2004-10-11 14:10:25     tom财经       erp厂商能否成功签单，决定因素有很多，除了产品功能、实施能力以外，erp厂商拥有多少同行业成功案例也被越来越多的客户所重视。从神州数码管理系统有限公司（dcms）近来签约的情况中可以看出，这种趋势已经非常明显。企业已经不再像前那样盲目地进行erp等信息化项目投入，他们对选择合作伙伴变得更加冷静。这种转变对信息化厂商来说，标志着erp正在进入案例营销时代。
    
    以九月上旬dcms先后签约的深圳华甲数码和深圳市立德通讯器材为例，这两家企业同属电子工业，它们的erp选型都是在参观调研了dcms在同行业的成功案例之后，才最终确定签约的。
    
    华甲数码成立于2003年，一度是dvd制造厂商凯欣达的下游合作伙伴，近年来开始往上游转移，自己开厂生产dvd产品。公司有员工800多人，产值1个多亿，未来两年计划扩大到2000人的规模。据了解，在接触dcms之前，华甲数码对用友、金蝶、万达宝、天思等厂商进行了招标，初步选定万达宝的erp产品，但由于自身缺乏企业信息化的实施经历，选定的erp产品也无法提供成功的同类案例参考，因此始终摆脱不了风险的阴影。接触dcms之后，华甲数码了解到dcms曾成功为凯欣达实施了易飞erp系统，于是到凯欣达进行实地考察，目睹了这个昔日合作伙伴在erp实施前后的巨大变化。另外，经过dcms顾问人员多次专业的demo演示，以及与dcms进行了项目风险的深度交流，华甲数码最终以几倍于万达宝的价格签单dcms易飞，共购置了包括财务、进销存、生产等在内的13个模块。
    
    另一家签单客户，深圳市立德通讯器材成立于2003年初，是中兴的配套供应商，主要生产手机显示模组（lcm）。在购买易飞之前，立德通讯使用的是金蝶的财务软件单机版，其他基本都是手工作业，信息化基础也相对薄弱。其项目负责人表示，像erp这种大型管理软件系统，成本高，风险大，如果没有一定的信息化基础，也看不到同样的系统在同行业中的成功应用案例，那么企业用户在实施erp时往往会如覆薄冰。在探索尝试与复制成功之间，选择后者无疑意味着可以最大限度的规避风险，确保成功率。因此，在选择erp合作伙伴时，对erp厂商原有的成功案例的考察是必不可少的关键环节。选型之前，立德通讯不仅考察了dcms在电子工业领域中的多家成功案例客户，还到神州数码进行了参观，这些实际的成功应用，成为立德实施易飞erp的一颗定心丸。
    
    事实上，神州数码自身就是一个极典型的erp成功应用的例子。在销售中，经常有客户到神州数码公司对erp系统的运行进行参观考察，从而加深对erp实施与应用的认识，加强自己选择神州数码合作实施erp的信心。近两年来，dcms在制造业内积累了大量的成功案例，这些客户覆盖了电子、机械、汽配、化工、食品、制药等各个领域，如此佳绩为erp的案例营销提供了有力的支持。
    
    dcms华南区副总经理刘传信表示，在erp的案例营销时代，erp厂商也将遵循强者恒强的马太效应，这是由广大企业用户的需求所决定，市场规律起作用的结果。综合实力靠前的大型专业厂商广受欢迎，小型的erp软件厂商则只能面临两个选择，要么依靠技术与服务的提升来积累成功案例，要么就被市场淘汰。毫无疑问，集中度加强，服务质量提高，是案例营销时代中erp市场发展所遵循的必然趋势。     

上一篇商务管理： 切合地域文化广告宣传活动 如何进行地理营销…

下一篇商务管理： 把脉中国连锁企业－－企业连锁6大困惑