刘同强     2004-10-09 16:05:06     中华工商时报      作为区域市场的操盘手，应该做到对这个市场的深入了解，做到了然于胸，深入分析竞争对手各个细，要做到这个市场的透明化了解，这是区域市场操盘手应该做到最基本的一点，概括为市场操盘手的4s市场营销理念。br />　　深入了解分析竞争对手的产品线与发展轨迹
　　企业所有的文章是紧紧围绕产品为中心的，深入分析竞争品牌的产品线变动与发展轨迹，深入了解每个品牌的每个细节，包括品牌内部的纵向比较，还是各个品牌之间的横向比较，从而宏观上形成对竞争品牌产品线的整体认识。
　　一个企业在某个区域内的产品线在一段时间内保持相对的静态与动态惯性，这为我们分析竞争品牌的产品线发展轨迹提供了非常可靠的依据。
　　深入分析竞争对手的促销策略与市场动态
　　促销已经成为家电业的基础性战略不可缺少的一部分，竞争对手的销售策略最终会通过各种各样的市场表现突现出来，特别是在重大节假日，也是竞争品牌市场表现的高潮时期，新品上市、社会重大事件、企业重大新闻动态，也是促销信息产传播的爆炸点，因此，应该深入跟踪分析竞争对手的市场动态，并进行长期的跟踪分析，从而有效的分析出竞争品牌的促销策略。
　　深入分析竞争对手的网络概况与网络质量
　　网络资源是任何公司的外部资源，属于不可控资源，根据公司战略动向，分析其映射在渠道上的相关政策，我们就可以分析出，竞争品牌的网络规划与经营重心趋向，我们完全可以根据竞争对手的策略规划出我品牌的网络策略，在网络撞车的节点，采用狙击策略，损耗竞争对手的传播力，削弱竞争对手的品牌传播，在竞争对手网络虚弱的部
　　位，采用四两拨千斤策略，以较小的投入取得较大成果的收获，这是我们深入分析竞争对手的网络概况与网络质量的根本所在。
　　深入分析竞争对手的人员素质结构与背景结构
　　从一定程度上讲，人的因素在决定着销售的进展与商脉的延续，同一个市场，派不同的人去，最后的结果是截然不同的，因此，应该深入研究竞争品牌人员的素质结构，包括学历、从业经历、做事风格、性格爱好等，这直接决定了我们在渠道之争上的差异点，但是，其背景结构也是销售中不可忽视的因素，在某些区域市场上，某些名不见经传的人物却在发挥着要的作用。     

上一篇商务管理： 营销人员须具备　解决危机的能力

下一篇商务管理： 什么是事件营销