2004-11-19 13:48:58     金羊网        挑战1：实效分配 

　　销售经理的工作重在“销售”还是重在“经理”？这就关系到销售经理的实效分配问题。在销售周期开始的时候，销售经理要投入大量的精力和销售团队一起做销售工作。但是越到最后的时候，销售经理就越是要扮演一个支持的角色、一个领导的角色、一个资源匹配的角色，这样才能有效地发挥出销售经理的作用。销售经理要在团队选择、作业的过程中身体力行，指导整个方向，但是具体行为要由销售人员来做行动，而不是销售经理出面。 

　　挑战2：留住能人 

　　销售这个行业的人员转换率一直很高，销售经理最担心的就是留不住能人。如果没有能力的销售人员走了，对公司没什么影响，问题不大；但是如果有很大产出能力的销售明星被别人挖走了，或者自己去追求更新的发展，或者转换了自己个人发展的目标，这对销售经理来说就有很大挑战性。其中建立一个行之有效的薪酬制度就显得常必要了，这样的薪酬制度既要能不断激励销售员工创造业绩，又要能满足其工作成就感。 

　　挑战3：创建潜在客户资料 

　　销售基本功里很重要的一块就是销售目标，销售经理管理销售，一定要通过管理监控关键的销售流程，了解其它方面采取的措施，确保目标的实现。对销售流程进行定期妥当的管理，才可以开展活动，提供可靠的量化数据和依据。所以任何的活动，都是有量化的数据和依据。潜在客户资料的创建流程是其中一个关键的销售流程。创建潜在的客户资料，需要分析外部驱动和内部驱动。政府的条例、市场的变化、汇率、法律、竞争对手的情况新的竞争对手的介入，这些都是外部驱动；生产成本、研究开发、供应链成本、供应合作伙伴、交货周期和时间、收账的有效性等等则是内部驱动。 

　　挑战4：管理、分配信息 

　　销售经理手头一旦有了很多客户资料，就要好好地把它利用起来，这就一定要有一个分配渠道。一个好的销售经理，应该把相关的资料给到相关的人，如果没有做到这一点，他就不是一个够格的销售经理。如果销售经理只是在需要或者是受到领导压力时才吐一点资料出来，这样公司就会亏钱，因为公司在他身上投入了很多，而他并没有把投入变成公司的收入。销售经理应该做的工作，就是把公司给你的投入回馈给公司、给到每一个相关的销售人员，使这些销售人员清楚地知道他是什么时候拿到消息的，这样公司就有很健全的客户销售资料管理环境。那么，有了这些客户信息，要怎样去管理这些机会呢？对销售经理来说，到现在为止，漏斗管理一直是行之有效的管理工具。 

　　挑战5：预测潜在定单 

　　当看到潜在定单的机会，销售经理做预测需要问自己3个问题：1.这个定单要变成真实的定单可能会在什么时候？会在这个月吗？2.这个定单签下来的时候，会是怎样的价格？3.这个定单为什么是你赢得而不是你的对手赢得？ 

　　如果你可以很清醒地回答这3个问题，就可以把这个潜在定单放在你的预测里；如果在3个问题里有不能确定的答案，就千万不要把自己的命运维系在上面，要赶紧想想有什么办法帮助他或者是帮助你的团队改善目前的情况，提高在市场中拿取定单的能力。 

    

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