http://www.cnmanage.com 2005年03月04日 中国管理联盟

岁末年初，“封疆大吏”——区域经理很有必要全面巡视一下自己的“王国”。但“出巡”不是走马观花，落轿下马甚至微服私访，你会有意想不到的收获，你会知道你的每一“得”、每一“失”皆有因缘。

区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担着辖区内的市场开发、渠道管理、人员管理、费用管控等责任，工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法，学会透过纷繁芜杂的市场现象，发现其中的规律，抓住市场工作的要点内容。市场管理自检的目的即在于找出自己的工作差距和漏洞，以备在新的一年精进改善。

初级阶段：积极拓市，不犯低级错误

一、辖区内重点市场（如办事处所在地，辖区主要城市）有没有大面积的空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖？

对策：

如有较大空白片区，可考虑增设经销商；如空白片区较小，可说服、引导老经销商继续努力；如原客户实力小、观念落后，短期内无法提升，可考虑更换经销商；在总经销的基础上增加二级分销商。

二、经销商有无砸价、抬价、拖欠货款、截流促销政策等恶意操作行为？

对策：

予以警告；引其他区域经理向这个被经销商恶意抬价的市场适当冲货，把他的价砸下来（注意：这样的冲货是两个经理预谋好的有控制的冲货）；掌握其砸价、截流促销品、卖竞品等行为的罪证（如出货单等），由公司发出书面处罚单和警告函（下次再犯处罚方法）；对恶意操作扰乱市场秩序不听劝阻的客户要考虑断货、着手培养第二家客户准备换户或直接换户。

三、市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现未及时处理?

因为它会造成整个通路的阻力，通路老板因为过期/破损“赔本”而产生的敌意和“××产品不好卖”的口碑可以毁掉你的整个市场（尤其是新品）。

对策：

密切关注经销商安全库存情况；警示业务人员“不得给客户过量压货”，转移库存；警示业务人员“看市场不是县老爷巡访，等人拦路喊冤才下轿”，平时拜访客户时要主动查产品批号，避免到产品已面临即期才处理;一旦出现立即处理（方法：调往其他旺销区域尽快消化；调往超市等销量大的售点做捆赠特价；调往家属区做展卖；做派样、免费试用消化等）；对即期品的处理费用要追究责任人（要求经销商和厂家共同分担；追究当事业代的责任，予以一定比例处罚）。

另外，对新产品铺市阶段出现的即期品要特别处理。新品上市强铺零店，由于品牌力不成熟，往往造成滞销即期（尤其是保质期较短的产品）。

建议：

新品铺市给售点做出承诺，一个月后换新货，月底将换回来的旧货调到旺销区消化。这样做公司虽然承担一定的运输破损损失，但可确保新品铺市顺利，零店更乐意换货，更乐意经营，而且杜绝了新品上市前期因拉力不足致使终端产品即期，造成市场瘫痪的局面。

四、自己对辖区的重点客户、重点渠道（如大商超、酒店、大二批）、主要乡镇等有没有拜访盲点？

区域经理要对各级市场保持高频率拜访，与重点客户保持客情，一来可以及时发现竞品信息、市场动态，制定应对方案；二来当你熟悉掌握经销商下线网络之后，在经销商管理问题上也会更有主动性。

五、公司安排的促销方案有没有督导下属切实执行，有没有及时检核、追踪，确保执行效果？

促销形式大家都在互相模仿，很少见到哪个厂家能在促销形式上玩出什么花样来，促销效果的好坏，取决于促销时机是否精准，取决于促销形式是否适合目前的市场状况，而更多的还是取决于促销执行是否到位。区域经理作为本区市场的“总经理”，对控制市场费用，努力降低单箱销售成本，确保促销资源的真实性、有效性负有不可推卸的责任。

六、辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体系设计失误导致的市场混乱。

尤其是对消费品行业，通路利润决定着产品的市场竞争力，当一个品通路利润开始穿底的时候，往往就意味着产品衰退期的到来。区域经理首先应该对辖区经销商的各级出货价谙熟于胸，对经销商的不正常出货价格予以辅导、纠编，保证层层通路有钱赚。

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