大部分消费者前所未见，消费者在购买家具时无法通过眼看、手摸或耳听直接作出判断。此时，消费者势必从对家具的实证性具体分辨判断，转向依靠对信誉和形象的认同判断，从直接性评估走向间接性评估。常见的情况是，消费者以品牌地位和形象包装来区分家具的优劣，决定是否购买。总之，消费者对家具的购买行为受到其他很多生活用品购买体验和营销沟通方式的感染，正逐步从理性至感性，从追求满足基本需求的实际利益，走向更多追求心理和精神上的满足。消费者期望得到来自产品功能与心理层面两者兼具的利益点的满足，包括：家具的款式设计、做工用料、技术水平、价格、家居生活联想以及品牌沟通技巧等。
家具企业针对消费者这种购买行为的变化，须深入挖掘企业与产品的“差异性”，建立新的企业营销沟通导向：以品牌为基本沟通工具，塑造具有生命力的品牌，加强企业营销语言的传达力；以企业形象为基本沟通工具，建立长远价值的整体形象；综合运用整合式行销沟通，使沟通不再是平面的而是立体的，不再是单轴的而是多轴的。将体验、良好完善的售后服务、设计等增值价值融入营销环节。
如在专卖店的设计过程中，需做到在相同主题的专卖店旗帜下，发展出多重组合的“原店”设计，以适应企业不同家具风格和款式或不同系列家具对专卖店环境空间的需求，以及不同地区商业环境、地理位置、平面格局的个别需求，做到整店或店中店的输出模式。如曲美家具，在以“黑”为统一卖场环境识别下，各区域专卖店或商场专卖区均不尽相同。专卖店是集销售与展示、体验为一体的平台，应将设计、声像、图片与实物展示等联合在一块，一次性解决客户的问题，提供全方位的客户营销解决方案。从营销战略上，我国的家具营销将会进行如下转变：
（1）在国外家具大举进入中国的同时越来越多的国内企业将把家具出口作为其市场营销战略的重点。
入世对中国家具企业是把双刃剑，中国的家具企业面对的既是机遇又是挑战。随着全球经济一体化的趋势，商品和要素的跨国活动能力增强，家具的全球化程度也迅速提高，国内一批有实力的家具企业将进一步扩大产品的出口额，利用自身的比较优势（如原材料、劳动力等），把自己置身于国际大市场当中去与“洋品牌”一争高低。
（2）家具企业市场营销策略的重点从大中城市转向广大的中小城镇。
由于中国的人口分布正在从农村向城镇转移，中国的家具在可持续发展过程中，城镇将占领一席之地，随着社会的进步和经济的发展，家具作为一种重要商品进入城乡市场已成为一种必然，在未来的１０年中，生活在城镇的年轻一代必然会放弃本地的土制家具，而选购工厂化生产的现代家具，因此国内中小城镇所潜在巨大的家具市场，必将成为每一个具有战略发展眼光的企业家不可忽视的未来市场。
（3）家具销售市场将逐步由无序走向有序，由不规范竞争走向规范竞争。
伴随着中国家具企业的重组与分化，以及行业的成熟和市场法制的健全，中国家具销售市场将改变目前“鱼龙混杂”，“诸侯混战”的局面。在“达尔文式”的企业竞争之后，规模经营和规范化的家具企业将逐步显示出它的综合优势，脱颖而出，并领导家具市场的潮流，抢占家具市场的制高点，新型的家具市场将按照新一轮的“游戏规则”由无走向有序。
（4）家具营销将会进入“消费者主导”的营销时代。关注消费者，尊重消费者，成为企业营销的制胜法宝。
随着生活水准的提高，中国的消费者会越来越成熟和理性，个性消费日益明显，消费的主动性，选择性日渐增强，消费者会最终成为家具市场的“主人”。在这样的条件下，只有想“上帝”之所想的企业才不被市场淘汰，可以预见，谁的产品能够满足消费者多元化、多层次的现实需求和潜在需求，谁就能获得消费者手中的那张宝贵的“选票”。
（5）家具的“文化营销”成为２１世纪家具行业的新主题。
纵观国际家具业的发展历程，不难发现，随着人们收入的提高、居住环境的改善，对家具的需求日渐“苛刻”。在现代中国人特别是青年群体中，家具已不再是单纯具有使用价值，它还成了一种体现主人身份、个性、涵养、审美、品位的艺术品，从而越来越多的人逐渐放弃了传统的“摆设”或“保值”观念，家具的内涵成了文化的代言人。因此，伴随着文化消费时代的到来，实施家具的“文化营销”将成为未来家具市场的热点和焦点。
