以不变应万变的时代一去不复返了。B2B、B2C这些在90年代末还仅仅是概念的名词，到今天已成为我们所熟知、并时常身体力行的采购模式。在这个从未知理念到为人熟悉的过程里，在网上购物从时尚到一种习惯的转变中，以及“B2C难以为继”或“B2B前途渺茫”的传言每年以N个版本的频率演绎的同时，B2X们正根据变化着的市场形势，进行新一轮圈地运动。

　　B2C的超市化扩张 　　

　　书刊、CD和DVD。一直以来，它们被业内人士称为B2C领域的老三样，也是B2C们赖以起家的本钱。但留心的消费者不难发现，近期在以卓越、当当为代表的众多B2C网站上，可选择产品的数量和种类越来越丰富。专业化和精品化策略正在潜移默化中被大众化和海量化的产品所取代。

　　成长的土壤　　

　　罗马不是一天建成的。很大程度上，低价值个人消费品在B2C阵营试水或添砖加瓦的过程中，起着相当重要的作用。以订购一包瓜子，一袋牛奶为起点，B2C的产业大幕被徐徐拉开。

　　过去，拥有足够好奇心并敢于付诸行动常被形容为勇于吃螃蟹的人。但在B2C们早期构建的采购模式中，吃螃蟹的人并不需要冒险，而且螃蟹看起来还够新鲜：商品价格便宜，种类繁多，点鼠标就下单，还有人送上门——在为传统购物模式所左右的用户们的朴素消费观里，这些已够诱人。而免配送费和货到付款符合人们传统的一手交钱一手交货的购物潜规则，购买后周期7-14天不等的无条件退货条件，则更让人难以拒绝。

　　为养这只螃蟹，B2C们付出了相当大代价。“大量定单的毛利都在5%以内甚至更低，而类似瓜子这样的定单基本上是出一单赔一单。”对此有业内人士直言不讳。信用体系的缺失，相关政策的空白，购买习惯的不同——中国国情与国外存在着太多不同，可借鉴的业务模式本就有限，为培养一种消费习惯，中国的B2C们为此付出了巨大努力和足够多的学费。学费没有白交，在这个过程中B2C们也在进行着行业内和企业自身的新陈代谢。管理理念、业务模式和工作流程就在这一过程中被不断优化和完善。全信息化管理、高效库存管理、售前、售中与售后服务流程…… “一切为了成本、工作效率和利润。”各种业务模式的尝试使B2C们为今后的发展奠定了坚实基础。

　　同样，B2C们的前仆后继使这个市场的拓展速度远比人们预期得快。短短几年间，B2C的用户数持续以几何级数增长，用户群分布也愈加广泛。“现在购买我们产品的已经不只是一般人想象中的新新人类或外企精英。实际上卓越的用户在17岁到70岁的消费人群中都有分布。”卓越网新闻发言人乔哲表示。

　　布局明天　　

　　在一种业务模式确立且稳定推进一段时间后，接踵而来的就是改变。用户还需要什么？或者说我们还能为用户提供什么？在发展过程中，这是摆在B2C们面前最现实的问题。

　　一方面用户在呼唤更多产品选择和更高质量的服务，一方面不少B2C也急需为资本重写在当前并不好看的财报。向深度，还是广度发展？这个问题等同于B2C应服务于少部分专业人士，还是大众。问题不难回答——一个更丰富的产品线对于用户有更强的吸引力，何况对于B2C们来说，更多产品意味着毛利的上升，毕竟不是所有产品都象老三样一样透明。

　　生活、家居、数码、娱乐，凡是适合在网站上卖的标准化产品，几乎都在B2C的舞台上粉墨登场，这对于后者的管理和运营都提出了更高要求。它不单单体现在B2C将与更多供货商和用户打交道，也绝不只是更多的库存、资金占用和售后服务这样简单。进入多个全新、而且门槛高低不一的领域，B2C需要相当一段时间完成角色和心态转变，用户消费习惯的形成和扭转又何尝简单。如何快速摆脱两者水土不服？并在这种不适期中形成自己的特色？这些都将左右B2C的超市化扩张进程。

　　同业内有观点认为，B2C在此过程中将面临来自传统商业领域的倾轧。谁会是未来潜在的竞争对手？超市还是社区商店？B2C们早期业务试点的采购量和消费实力，在价格上会较传统超市有优势吗？这优势是否要以牺牲毛利来获得？和社区商店的即时和便捷性相比，B2C将如何提供可与之匹敌的服务？

　　如果说目前讨论上面的问题还为时过早的话，那么B2C们更实实在在的压力还是来自行业内。自己开拓新产品线进行试水，或架设商务平台让其他人做，这是目前最常见的两种B2C扩张模式，白热化竞争将不可避免地两者间展开，尤其个人消费者在购买时的主要参照物就是价格。面对此过程中可能被引发的恶性竞争，有人说最终很有可能演变成所有网站扮演为他人做嫁衣裳的角色，众传统商家和用户则是最终受益者。

　　B2C们的明天将会怎样？对于少数赢利，多数打平甚至还在亏损的B2C们来说，只要有稳固的现金流和不断的资本链，明天会很美好，尤其在第二次互联网创业时代来临的大环境下。扩张，为明天布局。一片争议声中，B2C的超市化发展之船已经起锚，扩张势不可挡。

