2004-12-20 10:59:23     金羊网—民营经济报       珠海西区的房价向来不高，年前最好地段的新房才卖1000元左右1平方，同事a君与女友登记了准备购房结婚。可他看了几套房子后并没有买，他觉得房价还会跌。最近，他终于签了合同交了首期，不过此时同一楼盘的房价已升至2000元左右1平方了，而且过了年办按揭利息也涨了。我问他后悔么，他说，看样子房价还会涨，特别是港珠澳大桥听说快要动工了，珠海的房价还有上涨空间，现在不买，迟些会更贵啊。

　　消费者的心理往往是这样，面对标价低的商品没心思购买，盼着还有更低价，而当标价高时却买者踊跃，生怕价格还会涨上去。这种心理为精明的商家所用，常会收到出奇制胜的效果。“金利来领带，男人的世界”，相信20岁以上的人都不会对这条广告感到陌生。“金利来”是著名的领带品牌，它的诞生与发展也不是一帆风顺的。特别是在1974年，世界经济处于低潮，香港这个国际城市自然不能幸免。股票下跌、企业闭、工人大失业，购买力下降而导致商品积压，不少商家打出“清货大减价”、“跳楼价”的招牌来吸引顾客。领带大王曾宪梓刚建立起来的领带王国也躲不过这场风暴，销售额下降，存货增加，经营陷入困境，“金利来”领带的降价似乎已不可避免。

　　的确，在营销中薄利多销、减价促销是最常见的策略。在2004年胡润百富榜上，35岁的国美电器老板黄光裕以105亿元人民币的身家登上中国内地首富的宝座。黄光裕之所以能够脱颖而出，除得益于其在资本市场上的成功运作外，更与其坚持零售薄利多销的经营策略有关。在市场上同类产品多，竞争激烈时，采薄利多销、减价促销策略，可争夺同类产品的顾客，促进市场占有率的提高，并加快资金回笼和使利润增加。这已成为国美立业之本。但薄利多销会使市场饱和速度加快，这对实力不足的商家而言等于搬起石头砸自己的脚，于是每轮减价战后总有不少商家淡出人们的视野。

　　那么，面对危机，曾宪梓怎么办？他竟出人意料地选择了“提价”！在他看来，薄利多销是无意义的，如果卖1条领带跟卖10条领带赚的钱一样，那何必卖10条呢？降价更不可取。要是“金利来”降价，这将使“金利来”领带以“削价产品”的形象出现在市场上，“名牌”将会沦为处理品，多年来好不容易树立起来的尊贵、高雅的形象就会毁于一旦。名牌就像一棵大树一样，毁坏容易栽培难。曾宪梓无论如何也不愿意自毁名牌，宁肯让销量减少也要保住名牌。

　　这无疑是一场赌注，但后来的事实证明了曾宪梓的正确。当其他领带厂家忙于进行降价大战的时候，“金利来”的提价反而抬高了它在人们心目中的地位。身份高了，自然吸引更多顾客来购买。这样一来，销售量并未比以前下降。在处于一片低迷的领带市场上，“金利来”的光彩显得格外夺目。当世界经济复苏到来时，“金利来”的光彩就更非昔日可比，也非他人可比了。“金利来”提价促销的成功在于，价格的提升突显了产品的差异化，维护了品牌形象。其实，对于好的商品并不一定要低价，因为在人们心里有一种观念就是，越是好的东西就越应该得到一个好的价钱。对于高档、贵重的名牌产品来说，高价能使顾客感到贵重、安全、货真价实，使用起来更有身份。如果在地摊随便买到路易。维登箱包，相信不会有人感到惊喜而是失望。要知道无论经济环境变得多差，钟情高品质产品的顾客总还是有的，只是市场容量不如从前罢了，而且到了经济繁荣期，这类顾客通常会沿袭旧有的消费习惯，对已降格的产品存在抵触心理。有鉴于此，为了从“财主”那里赚取大把的金钱，犹太商人一般不做“薄利多销”的买卖。犹太人认为，薄利多销是浪费，厚利多销才是赚钱之道。

　　现实生活中“厚利多销”的事情其实并不少见，但要成功运用“提价促销”，还须具备几个条件：首先，企业要提价的产品品牌应在市场上享有较高的知名度和美誉度，且能保证在市场上质量稳定。优良、稳定的产品品质，是提价促销得以扩大销量的基础。如果产品质量不过硬，企业的提价促销就会得不偿失，并可能导致整体营销的失败。其次，企业与零售商之间还要密切配合，譬如产品的内容、配置和价格发生了改变，面市时就应及时给予更换，更换时间不能过早或过晚，早了不能促进现有产品的销售，晚了也会使新品吸引力减弱。提价促销得到零售商的大力支持，是促

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