2004-10-22 10:54:30     中国营销传播网      用“有意识”、“下意识”、“无意识”这三个词来描述行动，表现了三种不同的行事状态。“有意识”——自觉地行动；“下意识”——自发地行动；“无意识”——不会去行动。企业销售人员有种类型：其一，“有意识”地行动，知道如何去做，并付诸于行动；其二，“下意识”地行动，不知道行动的方法，但能向着正确的方向努力；其三，“无意识”不行动，不知道如何去做，也不会朝着正确的方向努力。作为管理者，要让员工“有意识”地行动。
    建立“有意识”的销售团队

　　首先明确要建立怎样的意识

　　意识决定行动的方向。两年前和一位开发商一起聊天，当时，她的企业虽然也开发了一些地产项目，但并没有什么知名度，谈话的过程中，她对项目的品牌化运作很感兴趣，表现出很强的品牌经营意识，两年之后，她的地产项目具有了良好的品牌美誉度，项目销售也非常好。品牌意识促进了企业创建品牌的行动。

　　销售人员的意识状态，直接作用于其工作的态度和绩效。总体来看，销售人员应建立以下十种意识：

　　客户意识，即尊重客户、服务客户、以客户为本的意识；

　　管理意识，即自我管理、向上管理和客户管理的意识，自我管理是严格律己、按规范工作的自律意识；向上管理是不等待上级发号施令，对个人的工作事先有明确的计划，并主动和上级沟通；客户管理是客户资料管理、客户意向分析等实现主动式销售；

　　绩效意识，即客户积累、客户追踪、客情维护和新客户开拓达成销售绩效的意识；

　　职业意识，即良的仪容仪表、职业的谈吐举止，热爱销售职业的基本素质；

　　团队意识，有竞争，更要有团，树立互帮互助，共同进步的意识；

　　成本意识，即有效投资时间的时间管理意识，和节约企业资源的意识，尊重客户，积极促进销售达成，不滥用销售职权，都是对于企业营销资源的有效节约；

　　企业意识，即企业之一员和维护企业形象的意识；

　　学习意识，即成为学习型人才，学习进取、业务技能和专业知识提升的意识；

　　创新意识，即敢于打破常规，寻求新的解决方案的意识；

　　品牌意识，认识到自己的销售行为与品牌建设的关系，客户的品牌的认同来自于每位销售人员的热诚服务。

　　在明确了所要建立的意识之后，就要对整个团队的意识水平及每个员工的意识状态进行分析，分析的方法，是列举十种意识的基本内涵，并制定相应的加权系数，对销售人员的各项表现进行打分，从而分析出各个销售人员的优点和弱点，以及整个团队的优劣势。而后，根据销售人员的意识现状有的放矢地制定出提升意识的策略和方法。

　　建立意识要明确行事的方法

　　目标和结果之间的桥梁就是正确的行事方法，“下意识”地行动，更多是凭借直觉、经验，可能在一些事情上正确，但在另外一些事件上却迷失了方向。而“有意识”地行动，则更为系统和专业地解决各类问题。“有意识”的销售人员，会判断客户的购买意向，切合客户的需求进行引导式的产品销售，并不会因为客户不购买而产生消极地抱怨和对待客户的“轻视”情绪，造成客户的不愉悦心理，并且积极地调整销售的方法，寻求对待下一个客户的成就感。一位朋友在买房时就有过不愉快的经历，被销售人员质问是否同行采盘，搞得哭笑不得。销售人员因“聪明”丧失了客户，也造成了不好的口碑传播。质问来访者是否竞争项目的调研人员，并且采取消极的销售行动，也许判断是正确的，但方法却是错误的，不尊重别人，也是不尊重自己、不尊重企业的营销努力。

　　意识标志了行事的态度，但是，没有正确的行事方法，也无法达到期望的目标，建立员工的意识，还要告诉他们应该怎么做。基本的方式包括员工培训、管理通、过程监控、设定目标以及制定适当的激励措施。培训是传达正确的意识，提升专业技能，教授方法以提高工作效率和改变

[1] [2] [3] 下一页