刘强     2004-11-17 15:38:06     世界经理人        
在鬼谷子智能行销工具中，对于如何与客户打交道提出了一个公式化的操作程序，我们称之为鬼谷子式沟通程序，见下图：

寻找切入点→建立联系→获得好感→出奇制胜

与难打交道的客户沟通时，如果积极的推销效果并不理想。不如索性抛开产品，先做朋友吧！

例如，你可以先从表面上随顺对方，将沟通的话题尽量引向其他内容方面，总能够找到客户感兴趣的话题来。

当然，这样做一次、两次可能效果并不明显，但是你要有足够的耐心，因为，你总有在客户心情好的时候抓住机会的。

k公司的行销代表以善于请客户吃水果著称，每次去拜访客户时总是会带一些水果，到了客户单位，就这个办公桌上放两个苹果，那个办公桌上放两个香蕉，然后与大家一起吃水果，并谈些有趣的话题，渐渐地与客户单位的人都混熟了。

客户负责人也知道他的来意，但是由于彼此都不点破，客户也不好拒绝什么。

相处一段时间后，有些人开始私下告诉这位行销代表一些客户负责人的情况。

终于有一天，这位行销代表将厚厚的一摞资料放在了客户负责人的办公桌上，擦着脸上的汗说：“我知道你最近正在写文章，这是我花了一个月的时间从图书馆找到的一些资料，不知道合不合适？如果不合适，我再去找资料。”

客户负责人望着这些厚厚的资料，内心十分复杂。他又能怎么办呢？人毕竟是感情的动物，这是人性的弱点。

这时候，他除了以某种方式回报外，很难从心理上再像从前那样顽固地坚守阵地了，于是双方开始认真地探讨彼此合作的事宜来。

“顺施逆取”原则的行销应用，就是先暂时放弃所要洽谈的合作项目，转而从其他方面迂回地切入进来，根据客户的反应不断地调整沟通方式，令客户不再强烈排斥，进而取得客户的好感，然后就可以暗中观察他、寻找机会影响他了，一旦发现可乘之机，就可以顺势控制对方。

因此，取得客户的共鸣是表面上的策略，了解情报与实施影响力则是暗地里的策略。其基本操作模式就是前面所讲的鬼谷子式沟通程序。

与客户打交道，先顺从他，再逆取他，这是顺与逆的辩证关系，也是鬼谷子智能行销工具中与客户打交道的秘诀之一。与现代式行销技术中开场白、陈述、锁定客户的操作方式显然属于不同的思维模式。

当然，“顺施逆取”原则并不能够保证100%地解决所有行销难题，有时候客户确实难以接近（比如地位相差悬殊、客户性格孤僻等等），光靠上述办法，效果可能仍然不理想，这时候就要考虑尝试其他办法，例如：

—— 利用某种人际关系；

—— 寻找竞争对手的弱点

—— 利用客观形势的力量；

等等。

这需要你运用“超限影响力”法则来寻找切入点。

运用“顺施逆取”原则与客户打交道，实践效果如何，还与行销人员与客户周旋的能力有很大关系，你必须要从实践中掌握很多常识性的影响技巧，才能更加得心应手地发挥。

例如，下列这些内容都是行销中应该切记的一些常识性知识，可以说，每一条都十分实用，遗憾的是，许多行销人员都不知道：

—— 没有获得对方充分信任之前，言谈深入具体是不明智的：

◆    说对了也不会被采纳；

◆    说跑题了更为人所拒绝。

—— 取得人物充分信任后却总象局外人那样说些不着边际的话，会被人渐渐地疏远；

—— 对于人物不喜欢的事情，不要勉强他们去做；

—— 对于人物不知道的道理，不要强求他们用这种方式考虑问题；

—— 与老板级人物打交道，独特的理念更容易接受；

—— 与打工级人物打交道，满足个人需求反而更有效果；

—— 追求实际利益之人，如果

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