http://www.cnmanage.com 2005年03月04日 中国管理联盟


试想一个人在耶鲁这样的名牌大学里攻读历史，毕业之后却让你去卖肥皂，你会愿意吗？john pepper就是这样做的，而且一干就是30多年。这位宝洁公司的全球董事长用自己的工作经历证明，卖两三块肥皂固然不足为奇，但是如果一年能够销售价值400亿美元的洗涤品和化妆品的话，那么，它不仅是一份可观的产业，也是一份值得人骄傲的事业了
——访宝洁公司董事长约翰·白波

q:很多年以来，宝洁公司一直受到大学毕业生的青睐。我想知道，您当初为何把这家公司当作第一选择，那时您是耶鲁大学历史系的毕业生，而且已经在海军中服役3年。

a:我进公司的时候只打算做一年，因为我已经被法学院录取。我也曾在一家地方报纸工作过，这为我铺平了道路。我当初只打算在公司做一年，目的就是享受一下做生意的感觉。

q:我知道了。那么您的第一份工作是什么呢？

a:我在宝洁的第一份工作是品牌助理，所做的产品叫cascade，一种自动洗碗机用的洗洁精。我1963年做那份工作时，美国只有7%的家庭拥有自动洗碗机。

q:您在宝洁公司呆了多少年？

a: 38年。

q: 38年，不短呢！

a:刚开始工作的时候，大概才3个月，就有机会第一次了解到这家公司如何体现它的价值观。

那时我提议推广新包装规格的cascade。我发现，在测试市场上，包装较大的那种cascade卖得非常好，销售额提高了50%。我想我找到了真正赚钱的产品，我要建议把这个产品推广到全美国。因此，我写了一份提议书并把它交给了副总经理。他把我叫到他的办公室，当时我想，他会对我说，不错，就这么做吧。但是，他并不这样想。相反，他说，“pepper先生，怎么回事啊？”他用姓氏称呼我。“pepper先生，是什么让你这么肯定，这个产品会被那些每个星期才用一两次自动洗碗机的人接受呢？”事实上，很多人在一星期才用几次，而且那时，产品的可溶性还存在问题，容易结块。我当时不知道怎么回答，当然，我努力想去回答，我说这得由您来决定，销售额提高了50%，应该没有问题。他说，你没有明白我的问题，我想知道的是这一组特定的人群在这种特定的情况下会做些什么。我只好离开办公室，没有得到批准来继续我的推广，也不知道那个问题的答案。

事隔这么久，现在已经很难回想起当时的感受，但是我仍记得当时有两个感想：第一，我没有销售成功，第二，很让我高兴的是，这个人并不因为销售额高而陶醉，他想知道每一个顾客的想法。当时我就想，我可以继续在这里做下去了。q:宝洁公司有300多个品牌，其中一些已经有些年头了。例如，1879年上市的“象牙”，1946年上市的“汰渍”，1955年的“佳洁士”和1961年的“帮宝适”。您认为什么才是创新呢？因为对这些现有品牌的创新通常只是很小的修改，例如，你们有200多种规格的女性卫生护垫，它们可能只是长度相差1毫米。那么，您认为什么才是真正的创新呢？您能举一些例子吗？

a:我们有两种创新，一种被称为是突破性的创新，这可能是技术达到了全新的水准。另外的可能就是逐步的改进，例如你刚才提到的加长1毫米。以“汰渍”为例，正如你所说的，“汰渍”已经有50年的历史。如果你回顾它的发展历史，你会看到很多被我们称为突破性的技术革新。我们率先推出洗衣液，然后是漂白产品。每一个变化消费者都会认为是很大的进步。另外，还有一些你可能认为是细微改进的变化，例如，一种新的香型，或是更好的增白剂。所有这些，关键有两点：第一，你要清楚地明白，你必须创新，而创新可以是任何形式的。这种创新来自对消费者的研究，而且消费者要负担得起。我们在一些品牌上做得非常成功，但在另外一些品牌上做得不是很好。

q:都有哪些牌子呢？

a:我想我知道是哪些！

其中一个是comet，我们刚刚把这个牌子卖掉。comet是一种清洁剂，曾经是，现在仍是最好的用于清除顽固污垢的清洁剂，但我们没有不断改进它的包装，方便家庭少量使用，如果我们这样做了的话，我想，我们就不会把comet卖掉了。

q:在世界各地应用创新成果的时候，对不同的文化保持敏感能发挥怎样的作用？我敢说，一些

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