align=center>湖南：转型新思维

    策划：罗斌 执行：方忠

    几年前，湖南的家电市场曾是杂牌的天下，价格战硝烟弥漫，随着新型家电连锁强势进入与产业的迅猛发展，对传统家电终端渠道也是个不小的冲击。为了摆脱家电连锁等业态竞争激烈的困境为寻求销售上更大的突破，湖南华帝必须寻找新的突破口，才有销售提升和增长的可能。

    湖南转型必须将经销商要达成的目标进一步明确、细化，运用投入收益及“舍得（有舍才有得）”的眼光，努力做好终端基础建设，加强市场网点的改造；必须在经销商内达成良好的沟通与默契，形成“以点带面”的整合优势，最大限度地占取当地的市场，才能使整个区域的经销商：由坐商发展为行商、由个人家庭作坊发展为团队合作，由粗放向精细化、由不专业向专业化、由单一营销手段向整合营销的方向转变。

    转型是个痛苦的过程

    据了解，截止到今年4月底，湖南区域的销售额同比去年增长了57.5%。湖南区域总监谢伟文在接受笔者采访时表示：“湖南这几年有了很大的起色，无论是经销商的思想观念、行为方式的转变，还是终端网点的布局和建设都有很大的改善，但区域的转变是一个缓慢、痛苦的过程，因为几年前的湖南市场杂牌丛生，华帝终端网络空白现象十分严重。只有前进的目标和方向对了，沟通和观念协调一致，转变才有可能顺势成型，目标才有保证。”

    “湖南华帝的转型与广大经销商是分不开的，经销商对华帝存在深厚的感情，有的经销商甚至不愿意离开华帝。”谢伟文向笔者介绍到，原华帝的常德经销商，现在已成为湖南区域热水器的产品经理，可以说是从老板（华帝一级代理商）到打工（华帝员工）的转变。他自认为做的得不够好，怕影响华帝的发展大局，所以诚心诚意的退下来，他与华帝又存在难以割舍的感情，使得他最终进一步走进华帝。但也存在一部分不理解、不接受营销系统改革、思想观念转变的经销商。

    谢伟文回忆到，刚到湖南时他是带着一份黑名单来的，目的就是通过指导和扶持这些黑名单里的人物，实在不行话必须砍掉。但在具体的执行过程中谢伟文还是遇到了麻烦。常德的前任经销商认为，业务经理不能为他带来什么好处，没必要坐下来详谈。如果要谈也可以，但必须先解决常德地区原先的遗留问题，要不你就走人，甚至进行恐吓威胁。

    专业优势就是突破口

    “华帝为什么这么多年在湖南区域的销售一直没有突破？”谢伟文表示，在终端制胜、网络为王的前提下，产品销售必须依靠网络和形象才能支撑下去，确立产品、渠道、品牌和网络等专业优势，才是经销商今后的发展之路。

    谢伟文到湖南后，首先为经销商确立了目标管理，并制定了统一的网点标准，同时要求地级市家电卖场、大商场必须进入，保证县级市场的全面开发，并对乡镇重点市场逐步进行开发，即实施“以点带面”的发展策略。该策略是他2001年到达湖南后才明确提出的，是将长沙作为重点开发城市，在湖南整个区域实现网络构建与片区连线，实现终端“以点带面”向外进行辐射，在当地形成一个交叉纵横的网络并实现资源共享，使湖南华帝在三年内发展成为当地的第一品牌。

    “这种营销策略的关键是精耕细作、狠抓销售网络和终端形象建设。”谢伟文记得，刚来湖南，通过全面的市场走访与调查，了解到并不是湖南没有市场，而是很多的经销商没有积极地去做市场，更没有明确的思路究竟该如何去做。尤其是在这两年新家电连锁纷纷进驻湖南时，在家电利润逐渐摊薄、成本不断提升的情况下，二三级的经销商更是束手无策。因此，如何打造专业化的品牌优势成为湖南今后工作的关键。

    据悉，益阳佳华的经销商从1993年起就与华帝合作，经过多年的市场经营，使华帝在益阳有了一定的知名

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