建议：
1.如果经销商在直营零店（非常好，说明经销商有终端意识），要注意零店接货价一定要比批发价格高，从而给批发商留下出货空间。要帮助经销商认识到零店直营的意义——“推广新品项、新口味，在一定范围内快速提高铺货率，零店直营决不是和二批抢市场”。那种“跨过二批直接做零店实现通路扁平化”的想法是不切实际的。
2.批发价格分级。经销商是直接给所有的二、三批供货好，还是下设大一批，由大一批给二、三批供货好？我们知道两种方法各有利弊。建议策略为“远交近攻，长短结合”：
·对市区重点批发市场，离经销商库房较近的批市，不设一批价格，由经销商直接拜访二、三批，以提供周到的服务，也可以在一定程度上掌控价格（如给恶意砸价的二、三批断货）。这类重点片区早一天精耕细作，就早一天争取了主动；晚做一天就可能被动挨打——因为你不做，别人（你的竞品）在做。
·对边远地区甚至外埠乡镇的市场，采取“借壳上市”的方法，设立大一批，由大一批代为覆盖这些地区，节省运力、销售成本。
·特通价格。超市、酒店等特殊通路，往往要求赊销，供货方要承担账款风险，所以供货价一定要抬高，尤其是对超市通路，供货价一定要高于批市价格（消费品超市供货价一般保持10～15个点的加价率），否则会出现超市产品打特价，价格甚至低于批发市场进价，从而“打死”批发通路。
·团购价格。团购价要高于超市供价，以免被超市发现不满。至于价格的矛盾可用搭赠解决。
中级阶段：主动维护秩序，提升市场表现
一、辖区内有没有严重的冲货行为？身为区域经理有没有对冲货积极查堵治理自省？
冲货是营销顽症，严重危害市场秩序，而且迄今为止还没有一个营销专家或者厂家能从根本上解决冲货。但是在不少区域经理和经销商那里，冲货硬是被解决了——“哪里都冲货，就我这里他不敢冲！”他们这样自信地说。
对策：
1.想办法抓拍冲货产品或车辆的照片或拿到冲货的出货单，顺藤摸瓜查出冲货元凶，以此为据上交厂家处理或亲自与冲货方谈判；
2.和当地能单品项整车接货的大户协商，形成供货同盟，由当地经销商对这几大户长期优先供货、优先促销、优先服务，要求这几大户不要接冲货，切断冲货销路（冲货一般都是以量为前提，不可能冲半车货，尤其在地级以下市场，几大户不接冲货，冲货就无处可去）；
3.对屡教不改的冲货方或者是接货而且和当地经销商砸价的二批“以牙还牙”——摸清他代理或主销的产品（非本品）和他的下线客户，然后进少量该产品，超低价（赔本）抛出，让对方尝到苦头，然后再和他谈判；
4．协同当地卫生、工商部门打击冲货——查冲货车上的《食品从业人员健康证》，车上每个品种、每个批号产品的《卫生许可证》、《质理合格证》（他肯定没有），然后予以处罚，等等。
二、能否有效治理二批砸价行为？
二批砸价会导致整个通路利润下降、价格穿底，最终很容易把产品做死。二批砸价和冲货一样也是营销顽症，区域主管要了解本产品的二批进/出价格和二批利润，了解辖区是否出现二批砸价严重、价格倒挂现象，一旦出现砸价现象要积极治理。
对策：
信息要灵敏，对恶性砸价的客户要采取警告→停货→以牙还牙（砸他的其他产品）→谈判的方法进行治理;二批供货量要合适，不要过量压货;设置二批进货量台账，尤其注意进货量突然增加的二批;二批奖励多用赠品少用产品；由区域经理中介让经销商和二批签协议:二批从经销商处进货，多少钱进货多少钱出货，当时不赚钱，月底返利；对因二批长期砸价已经造成价格倒挂的产品，可采用涨价→高价促销（实际没涨价）→逐渐减小促销额度（逐渐变相涨价，同时对继续砸价的二批停货）的做法把价格逐渐拉起来。
三、有没有充分利用公司配备的人力，对重要终端售点直接拜访，提升铺货率、生动化效果？
厂家控制终端售点越多，在推广新品、稳定价格方面的主动性就越大。做终端虽然不能直接起销量，但可以引导二批全品项销售、稳定价格、促进二批起量。依照本品的市场状况设置各种终端售点的重要性排序，集中兵力拿下制高点，先做好重要的终端售点。
以消费品为例，终端售点重要性次序示例如下：
1.当地标志性大超市、大卖场；
2.当地主要批发市场门点；
3.当地a类超市；
