周亮     2004-12-01 14:17:20     无忧电子商务网       兵法攻略中有一种常见攻略——攻心为上的策略，战国时有说齐王曰：“凡伐国之道，攻心为上，功城为下；心胜为上，兵胜为下......在历史这样的成功例子不胜枚举。许多企业在进入ka场的时候与卖场的采购或者主管谈判的时候就是一场斗志斗勇的战斗。企业业务员的职责是花最少的代价把产品进入到卖场，而卖场采购却艰守阵地，在这场没有硝烟的战斗中大家运用最多的战术就是攻心术。
　　卖场主管的谈判防线你了解多少？
　　小王是刚从事卖场维护工作的业务员，他现在遇到一个棘手的问题是不知道如何与卖场主管进行沟通，让他们公司的产品顺利的进入卖场，另外如何让卖场主管对他们公司的产品给予更多的关注？
　　卖场作为现代营销必不可少的销售渠道，每个ka业务员都要面临进场这个坎，无论哪个业务员或者业务经理都要周旋在卖场主管或采购之间，但成功周旋的理由只有两条：1、公司有强大的支持；2、充分了解卖场主管的谈判防线；那么你了解有多少呢？
　　笔者有幸从一位在国际型卖场工作的朋友那里了解到卖场主管用什么样的谈判防线在与销售员沟通，总共归纳有以下31条：
　　 1、 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者；
　　 2、 要把销售人员作为我们的一号敌人；
　　 3、 永远不要接受第一次报价，由销售销售员乞求，这将为我们提供一个更好的交易机会；
　　 4、 永远记住这个口号：我卖我买，但我不总买我卖的；
　　 5、 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止折扣；
　　 6、 永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能 提供额外折扣；
　　 7、 当一个销售人员轻易接受，或到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给于的是轻易的，进一步提要求；
　　 8、 聪明点，可以装的大智若愚；
　　 9、 在没有提出异议前不要让步；
　　 10、 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件可以给予的；
　　 11、 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从来不要求任何东西作为回报；
　　 12、 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏；
　　 13、 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给们提供了最好的报价，最好的留转和付款条件；
　　 14、 不断重复同样的意见即使他们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信；
　　 15、 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉；
　　 16、 别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点；
　　 17、 随时邀请销售人员参加促销，提出更大的销量，尽可能得到更多折扣，行进快速促销活动，用差额销售来赚取利润；
　　 18、 要求不可能的事来烦销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销 售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品陈列位置，你将反促销清场，几乎不给他时间做决定，即使是错的进行计算，销售员会给你更多；
　　 19、 注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的；
　　 20、 不要进入死角，这对采购是最糟的事；
　　 21、 避开赚头这个题目，因为魔鬼要避开十字架；
　　 22、 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易；
　　 23、 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价；
　　 24、 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越怕我们；
　　 25、 你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我要的一切东西”，也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的

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