中国白酒营销从批发网络争夺时代演变为现在的终端夺取战，各路诸侯纷纷挥军而上，八仙过海各现神通，终端争夺之战就这样拉开了序幕。在这个战役中不断涌现出好的营销思路，因为基因的问题，此营销战术立即被复制，被同质化，甚至被些人给歪曲运用，从而严重损害厂商最直接的利益。比如：进店费本来是没有的，但为了占有终端网络，有些厂商想利用进店费来抬高门槛从而达到赶走竞争对手的目的，就这样形成了循环的恶性竞争，费用越抬越高让一些厂商承受不了，只有暗淡出局了。贿赂营销，另一种说法是“暗促”，也就是在这个时候被些厂商琢磨出来的一种营销手段。

贿赂营销（暗促）的进化史

为了进一步抢占终端网络和提升市场占有率，大家把目光开始瞄准酒店服务员或吧台服务员，进化过程如下：

第一：厂商业务员与个别酒店服务员私人关系不错，没事请她们吃的小食品或给她们一点促销品（圆珠笔、打火机、雨伞），代价是让她们在客人点菜的时候，说服客人饮用该品牌的酒；

第二：随着各厂商都加入到这个领域的竞争中来，使得“食品”、“促销品”慢慢失去了功效，虽之而来是的更实用的东西。有些厂家就干脆提出来，只要服务员卖出一瓶酒就给她这瓶酒一点提成，当时金额不大，可服务员会心里算比帐啊，人的本性就是这样，看到有利可图了于是就使劲的推销。一个月下来的开瓶费起码可以满足她最基本的购物欲望；

第三： 因为酒店服务员的努力，让厂商的销量明显上升了，眼红的也就愈来愈多了，有的厂商就干脆一头扎进这个领域里面去研究。另一方面，做的好的一些服务员开始和厂商谈条件，当时让一些厂商觉得难堪；

第四：到了这一步，厂家开始在公关礼品方面下功夫，比如：化妆镜、口红、圆珠笔、手表、雨伞、背包、等等，经销商就把产品价格抬高（主要抬高开瓶费），并按各品类制定不同金额的开瓶费，最后在铺货进酒店。

这个演变的过程很快，一下就开始在市场上繁衍，把贿赂营销急速发展起来，到现在几乎没有人不知道什么是贿赂营销（暗促）。


运行中，存在的问题

案例：
刘总是河北省某市的白酒经销商，做白酒有许多年的时间了，他的经营思路一直是紧跟在现代营销的后面的，经销网络也可以说是比较健全，稳定终端网络占到了80%，刘总在本地的信誉度相当高，开瓶费也给的及时，从未发生拖欠现象，和酒店老板关系也维持的比较好。

2002年的时候发生了两件事情，一直让他想不通。某天，他忽然发现有几家卖产品的酒店销量直线下降，刘总就觉得不明白了，我该给的开瓶费我都给了啊，还有经常会给些厂家支持的小礼物啊，并且以前卖的不错啊！他就跑了几次该几家酒店，没有得到任何成效。没几天，又有家酒店老板跑过来找他聊天，说：这几天，酒类管理处并告诉他，不能有开瓶费的出现，否则要处罚。还有，一些服务员为了拿到更多的开瓶费，相互之间已经开始明争暗斗了，为了自己酒店的形象和利益，要刘总不要在给开瓶费了，否则就不卖他的产品了。当时，刘总觉得太惊愕了，怎么会这样？

（注：我国某些城市出现了酒类产销管理的部门，主要是对该区域的酒类市场进行监控和保护本地产品的利益，每个外来产品必须到该部门进行登记、贴标，办理相关手续，交纳一定的管理费用，方可在市场上进行销售。）

通过以上案例，我们不难发现些问题，这些问题笔者曾经在市场也碰到过，归纳下来有以下三点：

第一：经销商给的开瓶费服务员根本就拿不到，被领班或大堂经理给终结了，得不到实际的利益，服务员也就不会再继续帮你推销了；

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