互联网已经走进我们的生活，网络经济的发展推动了网络营销的飞速发展。许多企业建立了电子商务网站或利用互联网开展各种业务活动，特别是随着B2B电子商务的发展，国外已经对B2B网络营销进行广泛的研究与讨论。在这里对主要的一些观点进行介绍与讨论。


1.拜瑞・斯瓦斯丁（Barry Silverstein）的论述

    拜瑞・斯瓦斯丁在《Ｂ ＴO Ｂ营销》一书中尽管没有给出什么B2B网络营销的明确定义，但对B2B营销的原则、计划战略、策略进行了论述，指出所有B TO B营销需要的核心内容――提示产生、事件营销、回复、订单产生、顾客――不但正在利用而且能通过网络营销得以强化，网络营销将被普遍接受并上升到B TO B的营销的主导地位。特别是，详细论述了B2B网络营销提升经营利润的七种网络营销策略，即①利用网络产生和评估提示；②利用网络事件宣传产品和服务；③在网络上完成瞬间回复；④通过网络产生订单；⑤利用网络强化与消费者的关系；⑥在网络上建立虚拟社区；⑦利用网络来创建管理合作计划。可以说，拜瑞・斯瓦斯丁的《ＢＴO Ｂ营销》一书是关于B2B网络营销最优秀的著作之一。

2． 唐・佩珀斯(Don Peppers)与马莎・罗杰斯(Martha Rogers)的“一对一”

    一对一营销创始人唐・佩珀斯(Don Peppers)与马莎・罗杰斯(Martha Rogers)先后写了《一对一的未来》（1993年）、《企业一对一》（1997年）和《一对一B2B》（2002年）三本著作。他们认为决定一个企业成功与否关键不是“市场份额”，而是在于“顾客份额”，而且不断地保持和增加顾客要比单纯地获取顾客更为重要。特别是《一对一B2B》一书详细论述了企业对企业世界的客户发展战略，指出B2B企业常常是在向为数不多的客户提供销售和服务，在B2B领域实施大众营销根本就没有太多的意义。B2B企业要不断深入挖掘、探查与某个客户组织关系的背后，以便发现自身与该组织内部个体决策者和施加影响者之间的关系。他特别强调一对一客户关系的重要性，并指出“每当顾客告知你一些他希望如何得到服务的信息，而你则基于那种互动针对着个顾客调整你的行为，那么你就投身到了一对一客户关系。”同时他们论述了B2B企业创建和培育更好客户关系的四步流程：即①识别你的客户；②按照价值和需求区分你的客户；③与你的客户进行互动；④为客户定制。显然，唐・佩珀斯(Don Peppers)与马莎・罗杰斯(Martha Rogers)的一对一的B2B营销思想对完整的B2B网络营销理论的形成具有巨大的帮助。

3 .菲利浦・科特勒(Philip Kotler)的营销新论

    国际营销大师科特勒认为现今的问题在于营销没有跟上市场的步伐，需要超前的新营销范式，那就是全方位营销，需要将客户需求管理、内部及外部资源管理和网络管理整合起来。同时还有许多人对B2B交易场进行了讨论。由此可以看出，B2B网络营销已经是数字经济中越来要重要和应用越来越广泛的基本概念。现在，无论是个人与企业都处在调整知识和与他人共享知识以获得竞争优势的状态，而获得竞争优势的强有力武器就是充分有效地利用网络、知识、信息。而对于B2B企业重要的是如何将营销、网络、知识、

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