场整体趋向成熟。如果你的产品的市场属性是这样的，那么市场运作往往能够事办功倍。
　　不少企业往往错误地认为：小市场、小产品没有办法运作，其实并非如此。我们曾经策划服务过的某处方药，是治疗儿童尿床的产品，市场很小，刚开始企业认为不能操作市场，但是经过我们的策划，这个差点被抹杀的品种，却成为该企业在当地市场的金牛品种。
　　除了产品的市场属性，产品本身的自然属性，批号、功能等同样重要，产品有特色，功能与市场匹配，产品疗效确切，如果有幸如此，市场机会就来了。

       2． 概念锐利化

　　中药otc产品需要概念吗？
　　实际上概念是一件非常有力的工具，想想白加黑的“不影响睡眠”概念，马丁琳的“胃动力”，仲景牌六味地黄丸的“药材好”概念，基本上，一个好概念往往是药品能够迅速突围的必需品。
　　这是因为，有了好概念，就可以让产品从众多竞品中突围而出，从而快速形成记忆，大大降低了传播费用，同时能让消费者形成消费偏好。
　　产品怎样才能拥有锐利的概念呢？中药otc产品在做策划的时候，可以借鉴一下保健品的运作思路。按照锐利营销的要求，概念打造首先要从消费者隐秘的需求出发，同时结合产品的技术和剂型，找到自己的锐利概念。在这方面，白加黑、仲景牌六味地黄丸无疑为我们做出了表率。　　
　　3． 包装大量化
　　做处方药的企业，往往喜欢小包装，但是这种思路，对于中药otc产品是不合适的，为什么呢？除了极少数的中药，大多数中药都是调理性产品，由于中药见效慢、需要长期调理、消费者也倾向于把它但作常用药，因此小包装并不可取。
　　比如女性更年期产品，由于需要长期服用，如果中药otc包装也仿照西药，采取小型化包装，无疑极不合适，这样往往在见效之前，消费者就会因为没有效果放弃产品服用。
　　此外从市场运作的角度来看，目前开发一个新客户的成本相当高，采用大包装还可以降低营销风险。
　　铂策划认为，在目前的情况下，中药otc包装适宜向保健品化方向发展，大型化、终端醒目化对于这类产品的营销成功非常重要。
　　4． 理论简单化
　　中医的理论非常复杂，大多数消费者接受中医理论时，都是似懂非懂，模模糊糊；还有部分理智的年轻消费者，对于中医理论持怀疑态度。因此中药otc产品的理论，实际上是一个很有技巧的问题。
　　我们认为，产品理论可以借鉴保健品的一些做法，简单化、人性化，让消费者容易理解，增强产品的可信度，是我们应该做的工作。
　　四季三黄软胶囊之所以市场反映欠佳，铂策划认为，主要是其“去火”理论，没有能够做到“排毒”理论那么形象，那么直接，如果把理论弄清除了，做得形象化一些，这个市场是非常庞大的市场。
　　5． 切入症状化
　　在我国的医药保健品市场上，蒙古军团曾经席卷全国。他们的手法对于中药otc品种的推广颇有借鉴意义。中药otc产品一旦定位明确，就一定要避免市场营销的浪漫主义情节，从消费者最容易感受到的系列症状切入，应该是可行的选择。
　　想想百消丹的诉求：消除乳房肿块儿，子宫肌瘤，面部黄褐斑的诉求吧。时间改变，但是一些东西却不会变迁。由于中药otc产品的适用症很多，所以症状的集中就比较重要。铂策划从长期的营销实践中总结出来了一套有效的症状集中法则，在实战中屡试不爽，非常有效。
　　6． 利益诉求形象化
　　中药otc产品，切入症状要具体化，但症状只能解决对号入座的问题，还必须把产品提供的利益，用形象化的语言给表达出来。我们铂策划在策划某调节血脂产品的时候，曾经把调节血脂的利益承诺，形象化为“清除血毒”，把产品带来的效果归结为：洗血，除血垢。实际操作下来，由于形象好懂，在市场上投放广告后，取得了良好的效果。　　
　　7． 推广手段开放化
　　除了在上述各方面所做出的工作，对于中药otc品种来说，其营销模式、其推广手段，都可以放开思路，选择尝试各种营销手段。
　　我们在推广某品牌的中药品种时，产品是处方药，不能在otc市场运作，我们就选择了医院进行推广，发现医院推广困难，我们就转入了特色门诊，结果大获全胜。
　　同样的，中华灵芝宝（双灵固本散）的推广手法不是常规的医院推广，也不是常规的终端推广模式，而是选择了会议营销，通过各种专家报告会推广品种，反而成了它的主要推广手段。我们的一个客户，在北方用会议营销推广糖尿病药品，也获得了良好的效果。
　　铂策划认为，在目前的情况下，要

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