易勇     2004-10-14 14:23:33     无忧电子商务网         背景资料： 悍马营销策划工作室是一个帮助化妆品公司和美容院进行营销管理及策划的专业机构。在几年的时间里，这个策划团队经历了无数大大小小的策划案例，面对过形形色色的公司和市场问题，他们在工作中有过成功的兴奋和喜悦，也有过不被人理解、遭遇窘境的尴尬时刻。但他们一直坚持着自己的理想和信念：为化妆品和美容行业中小企业的发展尽自的一份力量。
　　主要人物简介：
　　毕克 男，资深营销策划人，10多年市场摸爬滚打经验，曾经担任过国际著名跨国企业、国内民营企业总经理、市场总监、营销副总等职位，有着丰富的市场实战经验和理论知识。

　　卡卡 男，营销策划人，多年营销管理和策划经验，国内一流广告设计及制作人，言语幽默又略带玩世不恭。

　　豆豆 女，两年前刚毕业于国内某著名大学中文系，文笔精湛，好学上进，市场经验略显不足。
为什么我的广告费总是打了水漂
　　 一缕阳光从微开的窗帘缝中直射到毕克躺着的折叠床上，南方的太阳就是这么张扬，一大早就能晒得让人坐卧不安。昨晚因为赶做一个化妆品公司的国庆节促销方案，开夜车到2点多，就在办公室里凑合了几个小时。从事这个行业快5年了，毕克已经习惯了这样的生活，加班到2，3点钟简直是家常便饭，其实在公司每个人都是如此，他们各自都备有一套洗漱用品在办公室，一加班就把公司当便利旅店使用。

　　“毕大哥，早上好，昨晚又熬到几点？”豆豆从来到公司都是这么早，作为一个刚进入策划行业的新生代，她对这个每天都充满挑战的职业满怀热情。公司几位大哥级的人物，看着他们每天从容应对各类企业、客户和复杂的市场，用那么多专业术语探讨着企业管理和营销问题，心里十分敬佩。

　　 “小豆子，来这么早？昨天下午到徐总的美容院谈营销策划年度合作的事情进展怎样？”

　　“我只是把我们的整体营销合作内容和想法跟他们做了初步的沟通，上午10点徐总要到公司亲自跟你商谈具体合作计划。”

　　“好，干得不错！”毕克对新人能如此勤力也深感满意。

　　十点钟，徐总和助手范小姐准时坐在了悍马工作室的会议桌旁，毕克心里暗道：真是个讲信用的生意人。双方经过短暂的寒暄，10分钟后，悍马策划室的一班人马卡卡、豆豆等均带着记录本也分散到会议桌旁。

　　“我相信你们的实力和行业经验，你们提供的个性化整体营销合作方案我已经看过，我们基本上都能认可，但我想在双方全面合作之前，提出我市场经营多年的一个疑惑。”徐总点燃一根“中华”，迫不及待地说。

　　徐总是江苏无锡人，十年前来到深圳后，便集中有限资金在华强北赛格电脑城租了两个柜台，做起了电脑整机及外设等相关业务，凭着敏锐的眼光和耿直的为人，经过多年经营有了可观的积累。但这几年it行业的生意滑坡比较严重，利润日渐微薄，看到美容业在国内尚属朝阳产业且上升势头迅猛，于是徐总又携资金杀入美容行业，请了两位经营美容院多年的店长和美容导师，联系了几个国内品牌的美容产品厂家，引进了几台纤体瘦身、光子嫩肤等仪器，在成功操作一家大型美容院后，便又选择了几个环境理想地点，一气开了6家自营连锁店。

　　毕克知道，和这样的客户沟通必须直截了当，“那么您的疑惑是什么呢？”

　　“为什么我感觉我们的广告费总是打了水漂？”

　　“为什么我感觉我们的广告费总是打了水漂？”

　　“这话怎么说？”坐在一旁的卡卡问道。

　　徐总激动地说，“我经营美容院快两年了，大大小小的广告也做了不少，什么报纸、杂志、电台、直邮等，前前后后的广告费估计也投入了二、三十万，可总是感觉我们的广告没有起到实际的效果。广告做了以后，咨询电话确实也不少，但真正来光顾，成为我们客户的却不多；另外我们始终不太清楚到底选择什么媒介比较理想；应该在淡季做广告还是在旺季做；还有，我们内部管理人员自行进行广告策划，和委托专业策

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