2005-02-02 10:32:01     中国营销传播网       俗话说“一年之季在于春”，中国人历来把春节看成一年中最重要的时段，无论贫富在春节里总是会大方一下，买上许多平常舍不得的食品和用品。因此，春节做为一年的起始，中国最重要的传统节日成为了商家最重要的黄金销售时间。商场里挤不动的人潮，大把花钱的顾客，让卖场和供应商欣喜不已。

　　一个春节下来，多少商家会赚得金银满钵。许多卖场和供应商把对春节的体会总结为“再难卖的东西春节也能卖，春节做好了就可以歇上大半年”。春节以其集中性、爆发力真正成为销售的黄金强档。一定意义上来说，一年的业绩如何，赚了多少钱很大程度上就要看春节做的怎样了。卖场通常会在三个月之前就对春节的各项工作制定周密的计划和安排，确保春节销售目标的达成。那么，供应商要怎么做？怎么了解并配合卖场的工作计划，为自己赢得有利机会，抓住春节的黄金销售商机呢？

　　成熟的零售卖场针对春节会提前三个月做出详细而周密的计划和安排，包括人员、商品、企划案、后勤支援等方面都有完善的预备方案。一般来说，人员计划是相对简单的工作，主要是针对春节期间可能发生的情况做好人力支援工作，临时改变原有人力架构，预备特殊情况时的人员配备在需要时启动。相比之下，商品和企划案的准备工作就是相当重要而又比较复杂的了，做为供应商主要配合的也是商品和企划案方面，这个是直接与供应商的销售有关的方面。供应商又要从哪些方面入手怎样去与卖场良好配合呢？主要来说包括以下几个方面：

　　促销商品的确定

　　春节的业绩是由各种类型的促销商品支撑起来的，特别是针对季节性很强的年节商品：糖果、炒货、烟酒、保健品、家用消耗品等，其在春节的促销占比会达到甚至超过总销售的50%，可见春节促销商品的重要性。零售卖场通常会利用一定的促销手段来吸引顾客，无论是定期的dm海报还是不定期的报纸宣传，广而告之，吸引客源以增加销售。在卖场里每年都会有热闹喜庆的“年货一条街”的布置，陈列着大量的年节促销商品供客人选择。事实证明，这些促销商品的销售在总业绩里有绝对的占比。所以说，正确的选择促销商品直接影响着春节的业绩。

　　卖场在选择春节促销商品时更加精挑细选。首先在时间上，会提前至少三个月开始，以便更慎重的选择和比较。那么，做为供应商来说，就不能像往常一样把握时间，而要尽可能早的向卖场提出自己的方案，以抢占先机，最好抢在自己的主要竞争对手之前。次在选择商品方面，对于卖场来说，它需要的春节促销商品要求有几个：一是必须是贴合春节特性的商品，二是对成熟品牌而言就是价格形象，三点就是费用和利润要求。供应商必须围绕这几点来着手自己的谈判工作。节假日的促销谈判更具有挑战性，供应商要合理运用促销费用和促销资源，不然很可能就是费了力气讨不到好。这里有一个问题就是，如何在竞争中打败竞争对手让卖场选择你，给予你促销的机会？一个重要的方法就是你的促销要有特色，要跳出降价、买赠的老一套，越有新意越有机会。聪明的厂方会征求卖场的意见，与卖场共同协商，让卖场感觉这个促销是为自己量身定做的，即使你投入的费用比其他对手少，因为独特它不选择你选择谁呢？哪个采购都喜欢资源自己独享，这样能表明自己能力强，供应商为什么就不能从这方面动脑筋呢？

　　促销位置的选择

　　有了促销机会不等于就一定能有好的销售，应该说只成功了一半，陈列位置也是非常关键的。不同的商品适用不同的陈列方式，对陈列位置的要求也是不一样的。比如，糖果巧克力适合用造型陈列，粮油适合堆码陈列，饼干糕点适合端架陈列，小食品适合挂件陈列等等，好的促销商品必须与匹配的陈列方式和位置相结合才能产生最好的销售结果。就如同一个人只有穿上合适的衣服才会有最好的美感效果一样，不匹配的结果就是实际的销售结果大打折扣。所以，供应商在春节促销谈判的时候一定要注意，除了确定促销商品之外一定要同步确定陈列位置和陈列方式，并且要在协议中明确下来，这一块的要求就是：快、准、稳。如果能在谈判的时候用效果图的形式把陈列位置和陈列方式确定下来是最好的。

　　除了一般的促销商品外，很多大卖场还会策划一些场外活动来渲染气氛，有实力的经销商也可以做一些场外活动，这对春节的促销谈判是一个良好的辅助作用

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