1.如果经销商在直营零店（非常好，说明经销商有终端意识），要注意零店接货价一定要比批发价格高，从而给批发商留下出货空间。要帮助经销商认识到零店直营的意义——“推广新品项、新口味，在一定范围内快速提高铺货率，零店直营决不是和二批抢市场”。那种“跨过二批直接做零店实现通路扁平化”的想法是不切实际的。
2.批发价格分级。经销商是直接给所有的二、三批供货好，还是下设大一批，由大一批给二、三批供货好？我们知道两种方法各有利弊。建议策略为“远交近攻，长短结合”：
·对市区重点批发市场，离经销商库房较近的批市，不设一批价格，由经销商直接拜访二、三批，以提供周到的服务，也可以在一定程度上掌控价格（如给恶意砸价的二、三批断货）。这类重点片区早一天精耕细作，就早一天争取了主动；晚做一天就可能被动挨打——因为你不做，别人（你的竞品）在做。
·对边远地区甚至外埠乡镇的市场，采取“借壳上市”的方法，设立大一批，由大一批代为覆盖这些地区，节省运力、销售成本。
·特通价格。超市、酒店等特殊通路，往往要求赊销，供货方要承担账款风险，所以供货价一定要抬高，尤其是对超市通路，供货价一定要高于批市价格（消费品超市供货价一般保持10～15个点的加价率），否则会出现超市产品打特价，价格甚至低于批发市场进价，从而“打死”批发通路。
·团购价格。团购价要高于超市供价，以免被超市发现不满。至于价格的矛盾可用搭赠解决。
中级阶段：主动维护秩序，提升市场表现
一、辖区内有没有严重的冲货行为？身为区域经理有没有对冲货积极查堵治理自省？
冲货是营销顽症，严重危害市场秩序，而且迄今为止还没有一个营销专家或者厂家能从根本上解决冲货。但是在不少区域经理和经销商那里，冲货硬是被解决了——“哪里都冲货，就我这里他不敢冲！”他们这样自信地说。
对策：
1.想办法抓拍冲货产品或车辆的照片或拿到冲货的出货单，顺藤摸瓜查出冲货元凶，以此为据上交厂家处理或亲自与冲货方谈判；
2.和当地能单品项整车接货的大户协商，形成供货同盟，由当地经销商对这几大户长期优先供货、优先促销、优先服务，要求这几大户不要接冲货，切断冲货销路（冲货一般都是以量为前提，不可能冲半车货，尤其在地级以下市场，几大户不接冲货，冲货就无处可去）；
3.对屡教不改的冲货方或者是接货而且和当地经销商砸价的二批“以牙还牙”——摸清他代理或主销的产品（非本品）和他的下线客户，然后进少量该产品，超低价（赔本）抛出，让对方尝到苦头，然后再和他谈判；
4．协同当地卫生、工商部门打击冲货——查冲货车上的《食品从业人员健康证》，车上每个品种、每个批号产品的《卫生许可证》、《质理合格证》（他肯定没有），然后予以处罚，等等。
二、能否有效治理二批砸价行为？
二批砸价会导致整个通路利润下降、价格穿底，最终很容易把产品做死。二批砸价和冲货一样也是营销顽症，区域主管要了解本产品的二批进/出价格和二批利润，了解辖区是否出现二批砸价严重、价格倒挂现象，一旦出现砸价现象要积极治理。
对策：
信息要灵敏，对恶性砸价的客户要采取警告→停货→以牙还牙（砸他的其他产品）→谈判的方法进行治理;二批供货量要合适，不要过量压货;设置二批进货量台账，尤其注意进货量突然增加的二批;二批奖励多用赠品少用产品；由区域经理中介让经销商和二批签协议:二批从经销商处进货，多少钱进货多少钱出货，当时不赚钱，月底返利；对因二批长期砸价已经造成价格倒挂的产品，可采用涨价→高价促销（实际没涨价）→逐渐减小促销额度（逐渐变相涨价，同时对继续砸价的二批停货）的做法把价格逐渐拉起来。
三、有没有充分利用公司配备的人力，对重要终端售点直接拜访，提升铺货率、生动化效果？
厂家控制终端售点越多，在推广新品、稳定价格方面的主动性就越大。做终端虽然不能直接起销量，但可以引导二批全品项销售、稳定价格、促进二批起量。依照本品的市场状况设置各种终端售点的重要性排序，集中兵力拿下制高点，先做好重要的终端售点。
以消费品为例，终端售点重要性次序示例如下：
1.当地标志性大超市、大卖场；
2.当地主要批发市场门点；
3.当地a类超市；
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