笔者最早得知脑白金是史玉柱做的消息，是在2000年的年初。当初知道这个消息的第一个反应是：好个史玉柱，从做脑黄金的时候栽下去，如今再从脑白金上站起来，不愧为“巨人”。接下来又开始担心了：这次的脑白金能风光多久？

　　尽管无人能回答这个问题，但脑白金在市场运营中所引发出的各种问题，已将自己推向了悬崖边或者说末路。假如还不知悬崖勒马或改弦易辙的话，脑白金的“末路”恐难远矣。

　　下面，就让我们从市场营销的角度来对脑白金所存在的各种“末路”问题剖析一番。

　　礼品概念误了事

　　脑白金的“（送）收礼（还）只（送）收脑白金”的礼品概念，成就了脑白金的市场奇迹，同时也为脑白金带来了伤害。显而易见，礼品概念对于脑白金这样的保健品而言，是一把不大好使的双刃剑。

　　我们不妨想想，面对礼品概念远远超过乃至湮没“年轻态，健康品”这一功能诉求的脑白金，消费者能不多点类似于“脑白金只知拼命宣传自己是礼品，而忽视自己的功效宣传，是不是功效本来就不好？”的想法。

　　如今，脑白金的礼品概念早已深植人心，即使脑白金自己要将这多少有点舍本逐末的事实扭转过来，也不是一件容易的事了。

　　我们看见脑白金的新广告正在一些市场打“功效”牌，像最近推出的新广告——有效才是硬道理！似乎是在扭转产品给消费者礼品概念的错误定位，但是为什么不在大范围进行呢？个中道理他人无法明白。

　　产品概念一开始就存在问题是很可怕的，首先花了大笔钱做出来的品牌到底含金量有多高呢？概念再扭转，几乎是重新开始，太费劲！结果如何？我们还要拭目以待。

　　中国的保健品市场，消费者仍然潜意识地习惯于将其当功能药品认识与购用。基于这个现实的脑白金的市场运营，使脑白金置于可怕概念炒作的质疑之中。

　　渠道力不从心

　　在市场一向有“得渠道者得天下”的说法。可是对拥有200多个办事处、2000多个经销商的脑白金而言，渠道却成了一道难以逾越的坎。这或许和脑白金遵循的“721原则”即70％的精力服务消费者，20％的精力做终端建设与管理，10％的精力处理经销商关系有着很大的关联。

　　1、对经销商乏力的监管

　　脑白金的各个办事处，都几乎在自己的区域市场里管辖着10家经销商。这足可看出脑白金营销渠道的庞大和发达。但在另一个方面，这又说明了脑白金的办事处存在相当大的市场监管压力，其分销渠道存在极大的风险。

　　因为，对在一个区域市场分销同一个品牌产品的数家同级经销商来讲，他们岂不会为了完成任务、超额完成任务以拿到更丰厚的扣点返还，而以价格混乱、低价倾销等办法进行混战？即使凭借严格的监管办法将这些都给压制住了，脑白金又岂能监管住力越使越巧的对手，将曾是脑白金“战友”的经销商“招安”而去？

　　毕竟，有许多对手都在脑白金的眼皮底下坐享其成，投入少成本低，他们完全可能在针对经销商的利润回报上，作出更大的让利。

　　其实，在一个区域市场采取多家经销商的办法，就一个产品拓市的初期而言是较为合理的，但在守市和市场晋升缓慢的阶段，事实证明却是弊大于利的。

　　2、弱势终端

　　决胜终端已经成了绝大多数企业的共识。但脑白金来说，除了在产品堆头、横幅、pop、招贴画、不干胶等硬性终端的导购力构建上可圈可点外，在营业人员推介等软性终端方面却存在致命的问题。

　　在这一点上，已有调研证明，营业人员的推介在产品的成交因素中占了近30％的比例。但在脑白金的根据地上海，竟还有许多终端的营业导购员不了解脑白金的功用。以此类推到全国其他市场，其问题的普遍性和严重性就可想而知了。相对脑白金软性终端的弱势，脑白金的对手们却能坐享渔翁之利——只要多给点营业回扣，便将掌握了推介权的营业人员拉进了自己的阵营。

　　3、假货的危害

　　伴随脑白金的红火，其假冒伪劣产品也便猖獗了起来。据悉，近年来脑白金的假冒伪劣产品已经抢去了脑白金市场份额的1／5强。以真假脑白金的年度总销售额10亿元为例，其假货便占到了2亿元。

　　除了这些数字所显示出的危害之外，还有

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