没有什么不一样。中午吃饭的间歇，还有几个年轻的员工在宽敞的过道里练习滑轮。他们或许没有意识到或许没有在意一件事情：这一天，淘宝网的在线商品数超过了700万，而且在刚过去的一个季度，淘宝的成交量达到了10亿人民币，还没有一个中国公司达到过这个水平。
淘宝网的CEO马云创办淘宝网做的第一件事就是，将阿里巴巴客户第一的价值观移至到淘宝。他频繁地与自己的会员进行各种各样的沟通，搜集各种各样客户的需求，为了一个问题，可以在论坛里跟淘宝的会员泡到深夜，建立强大的服务支持，用免费的方式作出比收费更好的服务，使淘宝网每个客服牢记于心。对于客服，马云对他们的要求是用心去服务；对于技术平台，马云对他们的要求则是做出不需要服务的产品。
淘宝网员工平均年龄22岁，这些年轻人很多都是浙江本地人。淘宝这个几乎颠覆了中国C2C市场的公司同样也是一家位于中国南方城市的本土化小公司。然而正如很多人称赞的一样，正是深谙中国特色和从用户着想这些，才是掩在整个“淘宝现象”后的本质。
事实上和传统商店一样，网上商城最重要的衡量标准是流量、商品数和成交额。eBay通常的衡量标准是“五朵金花”：新增用户数、成交额、单日新品增量、成交率和累计用户数。然而随着淘宝在除了用户数之外的其它数据都超过eBay易趣，易趣不得不强调自己的注册用户这一个和时间挂钩的数据。
淘宝的员工都有一个金庸小说中的角色作为化名，每一名员工在内部都被称作店小二。这样就从基本上摒弃了某些网站客服盛气凌人的情况。淘宝网上目前几乎有任何合法的商品，从昂贵的汽车和房子到一元起拍的MP3和小饰品，无一例外的是这些商品的价格相对于店面的价格都要低不少。
淘宝网CEO马云表示，本土化是在企业所在地创造独特的价值。对淘宝来说，中国的市场足够大，但中国市场的价值还远远没有发挥。在中国本土市场还没有赢，很难说去国外市场竞争你一定会赢。要想成为全球化的公司，必须要在中国本土做好。
淘宝的故事让他得到更多商业伙伴的认可。2005年微软互联网事业部MSN和上海联和投资有限公司共同成立“上海美斯恩网络通讯技术有限公司”，把MSN带入中国，开始了MSN中国正式的航行。据悉，该公司现已获得相关政府部门的批准，在5月底推出MSN门户及其他互联网产品及服务。在微软选定的6家合作伙伴中，备受关注的是一家成立不到两年，却在MSN拍卖频道的竞争中击败了微软全球合作伙伴eBay的公司——淘宝网。
在过去的一年时间里，淘宝网被誉为创造了中国互联网发展史上的“奇迹”，多项业绩数据成为行业的第一，今天，这已经不是昙花一现的短暂辉煌，从MSN开始，淘宝网创造的奇迹将成为值得普及和推广的一种现象。尤其，当中国公司面对海外巨头对中国互联网市场的虎视眈眈时。免费双刃剑
最近淘宝网公布的2005年第一季度经营业绩数据显示，目前淘宝网注册会员数近600万，网站单日访问量达到6000万，是国内同类网站的3倍。其中，淘宝网在线商品数量更是一举突破700万件，占据了国内个人交易网上市场商品的大半壁江山，相当于国内一家大型百货商场商品数目的10倍，而淘宝网第一季度10.2亿元的成交额则已经是北京王府井百货全年销售额的3倍多，相当于4家家乐福门店、6家中国沃尔玛门店的水平。
对于一个成立仅两年的企业来说，如此惊人的成长速度不仅会让eBay易趣刮目相看，也令得其他竞争对手瞠目其后，策马难及。
一直以来，很多竞争对手都认为正是免费策略使得淘宝在与eBay易趣的竞争中变得越来越强大。免费是淘宝对eBay易趣抛出的重量级武器。早在2003年8月17日，淘宝网就对外宣布，前10万名经过身份认证并在淘宝上有过一次买卖经历的会员，将享受3年内不收取交易服务费的优惠。而目前，其上的注册会员已远远超越这个数字，但淘宝依然没有收费的打算。
此举已经给竞争对手带来极大的压力，2005年6月，作为国内另外一家主要电子商务网站，易趣宣布全面降价。
对于免费，马云一直情有独钟。他觉得收费应该等到整个市场成熟之后：“淘宝一旦收费就必须盈利，就像阿里巴巴收费的第二年就赚到了钱。如果收费了还是亏损，收费也没什么意义。现在我宁肯先把网站的平台和服务做好。”
但对于个人电子商务公司来说，会员费用几乎是唯一的盈利模式，这是淘宝和孙彤宇始终要面对的选择：何时收费？而不是收不收费。因为在不收费的情况下，淘宝要想在客户服务上与eBay易趣较量，显然要承受更大的经济压力。
据易趣公关经理唐磊介绍，易趣的收费方式是三大方面：交易服务费，成交以后收取0.25%到2%的服务费，不成交不收费；登录费，在线上传的商品都涉及到0.1元到8元不等的登录费；推荐位费(橱窗展示位)，置顶或者排在排在首位等各种各样的推广费用。
孙彤宇和淘宝网要面临这样的挑战：如果淘宝在未来也采取收费模式，是否会造成会员的严重流失，从而让其它新兴的个人电子商务公司有机可乘？马云并不担心这个。“淘宝网站下个季度将达到1亿的访问量”，他预测说，“我们甚至可以轻松地卖广告。”至于新兴的公司如果现在需要进入这一领域，资金显然是一个极高的门槛。淘宝总经理孙彤宇表示：“收费是必然的趋势，但是我们目前没有收费的时间表。”在阿里巴巴强大的资金支持下，这个至今没有任何收入的个人电子商务公司似乎准备继续这样“疯狂”下去。
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马云狂言淘宝三年不许赢利（3）
扩张路径猜想
据马云身边的人士透露，作为阿里巴巴创始人、董事会主席、首席执行官，和淘宝网CEO的
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