　B2B：向服务进军 　　

　　“我们希望能成为满足所有办公需求的公司。”亚商在线副总裁王中宇道出了亚商的宗旨，实际上也是很多B2B企业的心声。作为中国第一批B2B，早在成立之初亚商就将该模式确立为业务方向。

　　“实际上，B2B与B2C只是人为划分的概念，大家都是做网上销售，”王中宇认为过多在概念上纠缠没有太大意义，“但它们的市场定位确实有着本质区别。”一字之差代表着两种不同的服务对象，也决定了两种完全不同的业务模式和发展方向。

　　B2B的准备期　　

　　企业大门难开，这是相当多B2B企业对该市场的第一印象，太多因素导致了这一既成事实。

　　相对于以冲动型消费为代表的个人消费者，企业用户在采购上更加谨慎，同时企业用户市场也需要更多的耐心和培育。“很多人为什么不做B2B，因为B2B市场要求更高，”王中宇表示，“因为在B2B领域，单凭互联网并不能解决所有问题。”

　　表面看来，与B2C相比B2B更容易形成相对稳定的客户群。但B2B的推广之路更加坎坷。上网、下单、送货、付款。在B2C中最常见的营销模式，对于大多数B2B，尤其是早期发展的B2B看来，只是被过度美化的梦想。对于B2B而言，网站在早期起到的更多作用只是一个商品展示平台，而网上交易只是经营模式的一种组成。

　　在发展初期，线下工作是B2B开拓市场的主要手段。商品目录直邮，公司销售人员上门推销，在此基础上逐步形成网上交易的习惯。这一经验不仅在B2B行业内被推广，也为不少B2C所效仿。“目前我们的直销拜访在实际工作中所占比例其实已经在下降，但商品目录直邮还会保持下去。”王中宇补充道。
　
　　作为B2C的服务对象，个人相对公司而言是弱势群体，交易过程中也很少讨价还价。但企业在这方面就比较强势。撇开业内普遍存在的更多个性化要求不谈，不少B2C看来不是问题，甚至闻所未闻的帐期在B2B也是家常便饭。如果B2B同时遇到几家帐期长的企业，则很容易陷入现金流中断的困境。这些都对B2B们的资金、管理和运营能力提出了更高要求，也使其入行门槛更高。

　　长期的客户积累、业内的口碑和信誉、产品综合竞争力，对于想在B2B领域成功的企业而言，它们缺一不可；而有效的运作和拓展，则是其有力补充。这些已成为B2B业内共识。在它们的共同作用下，B2B市场的容量和含金量，正在逐年递增。

　　向服务进军　　

　　对于B2B们来说，03年是转变的一年——企业用户采购习惯发生了相当大的变化。“在这一年，外资企业采购产品本土化的趋势已非常明显。”王中宇对此深有体会。B2B们发现，生意做起来不象过去那样舒服了——在03年前，不少企业更多看中的是商品的档次和品质，价格只放在其次；而02年后，随着各企业本土化策略的深入进行，在商品采购上预算的下调幅度甚至超过40%。

　　用更少的钱办更多的事，这意味着B2B的利润空间被相应压缩。而在办公产品市场，产品的成本和利润基本都是透明的，而近乎雷同的产品线，则让B2B们很难不陷入同质化竞争。与此同时，以前不是竞争对手的小商品市场，也好象在蠢蠢欲动。面对行业环境变化，不少企业对此也都拿出了自己的解决方案：通过自主生产和创立自有品牌降低成本，营造更好的购物环境，成立客户俱乐部，组织联谊活动……然而这些所起的作用毕竟有限，发掘新利润增长点，对于每个B2B来说都至关重要。

　　“亚商认为，企业用户的办公需求不仅仅体现在办公用品购买上，”王中宇表示，“它们还体现在如写字楼租赁、快递、人才培养等很多方面。”从企业采购平台到企业办公门户，在04年，这已成为亚商发展的业务重点。

　　在亚商的办公门户上进行信息交互，企业间交换合作意向，线下三方会商并完成服务——开展与实施这项业务的过程更象是在证实此项业务开展的必要性。“企业对此有着迫切需求，它们不愿花费过多时间，同时也很难找到合适的服务提供商，”亚商在为开展这项业务而进行的合作伙伴选择过程中，对此有更多的理解，“首先，国内没有这些行业的服务标准，服务无法有效衡量；其次，找到合适合作伙伴的过程非常漫长。”

　　而对于国内不少企业而言，寻找服务和产品所发生的间接成本，将远高于委托B2B们产生的直接成本，这给予了此项业务较大的生存空间；同样，由于受地域和消费习惯等因素影响造成业务无法有效拓展的服务提供商，也急需一个展示、推广、规范与完善自身服务的平台。“亚商愿意充当双方合作的桥梁，同时我们也希望在此过程中能成就几个中国的UPS。”对此王中宇显得踌躇满志。向服务进军，越来越多的B2B将响应这一发展趋势。

　　因时、因势而变，在产品线层面和业务层面进行拓展——B2C和B2B分别以自己的实际行动阐释着未来的商机和市场所在，其实这也体现着个人与企业用户的不同需求。正在进行的B2X们的新一轮扩张与圈地运动，实际上也是新技术、新业务和管理模式碰撞传统产业的过程。无论成败，它都将带来行业内以及行业间更深层次的变革。 

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