授权摘自《快品牌》　金错刀著

法则四： 体验决定一切
贩卖产品还是贩卖体验？
为何“营销导向”被“体验导向”所取代？
如何使品牌增加情感色彩？
品牌体验背后隐藏着什么革命性的力量？








案例：宝马的品牌核武器
这个世界有很多事物，我自己都不太明白，机器就是这样，他们为我们提供水、能量等，我并不知道他们是怎么运作的，但我知道它工作的理由。——《黑客帝国ⅱ》
59岁的赫穆特•庞克（helmut panke）身材瘦削，不苟言笑，但在2005年2月16日，在新加坡举办的宝马集团亚洲年度媒体大会上，身为宝马集团董事长的赫穆特•庞克却难得地兴奋起来，甚至口出狂言“不论是在亚洲还是全球，宝马集团在2005都创造了新的记录，宝马是亚洲豪华车市场上的夺冠者，宝马令亚洲市场的主要竞争者望尘莫及。
去寻找你是谁？这是赫穆特•庞克的一句名言。不管对宝马，还是庞克而言，激荡的2005年并没有让他们迷失方向。2005年，宝马集团保持快速增长，增长速度高于整个市场及其相关竞争对手。2005年宝马集团全球销量增长9.9%，全球共售出132.8万辆汽车（2004：120.87万辆）。【插图01】
最关键的是，庞克实现了几年前的诺言：超越超过老对手梅赛德斯－奔驰，成为豪华车市场的霸主。根据宝马集团公布的资料，宝马的三大高档产品线里，bmw品牌汽车112.68万辆，增长10.1%（2004：102.36万辆）；mini品牌销量与去年同期相比增长8.7%（2004：18.44万辆），首次突破20万辆，达到200400辆；rolls-royce “幻影”共售出796辆，略高于上年792辆的销售水平。
宝马的真正亮点是品牌的增长，根据interbrand“2006全球最佳品牌榜”，宝马的品牌价值达到196.17亿美元（2005年为171.126亿美元），增长率为15%，2005年其增长率为8%。2005 年，bmw在中国屡获殊荣，从“最受欢迎的汽车品牌”到“大学生最喜爱的最酷汽车品牌”。bmw 3系成为“年度车”和“最受欢迎国产高档车”。在《财富》评选的“中国最有价值品牌”榜上，宝马连续三年名列第一。这也证明，工程技术和营销策略的有机合即使在竞争激烈的市场上也大有作为。宝马中国首席代表孔安得则表示，这是宝马高档细分策略的成功。
庞克不仅是一位对汽车迷恋的ceo，更是一位训练有素的核物理专家，宝马品牌背后隐藏着什么核武器？
宝马的背景及战略
宝马德文名字中间的单词是发动机（motoren），宝马长期以来以“运动的公司”（the mobility company）作为自己的口号。飞机发动机、摩托车、汽车、运动型多功能车构筑了宝马的历史，这个口号也揭示了宝马的品牌基因，几十年来宝马一直把追求运动时的乐趣作为自己的目标。【插图02】
“运动的公司”
宝马公司的历史始于1916年，公司最初是一家飞机发动机制造商，1917年还是一家有限责任公司，1918年更名巴伐利亚发动机制造股份公司并上市。bmw是bayerische motoren werke的缩写。
在初创阶段，公司主要致力于飞机发动机的研发和生产。宝马的蓝白标志象征着旋转的螺旋桨，这正是公司早期历史的写照。1923 年，第一部宝马摩托车问世。五年后的1928 年，宝马收购了埃森那赫汽车厂，并开始生产汽车。之后，宝马将许多汽车制造史上的杰作推向市场，这些产品不断激发出强烈的感情和人们的渴望。
今天，宝马聚焦于高档细分市场。宝马集团与所有其它汽车公司不同，bmw、mini及rolls-royce 三个品牌全部聚焦于国际汽车市场中的最高档细分市场。利用现有的产品和市场攻势，公司坚定地开拓新的市场，在世界范围内开发新的销售机会，从而在最近几年内已经开创了一个全新的局面。现在，bmw 集团拥有着公司有史以来最广泛的产品系列，涉及国际汽车市场中所有高档细分市场领域。
在摩托车业务方面，宝马集团也采取了同样的策略，并且在全球获得了巨大的成功。其结果是，在过去的十年中，bmw 摩托车的交付量增加了80%。
品种丰富的金融服务选项令宝马集团产品与服务的整个范围达到完善。在此领域，公司的稳健发展势头已经持续数年，从而在汽车增值链中获得了

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