肖南方     2004-10-13 13:36:25     亚太经济时报         合作是商业中永恒的旋律。今年，中外企业又掀起了新轮合作热潮。
    手机业中，阿尔卡特与tcl、西门子与波导结成战略联盟；汽车业中，丰田与广汽、雷诺与东风、现代与江淮共结“秦晋之好”；家电业中，美的与东芝、志高与现代、tcl与汤姆逊走上“红地毯”。此外，近期还传出联想与高盛将共同打造一家证券公司、加拿大丰业银行参股西安市商业银行。

    合作的背后自然各怀目的，但谁会是最后的赢家？

    虽然，我们一再被告诫，不能以阴谋论的观点来看待中外企业合作，然而，在事实上，无论我们是否承认，中外企业合作都是带有特定目的的，而且是一种很强的利已趋势。

    合作溯源：各怀心事走到一起

    对于外资来说，如果说早期的中外合作是为了便于进入中国市场站稳脚根的话，那么现在的合作更多的是来自市场的争夺。

    以手机业的联姻为例，西门子手机在2001年时占据中国市场份额曾高达13%，一度排名第三。如今，西门子手机市场份额仅占中国市场的5%，还被挤出五名之外。而阿尔卡特这家进入中国市场已经20年的企业，在中国手机市场的表现也难如人意，手机销量2003年同比下滑了30%，手机业务一年产生的亏损达到了8000万欧元。面对像诺基亚、摩托罗拉这样的跨国同行和中国tcl、波导等民族品牌的夹击，它们需要依托中国本土企业加强市场能力。

    波导在全国有超过3万家的销售店面，tcl有近百家的全国及省级经销商，1000多家地市级经销商，2万多家零售店的销售网络。这些完整的销售渠道是跨国公司在中国市场的“软肋”，也是西门子、阿尔卡特这样的跨国企业肯“屈尊”与中国企业合作的基础。

    无疑，借助中国企业庞大的营销网络、营销策略和渠道源，西门子、阿尔卡特将有效扩展对中国市场的覆盖率，并且通过中国企业的现有渠道进入中国内地二三级市场，使自己的市场渗透力得到全面提升。

    同样，西门子、阿尔卡特在全球市场具有相当的知名度，加上拥有悠久的历史，特别是西门子与阿尔卡特在新技术的商用道路上处于全球领先地位，这对于产品同质化现象越来越严重和急于开拓海外市场的中国手机企业而言，借助于这样的国际公司的品牌可以使国产手机在绕过欧盟的贸易和技术壁垒时稍显轻松，借助于这样的国际公司的技术在手机技术革命中取得先发优势，并有可能在第一时间里拉开与国内对手的差距，拉近与国际品牌之间的距离。

    “道不同不相与谋”，但在商业利益方面，此句中国亘古的俗语却是显得如此苍白。在市场竞争压力的驱使，中国企业希望以市场来换取更高新的技术和更广阔的空间，而外资品牌则是希望通过合作使自己的市场渗透力得到提升，看似优势互补的“美满婚姻”背后，大家却各怀心事。

    合作阴谋：技术受控品牌消失

    中方企业合作的目的本来是想获得资金与技术，但最后的结果可能是技术受外方控制，自己的品牌被外方品牌取代而消失。

    曾任职于某日化巨头的品牌战略顾问谷俊分析到，在合作之前，由于国内品牌急于融资，匆匆将利益问题解决之后，就迫不及待地“走进洞房”，这场“先结婚，后恋爱”的婚姻，却在“掀起盖头”时发现并非是郎才女貌的天作之合。比如上海家化与美国庄臣合资，后者擅长经营腊制品，对化妆品的生产并不精通。而活力28的德国合作伙伴是以厨房卫生洁剂为主，洗衣粉根本不是其主流产品。因此也造成他们用高利润来衡量产品，使得这些产品与市场消费严重脱节——找错婆

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