思维方式；管理沟通是针对销售过程出现的问题和事件，通过会议讨论、工作指导等方式建立正确的工作方法；过程监控，是对于销售过程中的不良行为和偏差及时纠正，对于过程中的特别表现及时鼓励；适当的激励能促进员工“有意识”地行动的热情，激发其自觉行动的能动性；设定目标是通过绩效管理的手段，促进销售人员的绩效意识。
在一个房地产项目尾盘销售时，对于某月无销售业绩进行分析，销售人员反映及现场数据显示，客户积累不足是主要原因。进行综合分析后，为销售人员制定了团队销售目标和个人销售目标。销售人员的工作热情大为提高，并在短期内完成了整个项目的销售。绩效管理促进了销售人员的业务拓展意识，通过加强与老客户的联络，实现了销售达成。房地产销售人员绩效的制定一般包括客户积累指标、客户成交量指标及回款额指标。而单纯以销售量为指标的管理手段也存在诸多的弊端，如会造成团队内部争抢客户、对待不购房客户的消极态度等。因此，绩效考核应该实综合指标，除了与销售直接相关的指标之外，还应加上客户服务、例行报表、工作纪律指标等。
将工作流程化，让意识贯穿于细节
市场的竞争，使销售管理更加细节化和具体化，一些被忽视的细微环节所反映的是职业习惯，影响到顾客的购买选择。房地产销售包含了客户接待流程、例行作业流程、专业形象规范等内容。客户接待流程：来电接听、客户接待、项目讲解、客户资料填写、客户意向探寻、意向客户洽谈、客户分析记录、电话跟踪、特殊客户登门造访、客户邀约、合同签订、后续手续办理、客诉处理等过程。例行作业流程：月周日工作计划、例行的客户分析、例行的工作报表的填写等。专业形象规范：装束、言谈举止、用餐、工作纪律等相关规定。流程的梳理，便于使销售人员对于日常工作的整体把握和对销售工作整个过程的清晰认识。对于各个大流程中的每个环节，也要建立清晰的流程规范。如来电接听的流程规范：电话边备好纸笔，震铃响三声之内接起，“你好，××花园”等等。将大的流程划分为小的细节，能使销售人员明确行动的方法，是将意识转化为行动的措施。
通过流程规范是形成专业化的销售团队的要求，但规范化并非僵化，尤其对于创造性的工作环节，如针对不同客户的不同销售措施，以及一些无法规范的环节，应鼓励和帮助员工寻求解决的方法，并促进员工的创新行动。
让“有意识”成为习惯性行为
有一个小偷走在街上，突然听到背后有人喊：“警察来了！”他拔腿就跑，跑得飞快，最后还是被警察抓住了，警察问他：“你为什么跑？！”小偷这才醒过神来，“是啊，我为什么要跑呢？我以前偷过东西，可我已经很久没偷过东西了呀！”见了警察就跑的意识，使小偷保持了行动的惯性。
打电话时先等客户挂电话，然后轻轻放下电话，是接听电话的基本礼仪。不等客户先挂电话，会让客户觉得销售人员缺乏礼貌，甚至产生内心的不愉快感。曾经有一位销售人员因为未等到客户挂断电话而先挂电话，结果遭到客户的投诉。客户认为销售人员的态度恶劣，还没等她咨询完有关情况就把电话挂了。而销售人员可能只是无意识的不良习惯。
一些销售经理也对销售人员进行了相应的培训工作，也制定了一系列的行为规范，但这些规范和工作流程往往被记在笔记本上，而没有转化为实际的行动。因此，作为管理人员不仅要让销售人员知道怎么做，还要督促销售人员将意识转化为习惯性行为。情景化教育训练以及工作中的沟通、指导、督促，会将意识转化为习惯性的工作作风，实现真正的“有意识”地行动。有一位销售人员在接待一组外地客户时，没有记录客户的联络方式，使客户追踪陷于被动，后来跑到客户下榻的宾馆，客户已经退房，这个事件说明未能使意识成为良好工作习惯带来的弊端。
具有绩效意识的销售人员，会养成良好的客户追踪拜访习惯，并选择适当的时机实现与目标客户的沟通，攫取销售达成的机会。对于意向来访客户进行记录和客户分析，是良好的销售工作习惯，能够促进对于客户的深度了解，使销售工作更有的放矢，并确定针对不同等级客户的销售时间投资和提升销售成交率。客户来了，倒上一杯热水，坚持记录接待笔记，按时填写客户登记都是良好的工作习惯。而这些习惯的养成，需要管理者的监控督促，只告诉销售人员应该干什么，没有在过程中的督导，最终也难建立真正的意识。
