2004-12-17 10:41:06     中国营销传播网       案例3：
　　一次，有四位顾客同时光顾本商场，这类消费者看起来非常有准备，而且也显得很有钱。四个人一进来就走进方太专柜（因方太专柜排第一位），并把目标锁定在d5bh油烟机，我在旁边简单介绍：“这款机子风量大，款式新颖，品牌好”顾客说：“就这一台吧。”我问是否还需要炉子？紧接着介绍了方太的hjl炉子。“那就这两件。”顾客说。好干脆，我真的一路绿灯。我乘风追问其是否需要消毒柜？他们的回答是不要方太消毒柜，不喜欢方太消毒柜的颜色——第一个黄灯亮了起来。他们边走边说：“看一下吧！看一下吧！看一会再说。”我即刻反应，为了保证卖出方太的油烟机和炉子，我必须带他们去看消毒柜。（跟单到底——阻止黄灯变成红灯，而是要把它转换成绿灯，让我能继续前行。）我决定带他们去买康宝消毒柜。因为康宝品牌是众人所知，我带他们去买这样的品牌产品，他们肯定会更加地信任我。可是出人意料，康宝的促销员不在，旁边邻柜欧凤促销员立即跨了过来，抢先介绍：“先生，小姐，您好!这是欧凤消毒柜，台湾名牌，看一下吧！”——第二个黄灯亮起。一经详细介绍，几个人居然动心了，改变主意，不但想买欧凤消毒柜，而且想买欧凤的油烟机和炉子。欧凤促销员越战越勇，极力推荐欧凤品牌，促使他们购买欧凤三件套。红灯已经向我亮起，我这时那个急啊，无法形容。但红灯已经亮了，我如果向前冲，只能是越来越走向危险境地，看样子没希望了。但是我坚信，耐心等待一下，绿灯可能就会亮起。该顾客也有些贪心，欧凤三件打9折，送了赠品，还不够，想多要些赠品（欧凤品牌长期送礼品）。欧凤促销员看到绿灯已经向她照亮，以为顾客已下定决心购买（因方太产品价格与之相比要贵1500元左右，而且无赠品。）就与顾客“拉锯”了一下，大家都没让步的念头——欧凤的促销员根本没有意识到，刚才的绿灯现在已经变成了黄灯。顾客这边四个人，一个人一人主意。一个说：“你不送给我们就算了，我们再考虑考虑。”四人其实也有九成以上想买的意思，但故意转身走向其它柜台。这下子到好，这一转身，在旁边等候多时的德意促销员看到机会到来，就非常小心、热情、耐心接待了顾客，尽力把握好这个良机。德意促销员介绍德意欧式机，消毒柜，炉子，还亮出“买二送一”的底牌。几经周折，顾客已经被折腾得很疲惫，就说：“算了算了，就买这个三件吧！”价格款式赠品都基本满意。我看红灯一直在我面前亮着，而此时已到吃饭时间，我们打算去吃饭，走到员工通道。我仍然有几分不安——我相信这个红灯还会变成黄灯的。不行!把欧凤的促销员叫住，“我们回去吧！还有一点希望，等一下，你就只介绍欧凤消毒柜，而我只介绍方太油烟机和炉子。”我们又转头回来，齐心协力，把目标锁定在一位阿姨（阿姨是买单者的妈妈）身上。最后成功地销售出方太的油烟机和炉子，欧凤消毒柜各一台。

　　这案例说明，当黄灯随时都可能变成红灯，而红灯也会变成绿灯。只要我们有足够的智慧和耐心，绿灯总会向我们开亮的。

　　案例4：

　　一天，一位身穿得比较整洁，手里还拿着一把尺子的顾客正在看大森那款1568的油烟机，一看那位顾客就知道是一个想买东西的人。我想大森的这款和我199-t2那款价钱差不多，而我的吸力比他的强多了。哼！这位顾客被我逮住了，只要我一过去介绍，他肯定会买我的。想着，我就走了过去，我也没为他讲解大森的那款机子，而是很直接就把他拉到199-t2的面前，开始展示了我的演讲风采——这时黄灯已经出现，但我并没有意识到，而是闭上眼睛往前冲。我根本没有注意顾客的表情，也没有去猜猜他的想法，就用了二十分钟左右噼里啪啦地讲完了一切，做完了一切。我甚至有点佩服自己的演讲。没想到那位顾客瞟了我一眼说：“小姐，你就是这个牌子的促销员吧？”他这句话和我所想的相差太远了，真的有点意外，接着他又说：“我这个人啊，绝对不会买推销员推销的产品，因为我以前买的东西，只要是推销员介绍的，说得多好多好的最后都是最差最不好用的。”后来他就坚持买了大森的产品。如果不是因为我太急了，而是注意到黄灯的存在，然后小心地给他做两个商品的比较，慢慢地取得顾客的信任，我想我肯定不会丢失这样的生意。欲速则不达，这应该是忽视了黄灯的存在而硬着头皮往前闯的结果吧。

　　案例5：

　　去年刚进商场当促销员的时候，发生一件

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