2004-09-30 10:56:46     中国经济时报  市场占有率直接关系到企业的生存，也决定产品是否具备强势竞争力的重要标。一个成功的企业不会放过任何一个市场空白点，总会千方百计去提高产品的市场占有率，让自己的产品渗透到每个角落。正泰在营销策略等方面有哪些成功经验？
 
　　巧借温州“供销大军”
　　订单决定生产，正泰产品营销成功的最关键一步就是凭借温州本地“十万供销大军”在全国各地扎营推销。

　　20世纪80年代末90年初，温州十万在外的推销大军，在经营服装、鞋、眼镜等商品的同时，也开始瞄上了柳市低压电器产品，特别是柳市正泰这些具备一定资质的公司生产的低压电器。

　　这些唾手可得的营销渠道，也正是南存辉要着手培育的网络。他深深意识到，仅靠柳市本地专业交易市场，难以扩大产品的销量，更难把企业做大。从1993年下半年开始，正泰集团在巩固柳市乃至温州地区销售网点的同时，又把全国各地扎寨为营的电器销售店家，逐步变为自己的“特约经销点”，进而对有较强资金优势的经销点给予资金周转和价格上的优惠。与此同时，正泰又先后在上海、西安、郑州、济南等地组建正泰销售公司，把销售触角直接向全国各地延伸。于是，一个依托温州在外经销商，以正泰品牌为纽带的全国营销网络逐渐形成。

　　建立“五环六纵”的立体营销网络

　　这些在外经销大军，懂电器、有渠道、善经营，正泰与这些经销商之间采用了“产销分营、特许经营、买断经营”等合作方式。这种营销体制，投资成本低，网点营销人员的工资及活动经费不需厂家承担，但弊端在于厂家难以掌握市场主动权，一旦经销商“叛逆”，会给企业带来很大的危险。

　　因此，当销售网点发展到一定数量时，正泰又及时调整营销战略，制定了“扶优促强、稳固强点、扶植重点、填补空点、提高弱点、取缔劣点”的措施，开展营销达标竞赛活动，促进网络质量的全面提升。

　　如今正泰在全国各地设立销售公司和特约经销处已逾2000家，初步形成了一个以省城和主要工业城市为中心、地级城市为重点、县级城市为辐射点的三级分销体系，并在国外设立了30多个销售机构。

　　正泰人喜欢把他们的营销网络称作“五环六纵”立体营销网。

　　五环主要指形成了集团销售中心、省、地(市)、县销售中心(特约经销处)、国外公司(总代理)五级销售网络。六纵：就是中低压电器、成套设备、汽车电器、仪器仪表、通信设备以及计算软件六个产业。同时，正泰又灵活采用代理制、股份制、商库制、公司制、会员制等五制联动的模式，进行交叉营销。

　　只要能够开拓的市场，只要有利产品销售渠道，正泰就不失时机、不惜代价去开拓。每年的柳市电器文化节、温州轻工产品博览会或国内外重要电器展会，正泰从不落伍，积极参与，并且不惜花重金把展馆或展厅装扮得漂漂亮亮。

　　向现代营销模式——电子商务冲刺

　　随着电子网络的广泛应用，电子商务作为现代商务交易活动的一种新方式将逐渐取代传统交易模式。2003年正泰集团斥资5000万元建立一个统一的、全面集成的信息化平台，以期打造“数字化正泰”。

　　“数字化正泰”的实质就是实现商务电子化和管理电子化。目前正泰已实现了全国销售网点的计算机联网，通过正泰门户网站的网上商城发布产品信息，为客户提供售前、售中、售后服务平台。客户从网上了解正泰产品信息后，可用e-mail等方式进行业务洽谈和发送订单。

　　事实上早在几年前，正泰就启用了电子仓库，通过电子点击发货，大大减少了仓库储存量和人力投入。对此，有人曾评价正泰“骑着自行车上高速公路”。那么，如今“数字管理模式”的启动，电子商务的应用，对正泰又意味着什么？
    

上一篇商务管理： 成吉思汗大迂回战略与现代直销中的人际

下一篇商务管理： 多元化摔第一个跟头 红桃K新营销路在何方…