韩亮     2004-10-09 13:39:04     无忧电子商务网     　每年高达280亿元的高血压市场，一直是是医药保健行业的一块“肥肉”。降血压市场一直被药品牢牢占领，家庭医疗器械一直不温不火。尽管哈慈、乐哈哈、欧姆龙等国内有许多知名企业涉足降血压疗器械市场，推出了各种各样的家用医疗器械，但家用医疗器械仍然难成气候。
　　家用医疗器械如何异军突起？突破点何在？凯达降压链本是一个无名之辈，但在三级城市——山东淄博不到三个月的时间月销量就突破30万元大关。凯达降压链的推广方式值得借鉴。

　　凯达：降压器械时尚化

　　2004年初，山东凯翔科工贸有限公司总经理左乃军兴致冲冲的走进山东合效营销策划机构寻求合作。左总向我们展示了戴在他手腕上的心血产品——凯达降压链，一个类似手表和手链的降压用品。能把一个治病的仪器做成漂亮的饰品，我们佩服他的创意。
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　　 接下来左乃军详细阐述了他发明凯达降压链的初衷和经过。左总本人是一个高血压的受害者，他的工作和生活受到极大影响。知名医药公司出身的左乃军，调查发现目前的医疗器械普遍存在疗效不明显和使用不方便的弊病，他痛下决心一定要研究出更加方便有效的降血压用品。根据中国传统经络学原理，结合现代生物磁科技开发出了凯达降压链。2001年面市的凯达先后获得两项国家专利，并获得第八届中国专利技术博览会金奖。凯达一经面市，就以独特的使用方法和神奇的疗效引起了国内外的关注。中央电视台和《参考消息》等国内权威媒体都给予了高度评价。美国某医疗公司曾出250万美金高价收购该项专利技术，但被左乃军先生委婉谢绝了。中国的九阳豆浆机、皇明太阳能等行业巨头都是依靠专利取得了飞速发展。有市场的专利就是生产力，他要创造专利的商业神话，把降压链做成一个服务中国百姓的行业。他并没有急于把产品推向市场，而是用了整整三年的时间去做疗效实验和改进产品。他相信只要产品过硬就会有好的市场生命力。

　　准备厚积薄发的左乃军，市场的推广并没有象想象的那么如意。许多老年人能够接受凯达降压链，但无法承受1380元的零售价。价格成为了凯达降压链推广的最大障碍。按照目前的成本，又无法大幅度降价，如何实现市场突破？左乃军怀揣大把资金，不知如何打开市场缺口。

　　关键时候左乃军找到了合效营销策划机构，一个曾经帮助江苏隆力奇、上海南极人、青岛国风等知名医药保健品走向营销颠峰的幕后实力派策划公司。山东合效营销策划机构策划总监韩亮先生在看到该产品后也感到异常兴奋，这样一个好产品只要品牌策略得当，肯定会找到大市场。

　　 高贵凯达该向谁送“秋波”

　　山东合效营销策划机构在对凯达的市场调查中发现：凯达缺乏目标市场定位。前期也做过广告、进行过社区推广，尝试过“无效退款”等促销活动，开展过会议营销，但都因为目标市场不明确，效果不理想。结果造成“知道的人买不起，买的起的人不知道”的尴尬局面。营销推广方式好比我们向消费者抛出的眉眼，如果我们抛错了对象肯定会事与愿违。

　　众所周知，降血压市场一般集中在35岁以上的中老年人群，但是象凯达降压链这样高贵的新产品并非所有中老年人都能消费得起。凯达应当向哪些人送“秋波”？

　　凯达降压链具有如下四大特点：一是佩带方便，可以24小时佩带，这是一个独特的优点。目前市场上销售的医疗器械体积较大，一般在家中才能使用。因为不方便坚持治疗，使许多产品的功效大大降低。二是外观漂亮，象手表和手链的外观设计，显得高贵，给佩带患者也没有“我是病人”的不良感觉。三是价格高。1380元的零售价格高于目前市面产品2-3倍的价格。四是疗效持久但见效慢，适合日常保健。

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