2004-10-27 13:24:30     中国企业天地网  缺失的一环 　　我在管理销售团队的时候，每周都可以得到销售机会的报表。这个报表可以说明距离销售业绩的差距，但是不能给出解决方法。我们采取的方法是与销售团队一起开会，大家每个人介绍自己下周销售计划，销售助理予以记录。这样的方法并不能解决所有的问题，原因是这个过程是没有办法进行量化的。

　　假如一个销售人员的销售机会很少，原因可能是他没有频繁地拜访客户。另外一个销售人员丢失了一个很大的定单，可能是他忽略了一个关键的决策者。解决这个问题就是要全面地衡量、分析、改善销售活动，这就是销售活动管理。

　　我仔细地研究了多个公司的销售管理系统，即便是那些销售管理很成功的公司也没有很好地解决这个问题，销售活动管理成为了销售管理中的缺失的一环。例如，ibm从96年在中国实施销售管理系统，他们的销售机会管理已经很成功，现在他们最强调的是“facing time”，也就是销售活动，这已经超出了销售机会管理的范畴。
通过销售活动，将销售机会转换销售额，是产生业绩过程的核心要素，但销售活动是很难管理的，一些公司要求销售人员记录下来，交给主管，这个过程没有得到量化，像我们前面谈到的，没有量化，就很难分析、改进和控制。
销售活动管理的要素
　　销售活动的时间、对象、客户采购流程、活动类型、效果、参与人和费用构成了销售活动的所有要素。

　　活动时间 这个销售活动发生的时间。

　　活动对象 这次销售活动针对的客户对象。按照客户的级别，客户可以分成操作层、管理层和决策层；按照职能，客户可以分成使用部门、技术部门和财务/采购部门；按照在采购中的角色，客户可以分成发起者、设计者、评估者、决策者、使用者。

　　活动类型 八种销售人员常用的销售活动，包括：展会、技术交流、测试和样品、 拜访、赠品、参观考察、商务活动、电话销售。

　　活动效果 同样的活动取得的效果可能完全不同，因此我们将每种活动的效果分成不同的级别。

　　采购阶段 销售活动发生在采购流程的什么阶段，分别是发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺和安装实施。

　　参与人 参与这个销售活动的人员，通常包括销售人员、技术工程师、销售主管。

　　费用 与这次销售活动相关的费用情况。
    

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