埃里克·安德森     2004-11-02 10:53:01     哈佛《商业评论》        当前位置： 首页 > 信息分类 > 首页资讯 >企业管理市场营销哈佛《商业评论》：用好你的定价暗示hc360慧聪网　2004-11-02 08:25:01

　
    大多数消费者往往不清楚他们购买的商品到底该卖多少钱。如果请他们猜测一下250克的酸奶要卖多少钱，你会得到各种错误的答案。绝大多数人会低估价格，还有很多人根本就猜不出来。

　　消费者对市场的了解远不够理想，甚至谈不上“了解”。然而，消费者依然每天欢欢喜喜地去购物。难道他们根本不在乎买卖是否划算吗？当然不是。这是因为他们相信零售商会告诉他们价格是否合算。零售商们用或微妙或直白的方式向顾客发送信号，告诉他们某个价格相对来说是高还是低。

　　在本文中，作者回顾了零售商们常用的4种价格暗示策略：减价标记，以9结尾的价格，标志性商品以及低价保证，并揭示了这些策略的惊人效果。

　　减价标记是零售商使用的最直接的定价暗示。它通常出现在打折商品附近，招徕顾客留意特价商品。作者对邮购目录的测试表明，价格旁的“减价”字样会让需求骤然增加50%以上(实际上并没有减价)。事实上，在商品旁放置减价标记几乎不花零售商一分钱，而且商店在使用这些标记时，通常也不会对某个特定的折扣水平做出任何承诺。

　　另一种常用的定价暗示是用以9结尾的价格表示特价。这种定价方法使用得非常广泛，也许你会认为顾客对它已经视若无睹了。然而，事实并非如此——

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