杨 超 王小燕     2004-10-18 14:02:58     《中外管理》       从70年前的财务处理机到40年前的大型机，从20年前的个人电脑到10年前的服务转型，从互联网技术崭露头角时郭士纳“电子商务”概念的提出到现在彭明盛“随需应变”理念的出炉……ibm公司每一次的历史性转型，都给it行业带来跨越式的变化。
　　ibm这股蓝色潮流之所以历经百年，澎湃不息，就在于它总是能够在产业发展的关键时刻，提出符合产业发展方向的概念，一次又一次地引领it产业的潮流。

　　那又是什么秘诀让ibm总能领先一步，一直走在行业的前列？

　　理念的前瞻

　　“你'on demand'(随需应变)了没有？”2002年以来，一个中间写有白色“on”单词的红色按钮，成为人们争相追逐的目标和对象。

　　问候的话里蕴含着的是一场正在和将要到来的、新的it革命。它的倡导者和推动者是ibm。

　　“我们看到了整个信息产业在未来将有很大的转变。” ibm大中华区董事长兼首席执行总裁周伟焜说。这种有着十足自信的判断正是ibm保持持续领先的要诀之一：总能看穿未来，提出前瞻性的产业理念。

　　在转型为服务公司之后，1996年ibm又开始了第二次转型——向电子商务的转型。当时，ibm 认识到互联网影响的将不止是学者、大学生，也不只是发发电子邮件那么简单，而是会影响所有的企业。如果能够客户应用互联网技术，那他们的竞争能力将更强。于是，“电子商务”这个今天我们生活中的基础词汇，被ibm发明了出来。

　　2002年，刚刚上任的ceo彭明盛延续了郭士纳的思维方式，而且再一次梳理了ibm的商业模式之后，又率领着ibm走向了第三次转型——向“随需应变”的转型。这一年提出的概念是“电子商务随需应变(e-business on demand)”，电子商务将“像水和电一样，需要时，就能轻松享用”。这时，企业可以借助“随取即用”的服务，很自如地在整个企业内部范围内梳理、优化并整合从订单到最终产品的全部流程，然后通过电子商务方式打通整个供应链，将企业外部的重要合作伙伴、供应商和客户天衣无缝地整合、连接在一起，以便快速响应客户的需求和市场机遇，应对外部的挑战。

　　随需应变与ibm过去推广的概念有一点不同。过去是预见到一种新技术的来临，并能够把它描述成客户可以接受的方案，从而引导一个新的趋势。比如pc，客户可以把信息功能放到桌面去做；又如电子商务，更多地代表功能，仅代表能提供的产品和服务。ibm看到了互联网技术，就可以把这一技术描述成电子商务。但“随需应变”概念的核心，不再只强调it，也不再仅涉及技术，是涉及到企业的各项业务，而是未来企业应当怎样运作的经营模式。因此，随需应变的概念也在不断完善，如今已经抛去了“e-business”，甚至正在抛去“demand”，只留下简单直观的“on”(随着)。现在ibm已经不再说电子商务了，而是“随需应变的商务”。

　　理念的落地

　　有了前瞻性的理念，是不是就意味着必然的成功呢？

　　当然不是，对企业而言，没有落地的概念，即便再好也只能是镜中花、水中月，没有任何意义。

　　看到趋势，提出概念之后，“接下来就是协调你的公关与市场的力量，把这个概念推广出去，然后你的销售、产品和服务队伍也要跟进，所有的人要讲同样的语言，让客户接受”。

　　这里需要注意的是，业务的开展和概念的推广应该亦步亦趋，协调进行。如果投入了大量的公关广告资源，而业务没有跟上，只会浪费很多无谓的费用；反之，业务能力得到了相当的提升，但是推广力度不足，也不能为更多的用户所认知和认可。

　　1996 年，ibm在创造电子商务这个概念之后，就把1/4的研发经费都投了进去，令公司的所有产品都可以利用互联网。无论你是看电视还是上网，都会看到“ibm电子商务”。当时，ibm每年推动电子商务的费用有 7 亿美元！如今，电子商务早已成为一个行业的通用名词，它真正改变了企业的应用和运作方式，现在几乎每一家

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