印制的，内容虽可保证，但各自终端宣传效果很难控制；双方销售人员有明令的针对联合的培训计划，但销售人员最终的推介执行结果是否会走样也是个变数。如此种种，都需要双方在异业整合中进一步的磨合。

 

作者点评：
异业整合，一种营销创新
                                                      
文 / 钟超军

“异业整合”是什么，很多人认为只是一个噱头，谈不上营销创新。如果真的是营销思想上的一次有意义的创新性突破，那么肯定就应该有先行的“试螃蟹者”，但是历数业界，谁是真正的“试螃蟹者”？是宝洁和小天鹅，麦当劳和可口可乐，还是最新演绎的tcl冰箱和农夫山泉？
一切均未可盖棺而定。定性的理解是，异业整合不是营销工具上的突破，而是营销思想上的创新。传统营销逻辑的考虑，企业在制定和分自己的营销目标时，总是将思维过于集中于自己可支配的企业资源，强调“力所能及”，这是安逸的市场竞争环境的主流生存之道。“力所能及”的营销思维会很自然的基于企业有限的资源积累结合竞争环境来制定自己的年度营销目标和计划，如果将企业自己的资源竞争能力评估为1，那么受限太多的计划人必然会很“谨慎”的将自己的年度营销目标定为1，他绝对不敢大于1，因为他的评估结果是自己的资源力量根本就无法达到。依靠传统的竞争方式，传统的营销策略，企业来的资源环境如人力、组织结构等，企业有多少竞争实力，计划人心知肚明，即使年度销售目标适度拔高，考虑了可能的市场增量，企业的竞争能力和营销目标还是保守的1。
常规的营销思维只能产生常规的策略，以常规的策略在市场上竞逐，企业是很难获得超常规发展的。在传统营销方式已陷入囹圄之境时，企业“异想”突围已是箭在弦上，一触即发。事实上，当一个企业过于关注自己营销目标的达成时，企业往往会面临“只缘身在此山中“的困惑，长期习惯的沿循传统的竞争路线，使企业对自己的资源价值有了一种惯性的评价，在这个过程中，企业资源的真正价值往往会被低估，企业的竞争能力自然就不敢适度放大。
之所以说异业整合是一种营销创新，并且是营销思想上的创新，就是因为它能让企业对自己的资源价值重新审视和评价，通过将企业现有资源对应外部资源进行“外包”和“嫁接”，而让自己的核心竞争优势更为强化，获得竞争对手难以模仿和企及的营销效果。本质上而言，异业整合是一种与“资本运作”同源同宗的“资源运作”，它的目的是将自己的资源当作“资本”，用自己的“资源”去置换自己想要的“异业资源”，而不是用资本即钱的力量去买进或收购“异业资源”。它诉求的是在同异业的“置换”和“共享”中以一种全新的视角打破企业原有的资源格局，深挖企业资源的潜在价值，让企业自我资源价值的利用达到最大化。
如果异业的双方或多方均以“资源运作”的视角来寻求异业之间的联姻，那么双方合作的契机必然是基于各方战略背后的深层需求。每个企业的资源结构都酷似一个“木桶”，“木桶”的盛水容量其实并不仅仅取决于“木板”的长度，它的“桶底”的结实度，各块木板之间的咬合度都是关键变量，任何一个变量事实上都是一个“集成需求”（一系列需求的集合），这样异业间的联合，最根本的就是各方针对“异业伙伴”集成需求的“系统解决方案”的应和。
人的需求是立体的，包括吃穿住用行乐等各个层面。其实超市业态的出现，对于现代商业的走势是一个很有意义的启迪，它的出现在本质上是应人的需求变化而生，它的“一站式购买”模式以最大的便利给人们提供了“一揽子的需求解决方案”。异业整合即是如此。异业整合就是要基于异业间松散的联盟为消费者的“集成需求”打造一个能够提供“一揽子的需求解决方案”的开放式平台。当消费者在购买冰箱时，他是在购买一种“感觉”，他能真实立体的体验到冰箱“制冷”所带来的“新鲜”；当他购买房子时，他是在购买一个“家”，他能不用自己费力就能得到想要的家电和家具家私；当他从网上下

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