2004-11-22 13:37:57     电子商务世界        crm（customer relationship management）客户关系管理系统正在成为企业管理软件市上炙手可热的卖点话题。为什么在层出不穷的管理新概念、新术语中crm会迅速脱颖而出，赢得多方的关注和推广呢？因为crm的运用直接关系到一个企业的销售业绩，它可以重新整合企业的用户信息资源，使原本各自为战的销售人员、市场推广人员、电话服务人员、售后维修人员等等开始真正地协调合作，成为围绕着满足客户需求这一中心要旨的强大团队。crm的实施成果经得起销售额、用户满意度、用户忠诚度、市场份额等硬指标的检测，它为企业新增的价值是看得见、摸得着的。因此crm的走红不同于对又一个新名词的媒体炒作，而是将确实地改变企业的销售文化，让企业中每一个成员都切身感受到信息时代带来的机遇和挑战。
　　crm是什么？

　　每一个现代企业都已经意识到了客户的重要性，与客户建立友好的关系可以说关系到企业的生存成败。但是在传统的企业结构中，要真正和客户建立起持续、友好的个性化联系并不容易。原因很简单--技术上无法达到，观念上无法想像。比如说售后维修有时间地点的限制，难于提供24小时的即时服务；或者某个客户的购买喜好只为单个销售人员所知，到了其他推广或售后服务人员那里就可能无法获得最适意的选择；一些基本客户信息在不同部门的处理中需要不断重复，甚至发生数据丢失。更重要的是，销售人员往往仅从完成销售定额的角度出发，在销售过程中缺乏和后台支持人员的沟通，让客户在购买之后才发现服务和产品性能并不象当初销售人员的描述那样，因而有上当受骗之感。这些常见的企业病都是由于企业的运作流程没有按照以客户为中心的宗旨去设计实施，而是各部门从各部门自身的利益出发，多头出击的结果，在短期内即使可以赢得定单，却损害了与客户的长期合作关系，最后仍然要由企业花费大量的时间和金钱来修补。

　　crm给企业增加的价值主要从两方面来体现：

　　（1） 通过对用户信息资源的整合，在全公司内部达到资源共享，从而为客户提供更快速周到的优质服务，吸引和保持更多的客户；

　　（2） 通过对业务流程的重新设计，更有效地管理客户关系，降低企业成本。因此，成功的crm实施是系统资源和企业文化两方面，只有这两方面同时满足，才能达到增加企业盈利和改善客户关系这一投资最优化效果。

　　我们在过去的erp（enterprise resource planning，企业资源规划）实施中发现，决定erp实施成败的根本，是企业的业务流程重组bpr（business process reengineering）是否与信息系统相协调。这一宝贵的经验同样可以运用在crm的实施中。如果不能将业务流程与信息系统运用相匹配，就很难发挥出信息资源的价值，也往往让企业的投资落入有去无回的黑洞。

　　与crm相匹配的企业文化是什么？

　　crm的实施虽然在形式上表现为一些软件包的组合、调试、安装、测试和运行，但是蕴藏于信息管理的核心的是一种新型的理念。如果给传统型的企业，尤其是制造业的企业，画一个流程图，就不难发现这些组织都是围绕着产品生产的。每一个产品型号都对应有一整套从原材料的购买、加工、组装、库存到销售、维修的多环节的单向流程，因此整个企业的销售策略就是推出式的。推销，推销，如果不需要依靠大量的广告，没有库存产品积压的压力，销售又何必不断向外推呢？过去这种企业流程可以满足公司的生存发展需要，是因为多数情况下，客户没有足够的信息进行选择，尤其在朝阳工业中，客户基本上要跟随企业的创新节拍，不断进行产品的升级换代，因此这种推销和与之相匹配的大众营销（mass marketing）还不失为一种行之有效的经营策略。但是现在客户越来越有自我选择权，也越来越不受大众媒体的影响。就是在高科技行业中，潜在客户也越来越少地坐在家中，等待别人把宣传册送到手上，仅仅根据谁的广告打得响来进行购买决策了。以计算机销售为例，像ibm、compaq这样的老牌计算机制造企业本来已经拥有了规模效应，而dell这样的新兴企业通常很难在价格和销售

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