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    从89年进入杭州商学院企业管理系学习到 93年毕业实业开始，再到现在21世纪04年5月，一不小心，我已经从事营销及营销管理工作达十一年了。营销及营销管理始终是一个如何做得更好的实践性的问题，它需要理论的深化和指导，但从严不是一个纯理论性的问题。在这十一年里，随着实践经验的增加、理论水平的提高，我对“营销的实质是什么”也不断在加深理解。理解的过程，大体上可分为六个台阶。

    大学四年时期：蒙昧无知时代

    坐在大学教室里听课，市场营销，西方济学，企业管理，会计自以为懂了，其实只是认识和会写“营销”这两个字而已。可喜的是我那时思想激进，求知若渴，课余多半呆在图书馆里读荣格、皮亚杰、詹姆斯等等人的心理学和我所喜爱的世界文学书籍，政治和社会学及人类学也读了不少。具体内容当然全忘记了，但却歪打正着，意外地给以后理解营销打下了学术根基：正所谓功夫在诗外，营销何尝不是如此。营销要做到渐入佳境，其实不是学死的理论教条，而在于我们对于人和人性深层次的了解！当然，这是我营销十年之后才认识到的。

     现在想起来，那时真好笑，还以为只要学好了这几门课程，出去就可以纵横天下，完全有资格立马就当上个业务部门经理什么的。我现在给人讲课，经常用武侠小说里的江湖小子来做比喻：在家学了几招把式，就以为武学不过如此，正所谓无知者无畏。此一营销时期，我想名之为启蒙前的蒙昧无知时代，应该比较贴切。所以，现在在校或刚刚毕业的大学生注意了，不要以为大学毕业了，学了一点点常识，就可以马上在营销界打于下了----知识转化为技能，还需要一些或长或短的练习时期。

    当然，营销始终是一门实践的做出来的科学，有的人根本没学过什么营销，但通过分析观察思考，对于生意经却有深刻的理解，因此，往往年纪轻轻就已经干出一番大事业，这样的事也是屡见不鲜的。但值得注意的是成功并不等于就完全把握住了营销的本质，就如同赚钱的老板并不等于企业家一样。营销的精华需要一点时间去深入体会。

    营销前三年：具体销售时代

    出了校门，三年做下来，对自己已然没有那么自大了，知道营销根本没有书面写的那么简单容易。即使做了三年营销了，其实也只是知道一点营销的皮毛，即知道一点营销工作，比如业务员或业务主管的基本工作及小技艺。

    我记得我93年---96年，我先是当售货员、收银员，后来是做国内贸易部业务员，专门推销商场滞销产品，做了有一年多。再后来时来运转，到了采购部去做采购员了。说到这，还有一两件可笑而可庆贺的事情。

    其一是：第一次接待供应商客户时的紧张心情，完全不知道应该如何跟人打交道和谈业务，连第一句话都不知从何说起。但幸好客户先说话了，我真正的业务生意就此开启。这件事让我明白了，学营销专业和真正做营销业务完全是两回事。做要在实践中磨练出来。

     其二是：当时我虽然是新手，但我凭着勇气和热情及简单的技巧，居然能在一个月内之内，按照公司要求，将化妆品部的60家专柜全部谈定，其中还不乏高难客户问题！这件事使我认识到，只要你去做，天下的确是没有什么难倒人的事情，从此也就在内心树立了自己可以独当一面的营销人的那点职业信心。
    一年以后，机缘巧合，我一路上升，从采购员变成采购部长，从采购部长变成公司采购部经理，总管公司一年近一个亿的进货额。管理的具体事务有：采购，定价，降价，商品陈列，市场推广，等等。做到了一个地位仅次于总经理的实权职位。

     应该说，这时我开始找到了一点做营销的感觉。觉得营销很有意思，整天跟人打交道，很烦，事情很多，但里面有个广阔天地，有许多东

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