也许人们至今还在对ibm近十年间的“美妙转身”津津乐道。就是在这个黄金般的十年中，ibm找到并迅速抓住了新时代最炙手可热的两个“s”——软件（software）和服务（service），并用属于ibm的独特方式，一步步把自己的重心倚靠其上。故事的发展脉络如mba教科书中的经典案例一样标。

    无论是ibm苦心打造了十年的软件帝国，还是三年前那句响彻全球的“电子商务随需应变”，方向明确、目标清晰的ibm正用咄咄逼人的实际行动大声回答着以下的问题：ibm从来不缺少变化，但为什么ibm的每次改变都能率先触摸到整个it业的大方向？ibm也并非无懈可击，但为什么ibm每次都能找到恰当的方式掩盖弱点？

    以这样的背景看，ibm为其软件帝国所筑起的色彩斑斓的城堡，也许仅仅只是个驿站，更宏大的理想注定还在前方。

    2004年1月，美国拉斯维加斯。

    这座闻名世界的赌城在这个月的

    中旬忽然涌进了一大批身着套装、行色匆匆的白领人士，傅纯一就在这些人中间。傅纯一在五年前加入rational公司，现在的身份是ibm大中华区软件部门的一名技术支持经理，当时，他刚刚跟随rational一起加入ibm还不到一年。“随便一个一起吃饭的同事都是有着许多年工龄的老ibm人，那种感觉真的很奇妙。”傅纯一对记者回忆说。

    那是ibm软件集团历史上第一次全球员工大会，来自全球约1.6万名销售和技术人员也历史性地聚集到了一起。ibm的董事会主席兼首席执行官萨姆·帕米萨诺（samuel j. palmisano）和ibm全球高级副总裁兼软件集团总经理史蒂夫·米尔斯（steve mills）都出现在大会现场，米尔斯甚至还亲自表演了拳击秀，在节目换场的时候他说：“我们今天就身处在软件市场的'拳击台'上，客户驱动的时代正在取代产品驱动的时代，而ibm软件惟一能做的就是迎接新的挑战。”这一天也宣告，在2002年的“电子商务随需应变”之后，ibm规模最大的部门调整和又一次“战略转型”正式开始了。

    转型，又是转型

    人们似乎早就对ibm的“转型”司空见惯了，已经拥有近百年历史的ibm从来都不缺少变革。甚至从某种程度上说，“转型”这个词现在已经成了ibm的标志之一，而被众多研究企业管理的学者来反复品味。即使在今天，许多人也许还在对ibm近十年间的“美妙转身”津津乐道。因为也就是在这个黄金般的十年中，ibm找到并迅速抓住了在互联网时代中最炙手可热的两个“s”——软件(software)和服务(service)，并用属于ibm的独特方式，一步步把自己的重心倚靠其上。而为什么这样的重大机遇每一次都会被ibm牢牢地抓在手里？ibm的方式又有哪些独特之处？

    从2004年年初开始，ibm正式宣布重塑软件部门的五大产品线，除了为db2、lotus、tivoli、websphere、rational各自赋予了鲜明的色彩形象以外，还在全球推出了面向12个行业的62个解决方案。更重要的是，在营销方式上，ibm毅然摒弃了已经操控娴熟的“以产品为中心”模式，而转向“以客户为中心”，客户的位置又一次被ibm摆在了自己的视线焦点处，而上一次ibm这样做，还是其前任ceo郭士纳（louis gerstner）刚刚上任的时候，郭士纳重新把ibm拉回老传统：关注客户需求和应用，而不是技术本身。帕米萨诺曾这样评价郭士纳：“他带给ibm这样的理念：不要太沉迷于技术。”

    按照《纽约时报》年鉴中在总结郭士纳重新“唤醒”ibm的过程时所描述的那样，郭士纳在当时推行了三项具体的举措：一是建立了新的服务部门，这也就是现在为ibm贡献了超过50％营收的ibm全球服务部（igs），用于推销ibm大量的硬件、软件、咨询和维护服务；二是全面拥抱“开放系统”和标准协议，这给了ibm的软件以极大的拓展空间；三是在1995年决定拥抱互联网，将ibm融入“网

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