美派     2004-11-10 15:01:37     无忧电子商务网        “你站在桥上看风景/看风景的人在桥上看你/明月装饰了你的窗子/你装饰了别人的梦”，这是一句很出名的诗句，诗人用美妙的笔触描绘出了人与风景、人与人之间相互装饰相互映衬的动人之处。随着商业社会的发展，诗意东西越来越少，也越来越珍贵。而诗人对景致的把握和手法被众多商业领域的专才掌握，在充满“铜臭味”的商业世界里通过商品的包装，象孔雀开屏一样尽情展现出无穷的美感和诱惑力。
　　物质匮乏的年代，商业机会处于低层次需求状态，我们的商业文化也流于贫乏；而当物质丰富年代到来时，人们开始讲究格调，讲究生活的美感，商业机会便象面包一样一个接一个地发酵，作为传递商品信息的包装也开始震撼登场。

　　每一个优秀的品牌都是有灵魂的，而包装就是它的外衣，这些着装体面的商品就象一个个精灵，对消费者进行勾魂摄魄的吸引。一个好包装靠怎样手段去征服它的目标消费者？

　　关键点之一：把目标消费者的身份“嵌”进包装里。

　　消费者购买产品的动机往往是由自己的身份或形象决定的，当商品能体现自己的形象或身份时，消费者会产生购买的冲动，商品比较容易完成“惊险的一跳”。以养生堂系列产品为例，“成长快乐”充满童趣的外型对应的是聪明活泼的孩子，美伦美奂的“朵而”是给渴望美貌的女性的，俏皮的“清嘴含片”对应的是年轻活力的都市女孩，而“龟鳖丸”是普天下知恩图报的孝子（晚辈）……只要感觉对位，消费者就会买单。

　　关键点之二：体现消费者最关心的利益点。

　　方便面需要将柔软的面条和鲜美的调料完美地展现出来，引起食欲；保健品的礼品装规格要大气，印刷要精美，否则就体现不出送礼人的大方，就不会让送礼和受礼者脸面上有光；外出旅游用的牙膏要小巧一些，否则旅行包不好装。

　　关键点之三：让产品在陈列架上“跳”出来。

　　做终端的销售人员经常说要让自己的产品在同类产品中“跳”出来，这表达了销售人员渴望产品第一个被消费者所注意。其实消费者对一个产品的注意一般是从无意状态转向有意状态的，如果能被消费者在一大堆产品中第一个被注意，并产生好感，消费者购买的机会会大很多。当然，包装一定要符合产品的属性，总不可能把一台大型机器包装得很卡通感性吧，否则会引起别人对产品性能产生不可靠的联想。

　　关键点之四：设计印象深刻的记忆点。

　　好的包装都会给人留下深刻的记忆，比如“万宝路”香烟粗犷的西部牛仔形象，昂立多邦产品盒上一串长长的圆圈，“lacoste”的鳄鱼……这些形象闭上眼睛都能想象得出来。

　　关键点之五：给产品“画一张诚实可信的脸”。

　　要让消费者消除疑虑，对产品产生信任，好得产品包装往往能起到无声胜有声效果。一种策略是让消费者看个“透”，采用透明的包装材质让消费者看到产品内在的东西，放心大胆消费；还有一种策略是在包装上注明或权威的科研机构、或政府机构、或卫生机构特别推荐，由某某保险公司承担质量保险，在医药保健品领域使用十分广泛；食用快速消费品往往会注明生产日期、保质期等，当然还有条形码、全国统一零售价格等，增强消费者购买信心，快速成交。
    

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