财礼、人力、物力上，都没有能力迅速建立起如此庞大的销售网络，因此s企业只有通过渠道创新，获取营销优势。在这里有个建议，那就是不采取广泛招商，而直接深入所选定的区域市场，采取“办事处+经销商”的渠道模式，到终端去大做文章。在其他行业，都有成功的案例，如丝宝集团公司的舒蕾就是通过强化终端建设与管理作为切入点，并给宝洁公司造成巨大的竞争压力。

　　三、广告采取“分众传播、小众传播”策略

　　对于那些有实力的太阳能热水器生产企业，往是采取“央视先行，然后区域媒体跟进，终端强化”的广告策略。而s企业在资金上限制，因此在不大面积招商（指经销商）的情况下，把以把有限的广告经费向区域市场“下沉”，营造区域市场品牌，并把广告直接针对最终消费者。在这里需要强调的是，硬性广告主要放在产品卖点上，软广告主要放在销售服务、促销措施炒作方面，实现软硬的量性结合。分众传播、小众传播就是把宣传的矛头直接针对目标消费群体（包括集团用户、个人用户），提升广告实效性，这是降低营销费用的有效手段之一。

　　四、销售模式采取阵地战、攻坚战

　　 在众多品牌中，辉煌太阳能和本企业发展有着类似的历程，其“提篮叫卖”的直销方式可以借鉴，尤其面向那些大工程、集团消费进攻，以及小区促销。s公司宜采取“稳扎稳打、步步为营”的策略，拿一块阵地守住一块阵地，然后再向非重点地区渗透。需要强调的是，不要盲目照搬一些成型的销售模式，企业创业初期不必过度苛求模式。辉煌太阳能就是在市场相对成熟后，才开展特许经营与连锁发展销售模式。因此，要充分利用“灵活”这一优势，不断创新自己的销售模式。

　　五、采取展会、论坛行销等低成本营销策略

　　参加各种房交会、建材博览会、太阳能能源展览会等会议，以及举办论坛、会议，开展论坛行销或展会行销，充分利用展会或论坛时机进行宣传，销售成本较低，且实效性较强。

　　六、采取区域市场的密集型渠道策略

　　s企业可以组建办事处或派驻市场专员指导区域市场运作，把区域市场团队组建起来，主要负责该区域市场销售推广、渠道策略确定、广告宣传、销售服务等业务。

　　1、 区域市场销售组织机构图
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　　 （本图以三个区域市场为例，以此类推）

　　2、销售网点

　　 通过密集渠道模式，把市场做透，并营造销售表象，形成销售上的旺势。除了直营门店外，建议铺货网点：大型百货商场、建材市场、家装市场、家电连锁大卖场、售楼现场等网点皆可铺货。

　　七、针对区域市场特点，举办灵活的促销活动

　　 促销售活动可以分为三类，一类是为提升品牌或产品知名度而举办的事件行销活动；第二类是为提升企业及品牌形象而策划社会公益活动，第三类是以促进产品销售为主要目的的日常sp活动。不管策划哪类活动，不要忽视的一个现实就是，太阳能热水器是耐用消费品这一事实，也是一种生活用品。目前，很多太阳能品牌都在区域市场开展了促销活动，诸如清华阳光太阳能在青岛市场“购物赠报”、四季节沐歌太阳“购物送健康（送健康秤或空气清新机）。

　　八、强化经销商业的激励与管理，要切实到位

　　对于经销商管理，不同太阳能热水器企业都有不同的策略，诸如桑乐太阳能热水器采取“5a”模式，把经销商业分为1a、2a、3a、4a、5a五个级别，不同级别采取不同的优惠策略和政策支持。针对s企业情况，建议根据预先确定的区域市场划分市场级别，再根据市场级别划分经销商的级别，不同级别确定不同的政策与优惠措施。但有一个原则，那就是政策和措施的科学性，尤其经销商利益的保障，要能体现“激励”、“多劳多得”的方针，调动他们的积极性。同时，还有提供营销支持，如培训、广告等，这是业内优秀企业的成功经验。

　　 防止夺命“四剑”

　　 s公司新品上市，面临着一个极其复杂的经营环境，尤其其配件供应商也是太阳能热水器生产企业。如果产品刚刚上市，就锋芒毕

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