2004-10-09 13:22:43     人力资源网      随着社会的不断发展，企业生存的外部境发生了较大的改变：如技术和政策的不确定性；变革性技术的出现；市场需求的不确定性和突发性危机的出现；消费行为的有限理性；经济的全球化与竞争的无边界化，在这种复杂多变的环境中，传统的销售模式很难适应社会对企业对营销活动的需求，营销团队的建设成为一种必然的趋势。
    若将企业的整个市场活动比作是一个军队，企业领导人的公关活动看成是空军部队，部门领导的社会资本、公关宣传及其他相关部门的有效配合看成是海军部队，那么我们的市场人员就是坦克部队，在坦克部队内，需要队长；需要预警机的角色；需要主力部队的角色，需要后勤的角色。预警机去挖去前进路上的草，用石头填平；主力部队去为客户制订问题的解决方案；后勤主要负责客户的档案管理、电话与文件的处理等；而队长主要是负责部门间的协调与计划的制定。营销团队的产生需要的是相互合作，合作的方式有经常性的集中研讨、项目小组式的团队等，通过合作从而形成在团队内一致的声音和对称的信息。

    一般来说，一个优秀的营销团队需具有以下几个方面的特征：第一，开放性的广泛沟通及互相支持。大家首先要互相了解，彼此信任，对市场的所有信息充分占有和共享。同时要做到相互支持，配合默契。第二，角色的合理分配及明确定位。营销团队可以按照流程的需要分为若干部门，每个部门又可以由若干个人组成。对每个成员所担负的角色要分工合理，明确定位，既互相依存，又要形成共赢。第三，明确的奋斗目标。团队的每个成员都要清楚地知道团队的奋斗目标，而且这个目标要被大家所认同，也愿意为这个目标的实现做出不懈的努力。第四，良好的对外关系。一方面，营销团队要积极取得企业研发、改造、生产、财务等系统的配合与支持。将营销系统的市场压力转变为整个企业的压力。另一方面，还要密切联系社会方方面面，让所做的工作取得社会的广泛认同，形成良好的外部环境。第五，对问题的有效解决和工作成果的共同分享。

    团队的每个成员都把团队的整体利益看得高于一切，只要有利于团队的发展，不同的见解可以趋向统一，内部的矛盾可以有效的化解，工作过程中的问题可以及时解决。对于团队取得的每一项成果大家要充分共享。在荣誉面前不争高低，在问题面前不互相推诿，始终保持着荣辱与共的良好氛围，激励大家共同赢得团队整体的绩效，获取团队的最大价值。在这个团队里，大家可以畅所欲言，共同探讨和实施自己的营销战略；大家可以相互信任，共同分享市场利益和研究的成果，准确把握产品市场的变化和走向；大家可以使用共同的工作规范，建立共同的品牌网络形象，筹划和实施产品的销售计划；大家也可以优势互补，追求整体的营销绩效，分享每一项成果与每一份快乐。

    对于企业营销团队的建设，其效果不仅体现在产品销量的跳跃式增长，更体现在营销理念的升华与营销能力的提高。因为营销工作始终贯穿着一条主线就是“共赢”，最终目的是要体现产品带来的价值。建设营销团队最为关键、最为重要的前提是一个共同愿景，为了实现这一愿景，必须设立标准的工作程序和统一的游戏规则。团队员虽然分工不同，但都能为整体目标的实现发挥出不可或缺的作用。最终结果就是每个成员都能以最高的绩效水平完成各自的工作任务，且团队的总体绩效要大于所有成员的绩效总和，共同努力去实现愿景，从而达到“1+1›2”的效果。

    营销团队的工作中，必须坚持客户第一的营销理念。营销团队要紧紧围绕客户的需要，在产品的售前、售中、售后服务上有所突破，通过对产品品牌的维护和提升来为客户创造终身的价值，通过对客户需要进行定制来满足差异化的需求，通过全方位的亲情服务来换取用户对企业产品的忠诚。与此同时，及时掌握客户的需求信息，满足其多样化的需要。在销售过程中，要履行服务承诺，“服务多一点，满意多一点”，为客户提供超值定制服务，最大程度地降低其购后风险，使其让度价值最大化。在维护好老客户，使其满意并在市场中树

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