总之，家具企业的营销战略要与自身的实际相匹配，从整个行业的价值链、从长远的角度来考虑企业的成长与发展。
家具企业针对消费者这种购买行为的变化，须深入挖掘企业与产品的“差异性”，建立新的企业营销沟通导向：以品牌为基本沟通工具，塑造具有生命力的品牌，加强企业营销语言的传达力；以企业形象为基本沟通工具，建立长远价值的整体形象；综合运用整合式行销沟通，使沟通不再是平面的而是立体的，不再是单轴的而是多轴的。将体验、良好完善的售后服务、设计等增值价值融入营销环节。
如在专卖店的设计过程中，需做到在相同主题的专卖店旗帜下，发展出多重组合的“原店”设计，以适应企业不同家具风格和款式或不同系列家具对专卖店环境空间的需求，以及不同地区商业环境、地理位置、平面格局的个别需求，做到整店或店中店的输出模式。如曲美家具，在以“黑”为统一卖场环境识别下，各区域专卖店或商场专卖区均不尽相同。专卖店是集销售与展示、体验为一体的平台，应将设计、声像、图片与实物展示等联合在一块，一次性解决客户的问题，提供全方位的客户营销解决方案。从营销战略上，我国的家具营销将会进行如下转变：
（1）在国外家具大举进入中国的同时越来越多的国内企业将把家具出口作为其市场营销战略的重点。
入世对中国家具企业是把双刃剑，中国的家具企业面对的既是机遇又是挑战。随着全球经济一体化的趋势，商品和要素的跨国活动能力增强，家具的全球化程度也迅速提高，国内一批有实力的家具企业将进一步扩大产品的出口额，利用自身的比较优势（如原材料、劳动力等），把自己置身于国际大市场当中去与“洋品牌”一争高低。
（2）家具企业市场营销策略的重点从大中城市转向广大的中小城镇。
由于中国的人口分布正在从农村向城镇转移，中国的家具在可持续发展过程中，城镇将占领一席之地，随着社会的进步和经济的发展，家具作为一种重要商品进入城乡市场已成为一种必然，在未来的１０年中，生活在城镇的年轻一代必然会放弃本地的土制家具，而选购工厂化生产的现代家具，因此国内中小城镇所潜在巨大的家具市场，必将成为每一个具有战略发展眼光的企业家不可忽视的未来市场。
（3）家具销售市场将逐步由无序走向有序，由不规范竞争走向规范竞争。
伴随着中国家具企业的重组与分化，以及行业的成熟和市场法制的健全，中国家具销售市场将改变目前“鱼龙混杂”，“诸侯混战”的局面。在“达尔文式”的企业竞争之后，规模经营和规范化的家具企业将逐步显示出它的综合优势，脱颖而出，并领导家具市场的潮流，抢占家具市场的制高点，新型的家具市场将按照新一轮的“游戏规则”由无走向有序。
（4）家具营销将会进入“消费者主导”的营销时代。关注消费者，尊重消费者，成为企业营销的制胜法宝。
随着生活水准的提高，中国的消费者会越来越成熟和理性，个性消费日益明显，消费的主动性，选择性日渐增强，消费者会最终成为家具市场的“主人”。在这样的条件下，只有想“上帝”之所想的企业才不被市场淘汰，可以预见，谁的产品能够满足消费者多元化、多层次的现实需求和潜在需求，谁就能获得消费者手中的那张宝贵的“选票”。
（5）家具的“文化营销”成为２１世纪家具行业的新主题。
纵观国际家具业的发展历程，不难发现，随着人们收入的提高、居住环境的改善，对家具的需求日渐“苛刻”。在现代中国人特别是青年群体中，家具已不再是单纯具有使用价值，它还成了一种体现主人身份、个性、涵养、审美、品位的艺术品，从而越来越多的人逐渐放弃了传统的“摆设”或“保值”观念，家具的内涵成了文化的代言人。因此，伴随着文化消费时代的到来，实施家具的“文化营销”将成为未来家具市场的热点和焦点。
总之，家具企业的营销战略要与自身的实际相匹配，从整个行业的价值链、从长远的角度来考虑企业的成长与发展。
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