2004-10-19 11:04:43     中国管理培训网      特许连锁是一种武器，是天上白玉京的长生剑，但无论多锋利的一把剑，却也比不上那动心的一笑，只有笑，才能真正征服人心。这个微笑，其实就是要受许人复制且更好地推广特许盟主独特的服务，服务要求跟特许商一致甚至做得更好。

    特许连锁也是七种武器中的另外一种武器——孔雀翎，特许商与受许人要想取得真正的胜利，并不是能用武器争取的，那一定要用信心和信任。无论多可怕的武器，也比不上人类的信心和互相信任。

    特许连锁更是第三种武器，它并不是碧玉七星刀，而是诚实。诚信经营，以德经商，言而有信乃君子也。

    特许连锁是一把双面刃，“成也萧何、败也萧何”，连锁的热潮必然导致泛滥。药店、干洗店、美容店、餐馆等等甚至于种菜的也要打上“全国连锁”的招牌，而没有考虑自身的实力和长远目标，一窝蜂似追求潮流，自己却又没有成功的管理经验和物配迅速的支持保障系统，有的甚至自己只开办了一个单店就要做特许连锁。特许说明白一点，不仅是特许商要有成功的管理经验和品牌影响力，有一系列包括营建、营运、培训等保障措施，而最重要的是避免和预见经营中的错误和风险，即时修正和调整经营思路和手段。

    既称之为特许连锁，就必须有连锁反应。如多米诺骨牌一样，一旦特许商知名度和美誉度处于上行通道时，前来加盟的则可称之为“车水马龙”，络绎不绝；如果加盟十家关门倒闭五家，则可谓之“兵败如山倒”，既伤了自己，又套牢了合作伙伴。如某某宫府爆烤鸭、某某鸡柳等等，风流过后却恍若昙花一现，此起此伏的的例子实在太多，不成气候、小打小闹均难逃走马观花的噩运。有报道称，被誉为名片的“重庆火锅”在山东的加盟店超过130多家，而经“非典”过后洗牌幸存下来的只有少数几十家，这就说明一个问题，那就是包括特许商和受许人在内，都没有实力或者能力抵御外来的风险。

    每一个做特许连锁的盟主都想遍地开花，撒豆成兵。一个品牌在当地确有名气，可将它放在全国这个大市场、大环境中来呢？在全国称上名叫得响的有几何。如果不以加盟商数量多少来定成功，以真正的利润来看又有几何。有些特许商一味的追求数量，而忽视了加盟商的素质及实力，有些特许商的目的是圈地圈钱，只想轻松地赚钱，占尽所有有利的条件，而把所有不利的条件都推给前来购买加盟权的受许人；反之，有些加盟商观念与盟主不一致，有些呢舍不得投入，连最起码的形象统一都做不到，还有的则是急功近利，认为加盟了盟主就应该保证盈利，还有的则纯粹依靠盟主，认为经营都完全是盟主的事。

    麦当劳，快餐连锁帝国的象征，以“质量超群，服务优良，清洁卫生，货真价实“承诺和”供应迅速、服务周到、价格低廉“的经营秘决享誉全球，如今，麦当劳快餐店在全世界已有7万多家分店，遍布全球六大洲的120多个国家和地区。麦当劳的特许思路是”我们给别人创业的机会，却让他们单独冒险。我们所要求的只是照我们的方法行事，而这个方法保证行之有效“，这为受许人成功经营提供了可靠保证。

    因此，特许一定要把握好量与度：量就是不要盲目扩大数量，不要以盟店多少而论成败；度就是要把握好加盟的尺度，提高加盟门槛和市场准入制度，慎重而为，谨慎选择合作伙伴。而对于受许人而言，也要选择好特许商，考察特许商是否具备物配等支持的能力，把特许经营认为是七种武器中另外一种武器，那就是机会，机会不容错过。我认为特许商与受许人之间应主要遵循以下几点：

    认同——受许人一定要认同特许商的经营理念及管理制度，因为许商今日的成功是往日付出心血及惨痛的代价，要认同的是特许商避免风险和驾驭风险的能力。

    支持——特许商一定要具备受许人赚钱了自己才能

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