刘雄孝     2004-11-03 16:04:00     博锐管理在线       惊变：削藩 or “小手术”？
　　8月19日，格力启动新的冷冻年度；与此同时，格力悄悄开始了一场意义重大的对销售模式的变革——调整格力总部在广州和深圳两地销售公司的股份比例。据了解，这是格力自1997年确立股份制区域性销售公司模式以来，第一次对销售模式进行大规模的改革。


　　股份制区域性销售公司是格力的独创，其具体做法就是由格力和该地区的几家大户以资金为纽带组成的联合股份制销售公司，实际上就是一个大的代理商。1997年底，格力联合经销商在湖北武汉成立了其历史上第一家股份制销售公司。格力的这种股份制区域性销售公司为格力空调在全国各地市场攻城掠地作出了巨大贡献。

　　而此次，格力打算对其销售模式进行大规模的调整。据悉，格力近日已经开始着手对广州和深圳两个销售分公司的改革。一方面是对这两个分公司投入“真金白银”，从而达到在股份公司中格力总部能够增持股份达到控股目的；另一方面，将以往较为分散的区域性销售公司进行重新划分，从化、番禺、花都和清远等分公司划入广州分公司，穗州、东莞等分公司划入深圳分公司。格力总部派出的人员同时担任两地分公司董事长和销售主管，而总经理则由经销商股东所担任。

　　格力的这场销售模式变革引起了业界高度关注。格力否认自己在进行“削藩”运动，认为此次对穗深销售公司股份进行调整，只是对自己的销售模式进行一些必要的“小手术”；但业界大多数人认为格力的股份制区域性销售公司模式已经过时，格力此次对穗深销售公司进行改革，实际上是格力对自己的股份制区域性销售公司进行大规模“削藩”的前兆。

　　由于现在的空调行业早已脱离过去的暴利时代，走向今天的微利时代，在现阶段，各种品牌不断涌现，市场份额越来越分散；同时，渠道格局也发生了巨大变化，全国性的连锁家电零售商已经形成规模。成长起来的商业资本越来越希望能够直接和厂家通话，通过缩减中间环节来压缩成本，希望获得厂家的直供。

　　格力则长期以来始终坚持自己独创的股份制区域性销售公司模式，依托各个销售公司大股东在当地的强大品牌和渠道优势，撑起自己一线品牌的市场份额和地位。

　　空调市场的这种发展趋势，迫使格力必须对自己的营销模式进行一系列调整和改革。正是从这点出发，著名的家电专业人士罗清启先生认为：“格力营销模式走进尽头”，“对格力而言，目前的渠道调整绝对不是手术的改良问题，而是一场渠道革命。”因为罗清启先生在中国家电业和营销界的地位，使得更多的人相信：格力此次调整穗深销售公司股份，实质上是格力要进行大规模“削藩”的前兆，而不是格力所自认为的“小手术”！

　　然而，经过笔者多年来的研究，以及多方验证，笔者发现，格力“削藩”的目的根本不在于“削藩”，而在于谋求更长远的利益！



格力为什么不会“削藩”？
　　董明珠：对商业渠道不感兴趣

　　经过多年专一化经营，格力已经成为中国空调市场上具有举足轻重作用的企业，并长期占着中国空调市场头把交椅。格力的一举一动牵动着整个空调行业的发展。格力之所以能取得这样的成绩，很重要的一点，是格力已经建立起了非常完善的、稳定的、同时也是卓有成效的独创性的股份制区域性销售公司模式。

　　格力的区域性销售公司作用如此之大，甚至在危机不断的2003冷冻年度，格力仍保持了其强劲的增长势头。这使得格力一旦实施“削藩”行动，其面临的困难将是非常大的。从公开信息及笔者掌握的信息来看，现阶段，格力尚未有大规模“削藩”的可能性；换另外一个说法即：现阶段格力绝对不会为了“削藩”而“削藩”！

　　格力电器总经理董明珠女士日前在接受多家媒体采访时强调：格力对商业渠道一点都不感兴趣，所以一分钱的股份也不会去占有。换成最通俗的话，这表明了格力对渠道调整的根本看法：格力根本不会开展大规模的“削藩”行动，更不会为了“削藩”而“削藩”！

　　或许有人会对董明珠的语言抱有疑虑，毕竟，在市场上，企业领导人的说话会随时变化；但具体到董明珠个人，以及董明珠背后所

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