2004-09-30 11:31:35     销售与市场
人是营销的关键，“以人为本”，“人本主义”。买方是人，卖方也是人，真正的营销，会充分考虑人性。在市场营销中，市第一，销售第二，人性是基本原则。具体的操作中，以下五点，即frpcs，是未来营销的关键。

    友谊(friendship)

    古人云：“生意不成和气在”，又云：“以和为贵”、“和气生财”。足见友谊在生意中的重要性。企业与企业之间人与人之间，生意没做成没关系，如果有了一份友谊，今后的合作，是必然的事。拿最简单的卖衣服来说，“进店是客，出门是友”，是我要求所有专卖店营业员的第一信条。即使这次没买衣服，说不定下次会带很多朋友来。

    关系(relation)

    在中国的特殊环境里，做任何事情，关系都是很重要的。“见面三分熟”。国与国之间，地区与地区之间，如果有人牵线搭桥，事情就会顺利很多。中美关系，曾经一度非常复杂，要不是有乒乓球的传递和尼克松私下访华，建交的事，恐怕还得往后压压。

    价格(price)

    价格者，商家最敏感的神经。许多生意，成与不成，关键看价格。每一种商品，一旦上市，都会有他的市场价格，但那对厂商来说，只是一个参考值。其实对于每一个人，对每一件东西，都会有一个心理价格，抓准了心理价格，你的定价才是最佳的。有家公司，一直想卖另一家公司的某种机器，买方的价钱定在10万，卖方的价钱在15万，最后降到12万，但就此僵持，一直拖了三四年。后来终于有一位新来的业务员，将此价钱调到略低于11万，结果成交了。好戏在后头，在不到三个月的时间里，那家公司买了近200万的设备！并将那些机械在附近的商圈里形成了品牌效应。要知道，那个圈子里有近1000家公司需要那些设备。

    方便(convenience)

    现代的营销中，越来越多的人注意到，一件商品，它的便利性，往往是战胜对手的关键所在。小小的一袋洗衣粉，原来都是要用剪刀剪开才能使用，后来有人想到了在袋子上开一个缺口，不用剪刀就能撕开，结果那家公司赚了大钱。现在，几乎所有的塑料包装袋，都会有那么一道缺口。据调查，同一件商品，有缺口的比没缺口的就是好卖。

    满意(satisfaction)

    一庄生意的成败，并不简单的看他的实际交易成败。有些生意虽然做成了，但它不具有可重复性，我们并不能说他是成功，相反，我们应当叫他失败。原因何在，因为买家对你的商品并不满意，买你的东西，可能只是出于某种迫不得已。真正的成功，应该归属那些客户对你非常满意的交易。那样，下次不用自己出马，或许有很多的生意找上门来。家电王国的海尔，其在全球范围的迅速崛起，不能不让人感叹。其“真诚到永远”的态度和服务，所创造的满意，为他源源不断的销售，提供了核心动力。
    

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