作，同时又拥于许多政治、人员及区域消费心理的影响，所以长期以来很难有外来品牌敢在广东市场有什么大的动作。于是也形成了广东的品牌在广东市场只注意研究本地品牌，同时十分自负的认为外地品牌不敢在广东有什么大的动作，因此也少有防范心理。

     而奥克斯正是看到这一点，并且认为要很好的配合奥克斯的全国战略，打下广东将会给对手很强的一种牵制作用，从而有利于资源在全国市场的调配。于是奥克斯在内部打出“打到广东去，解放全中国”的誓师口号引导下，开展了十分缜密的“攻粤计划”。他们首先调配全国市场表现最优秀的营销精英进驻广东市场，同时在组织结构上进行大胆调整，将以前一个办事处迅速分成广州办、深圳办、中山办、佛山办、湛江办、汕头办等六个销售分支机构，从而在组织与人员上保证精耕细作、逐步蚕食的市场战略。同时在2003年度空调冷冻年度刚刚开始之初，奥克斯就在广东市场启动了以发动价格战为主要内容的“9-11价格反恐计划”，主动挑起价格战，并在不久后又推出了一个“一分钱空调”的促销活动，搅的广东本土企业十分头痛，纷纷调动各种资源进行市场自救。刚刚还没来的及应付奥克斯在地面掀起的轩然大波，奥克斯又借中国国家男子足球队与巴西男子足球队的“中巴之战”进行强势的广告宣传，并且计划聘请罗纳尔多进行产品代言的事又被敏感的媒体炒的沸沸扬扬，使得空中与地面都成了奥克斯的海洋。2003年冷冻年度结束后，奥克斯在广东市场销售收入突破4亿元，跻身空调当地排名前五强。

     所以利用竞争对手认为不可能发生的事进行战略与策略上的“偷袭”，有时并不一定花费太大精力就能起到十分好的效果。

     对手担忧时可能就是你的旺季

     竞争对手进行较量，在自信的同时最担心的就是被对手看到自己的软肋。因为“死穴”有时就是一个个体最为致命的地方。

     空调行业的发展很快，竞争也十分激烈。一些曾经有很强竞争力的企业在竞争中纷纷落马，有个很主要的因素就是不能够在不断变化的市场环境中及时调整自己的战略部署。在奥克斯有些语言十分有意思，“市场不可丢，条件可以谈”、“制度年年修订”，奥克斯的制胜法宝很重要一条就是“以快致慢”、“以动致静”。在今年，由于“非典”的影响，健康空调成为了一些空调厂家的销售利器，不少企业也利用这次机会进行了一定程度上的价格调整以弥补长期价格战带来的企业微利。不想在此时以发布“技术白皮书”、“成本白皮书”著称的奥克斯又联合全国最权威的科研机构——中国科学院通过媒体向广大消费者对健康空调进行揭黑活动，推出了一本“健康红皮书”，并同时宣称奥克斯也将推出全线健康空调，并且不进行加价。此举一出在行业内引起轩然大波，搞得一些以健康为主打的厂家为此咬牙切齿但又无言以对。在影响对手战略布局的同时，奥克斯又在2004冷冻年度中抢的头彩。所以我们发现奥克斯这几年的飞速发展，就是做出了许多竞争对手一直十分担忧的事。本来在一些传统的空调强势品牌看来，大家可以十分默契的享受市场带来的高额利润，但奥克斯的“上窜下跳”把彼此间的默契都打破了。同时一些传统的国有企业在机制与管理流程还存在一些问题，于是奥克斯就发挥其民企在各个方面的灵活优势，在与大象与恐龙的共舞中凸显出自己的强势优点。

     奥克斯就是这样一匹吃着“夜草”长肥的千里马，在他的营销案例中我们可以看到这样一种规律：什么是真正的淡季？对手最难攻击的时候就是你企业的淡季；什么是真正的旺季？你最能够克敌制胜的时候就是你的旺季。

　
（作者黄江伟，营销策划专家；高级管理咨询顾问；目前任多家国内财经类媒体及专营销管理网站的特约撰稿人及专栏作家。欢迎与作者讨论交流。个人主页：http://huangjiangwei.yeah.net）

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