王印久     2005-01-05 11:41:19     无忧电子商务网       在战略生态环境下，品牌联盟（brand alliances）或品牌合作（co-branding）是市场的竞争中常见的合营销策略。在促层面上，两家或以上的企业借用相互资进行联合促销也最为常见。这种联合促销实际上也是战略联盟的一种——战略营销联盟，一种双赢的促销伙伴关系。
　　联合促销实现了组织形式上的创新，其操作策略有许多种。联合促销的条件之一就是目标市场一致，但由于合作双方（只考虑两家合作的情形）的现有消费群体的关系、品牌关系上有所不同，可以分为品牌互动、品牌拖带、品牌强化三种不同的策略。
　　假设甲乙两家公司预策划一次联合促销活动，两家公司的产品分别为a品牌、b品牌。那么我们要看一下如何分析品牌合作策略：
　　一、 品牌互动
javascript:resizepic(this) align=right border=undefined>　　首先必须取得目标市场的认同。如果目标市场不同，显然双方就失去了品牌互动的基础，也就是说，对方无论在区域市场的基础如何，都不会带来直接的收益。目标市场既然一致后，取得了联合的意向。
　　然后就需要对各自现有的市场基础进行讨论分析。也就是说两个品牌现有的消费者忠诚群体的关系。如果是相离状态（如图1所示），很显然双方可以在品牌上可以互惠互利，相互拉一把。通过交换消费群体，最大化的扩大各自的消费群体。也就是相互利用了各自的品牌优势进行互动。
　　以产品捆绑为例讨论实际促销案中的策划。那么，完全可以采用两个策略：1、共同购买ab产品包，则直接给予价格优惠，这样可以直接推动消费者的购买决心；2、买a赠b, 买b赠a。这样的做法明显可以扩大品牌影响，最大地利用各自的品牌优势。关键是两者必须联合推出，以避免品牌压制之嫌疑。
　　品牌互动策略可用于相关产品的促销上，例如康佳彩电和ao热水器，三星手机和华硕电脑。也可以用于跨行业促销上，例如烟草与糖果在打开某一区域市场的时候，相互交换子区域市场。甚至同类产品的不同公司也可以进行战略互动，如甲热水器公司和乙热水器公司分别在上海、北京市场具有各自的强大优势，根据各自的定位，完全可以联合在上海北京同时进行促销，最终各得其所，共同获得或巩固各自在行业内的市场地位。
　　二、 品牌拖带
javascript:resizepic(this) align=right border=undefined>　　首先分析双方的合作目标市场是否相同（如图1所示）。甲公司在本次联合过程中，明显目的不在于直接扩大消费群体，而是强化现有消费群体的忠诚度，提高品牌美誉度。乙公司的目标可能就是扩大消费群体。
　　 a、b两个品牌现有的消费者忠诚群体的关系是包含状态（如图1所示），即a包含于b。很显然，b品牌必须借用a品牌的品牌力量，当然合作条件是乙方也必须在其它方面给予甲方帮助。视甲方乙方的姿态及具体的a、b品牌合作方式，品牌拖带的策略有主动拖带和自然拖带两种。
　　同样以产品捆绑为例讨论实际促销案中的策划。那么，主动拖带则可采用“只要a,就赠b”，如此可以刺激a品牌的忠诚消费者，同时也实现了提升a品牌销量、提升b品牌的目的。自然拖带则可以采用“只有a,就赠b”的策略，这样的做法明显可以明显利用a品牌的品牌优势资源，最大限度地帮助b品牌的推广。但关键

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