王卫军     2004-10-15 15:35:07     无忧电子商务网        当我们一组四人接到mlt这个产品的时候大家其实都并不轻松：因为在众多的新脑血管药品竞争的市场上能给我们留下的机会能够有多少大家的心里都是分外清楚的。
　　从中远威药业的溶栓胶囊、傅山药业的络心通、西安交大的心荣口服液和胶囊、步长治药的脑心通、广州白云山的脑心清、西安大唐的大唐奥通一批的治疗药品到“正宗的蓝帽子保健品” ——汉林清脂、爸妈福维脂妥、还有华盛的攀达康等等一大堆的医药保健品都在争夺着心脑血管的市场份额。

　　从98年开始，众多的医药企业就已经纷纷好了心脑血管疾病的治疗市场，并开始主动的进行着市场培育工作，当然在市场培育的过程中大家又不约而同的进行着市场壁垒的建设：比如融栓的概念是由中远为威最早提出来，而傅山药业则更建立了一条其他企业无法复制的独特渠道——体验营销法——社区专家义诊形式，交大的心容口服液和胶囊经过长时间的市场推广未有建树的情况下进行了全国招商和当地的社区活动营销共存的模式尝试组合，步长的脑心痛更是已经有了6年以上的临床基础而俯视群雄，光一个东三省的月回款就能达到上千万元。大唐奥通也通过几年的市场积淀而转向otc推广进行尝试，广州白云山的脑心清更团聚了一大批络心通的经营精英复制络心通模式在整个东北、华北进行设点直英，那些保健品兰帽子们更是因为没有宣传的限制而在心脑血管治疗市场里狂扔广告费期望得到相应的市场地位。汗林清脂的矛头直直指向白领男士，爸妈福维脂妥则从名字上就很明确的期望得到老年人和礼品市场，华盛的攀达康提出了“清洗血管”的概念！大家纷纷进行着市场的培育和区隔，给后来者没有留下多少空间可以从容的了，在这样的 一种状况下我们面对的困难是可想而知的，但是我们也没有更多的选择的机会和余地的，因为从98年开始在部里申报仿制品种，历经两年多的时间才拿下来的产品哪有说不要就不要的道理呢？到底是自己的孩子只有自己疼了！

　　产品的实际效果让人感觉到振奋，通过测试，100多位服用患者的总有效率高达75％以上，这可不是临床资料的数据，而是真真实实的数据：我们在当地采用了赠-----卖的策略进行测试，结果让人振奋，重复购买率达到53％，接受赠送的患者中有37位自愿填写了患者治疗意见反馈表，而且这100多位患者绝大多数是采用社区征集的办法取得的！仅仅这次征集活动我们就投入了300多中盒产品，加上人工投入减去后来销售产生的微弱利润，成本之高令人匝舌！

　　心脑血管产品是一个富贵的产品，从运营手段到运营商家要求都是比较高的，不是贫穷的厂家和经销商能够玩得动动的产品，随便看一下上面的这些产品那一家不是名企业呀？

　　傅山药业的“络心通”、“速立特”和“谓尔舒”哪个产品在医药经营者中间不是大名鼎鼎呀，一支巨大的经营网罗和巨量的广告投入！

　　 汗林清脂更是太太药业的杰作！

　　西安交大的心荣口服液和胶囊的招商更是一掷千金的打造！

　　攀达康的身后还有外资身影～～～～～～

　　可是对于我们来说盘点自有资源只有自己心里清楚，可是现状就是我们需要将眼前的这个产品推出去，因为我们必须依靠自己的力量来将这个产品做好。

　　大家针对目前的市场状况认真分析：企业能够给出的支持只有产品，其余的资金只有自己进行筹措，那么需要自己进行市场推广显然是不现实的，因为无论从临床还是终端的推广，一家省级市场的初期启动资金算到最少也需要有50万元，这还不算铺的底货，可是我们没有几个50万元来做市场，也就是说如果我们对于一个市场的判断出现失误的话，我们就不再有机会了！我们分析了市场现有的心血管产品的运作模式发现还有一种办法没有被用烂：那就是中心运营模式！

　　市场上虽然有着众多的心血管产品在竞争着，但是都有其弱点的：有的产品是以概念来征服患者的心的，象中远威的融栓胶囊和华盛的攀达康等，无不提出了崭新的概念；还有的是以感情诉求取人的，象爸妈福维脂妥从产品命名到情感诉求都围绕着这一点展开的；还有的以实际的短兵相接来征服患者，象络心通和广州白云山的脑心清都是以社区诊疗方式来进行推广

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