实现“有意识”的销售管理
员工的“有意识”源于企业的“有意识”
使员工成为“有意识”的员工，企业首先要成为“有意识”的企业。走进深圳的沃尔玛超市，会看到“
在一个房地产项目尾盘销售时，对于某月无销售业绩进行分析，销售人员反映及现场数据显示，客户积累不足是主要原因。进行综合分析后，为销售人员制定了团队销售目标和个人销售目标。销售人员的工作热情大为提高，并在短期内完成了整个项目的销售。绩效管理促进了销售人员的业务拓展意识，通过加强与老客户的联络，实现了销售达成。房地产销售人员绩效的制定一般包括客户积累指标、客户成交量指标及回款额指标。而单纯以销售量为指标的管理手段也存在诸多的弊端，如会造成团队内部争抢客户、对待不购房客户的消极态度等。因此，绩效考核应该实综合指标，除了与销售直接相关的指标之外，还应加上客户服务、例行报表、工作纪律指标等。
将工作流程化，让意识贯穿于细节
市场的竞争，使销售管理更加细节化和具体化，一些被忽视的细微环节所反映的是职业习惯，影响到顾客的购买选择。房地产销售包含了客户接待流程、例行作业流程、专业形象规范等内容。客户接待流程：来电接听、客户接待、项目讲解、客户资料填写、客户意向探寻、意向客户洽谈、客户分析记录、电话跟踪、特殊客户登门造访、客户邀约、合同签订、后续手续办理、客诉处理等过程。例行作业流程：月周日工作计划、例行的客户分析、例行的工作报表的填写等。专业形象规范：装束、言谈举止、用餐、工作纪律等相关规定。流程的梳理，便于使销售人员对于日常工作的整体把握和对销售工作整个过程的清晰认识。对于各个大流程中的每个环节，也要建立清晰的流程规范。如来电接听的流程规范：电话边备好纸笔，震铃响三声之内接起，“你好，××花园”等等。将大的流程划分为小的细节，能使销售人员明确行动的方法，是将意识转化为行动的措施。
通过流程规范是形成专业化的销售团队的要求，但规范化并非僵化，尤其对于创造性的工作环节，如针对不同客户的不同销售措施，以及一些无法规范的环节，应鼓励和帮助员工寻求解决的方法，并促进员工的创新行动。
让“有意识”成为习惯性行为
有一个小偷走在街上，突然听到背后有人喊：“警察来了！”他拔腿就跑，跑得飞快，最后还是被警察抓住了，警察问他：“你为什么跑？！”小偷这才醒过神来，“是啊，我为什么要跑呢？我以前偷过东西，可我已经很久没偷过东西了呀！”见了警察就跑的意识，使小偷保持了行动的惯性。
打电话时先等客户挂电话，然后轻轻放下电话，是接听电话的基本礼仪。不等客户先挂电话，会让客户觉得销售人员缺乏礼貌，甚至产生内心的不愉快感。曾经有一位销售人员因为未等到客户挂断电话而先挂电话，结果遭到客户的投诉。客户认为销售人员的态度恶劣，还没等她咨询完有关情况就把电话挂了。而销售人员可能只是无意识的不良习惯。
一些销售经理也对销售人员进行了相应的培训工作，也制定了一系列的行为规范，但这些规范和工作流程往往被记在笔记本上，而没有转化为实际的行动。因此，作为管理人员不仅要让销售人员知道怎么做，还要督促销售人员将意识转化为习惯性行为。情景化教育训练以及工作中的沟通、指导、督促，会将意识转化为习惯性的工作作风，实现真正的“有意识”地行动。有一位销售人员在接待一组外地客户时，没有记录客户的联络方式，使客户追踪陷于被动，后来跑到客户下榻的宾馆，客户已经退房，这个事件说明未能使意识成为良好工作习惯带来的弊端。
具有绩效意识的销售人员，会养成良好的客户追踪拜访习惯，并选择适当的时机实现与目标客户的沟通，攫取销售达成的机会。对于意向来访客户进行记录和客户分析，是良好的销售工作习惯，能够促进对于客户的深度了解，使销售工作更有的放矢，并确定针对不同等级客户的销售时间投资和提升销售成交率。客户来了，倒上一杯热水，坚持记录接待笔记，按时填写客户登记都是良好的工作习惯。而这些习惯的养成，需要管理者的监控督促，只告诉销售人员应该干什么，没有在过程中的督导，最终也难建立真正的意识。
实现“有意识”的销售管理
员工的“有意识”源于企业的“有意识”
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