业务员应从“我要怎么卖出去”的思维反向思考，先了解“客户为什么要购买”，才能进行销售。

　　态度乐观，你已成功一半

　　在新书《销售十二金律》中，基特玛提出12.5个执行法则，我们再将它简化为以下6个重点：

　　首先是“态度”。

　　从来没有不好的日子，只有不好的态度。不景气都是来自于自己的态度，而态度的呈现则来自你的“人生观”。

　　没有哪个业务员喜欢不断地服务客户，也不会有人真的很愿意帮助客户；可是相反的，每一个客户却都渴望你对他们有所帮助。人们多半都为自己着想，这些行为，不就是和你现在做的事一样？

　　天下没有白吃的午餐。生意不会自己上门，它只会来自主动为客户提出的精致企画服务，以及勤奋的沟通，只有这个态度才能打动客户。“业务员应注意事项”“优秀业务员的十大特性”“错误百出的销售方式”之类的分析，都在帮你找出对的态度，而态度是驱动业务成功的因素。

　　由态度而产生的行动力，就是基特玛所提出的业务人员的“人生观”。积极的人生观可以产生乐观的服务态度，进而反映到业务人员和客户之间的服务关系。

　　其次是“个人品牌”。

　　不是你认识谁，而是谁认识你。只要你建立自己的个人品牌，客户就会主动打电话给你。“个人品牌”是创造客户忠诚度的最佳途径。基特玛认为，销售“公司的产品”之前，要先销售“自己”这个品牌；如果客户认同你（你的“个人”这个品牌），他就会买你的产品。

　　个人品牌化，从“幽默”开始

　　该如何让客户认同你的个人品牌呢？如何创造个人品牌呢？

　　基特玛的观念与做法就是：个人品牌的销售，优先于产品品牌销售和商品交易。基特玛强调：“当你自己说自己好的时候，别人总认为是吹嘘，当别人都说你好的时候，那就是个人品牌的证明”。

　　第3个重点是“人脉”。

　　基特玛强调业务“不只是在工作，更是拓展人脉网络”。可是业务人员却普遍没有经营人脉网络的观念或做法，基特玛认为理由有4种：

　　1.业务人员认为拓展人脉网络太花时间，因此不愿把自己的时间奉献于人脉拓展。

　　2.业务人员有一个错误的想法：“人脉拓展并不会带来更多的利润。”抱持这种态度的业务人员注定要失败，只能做个平庸的人。

　　3.业务人员认为“陌生开发”才是达成目标的最好方法。

　　4.你想做，但却不知怎么做、从何着手。

　　基特玛不止找出病灶，还在书中为这4个毛病开出药方，指出“人脉的人生观与社交技巧，都可以结合在销售哲理的范畴之内”。

　　第4个重点是个人性格特质的改变。

　　基特玛建议，个人品牌化的发挥，就从“幽默”魅力的展现开始。如果你可以让客户欢乐与娱悦，他们就会认同而且购买你的产品，因为幽默是一种强而有力、通行全球的语言优势。

　　幽默是一种技巧，如同做业务一样，需要用心且长期的训练，而幽默不仅能帮助你达到销售目的，更可创造更亲近的友谊关系。

　　正面期许，坚决成功的决心

　　第5个重点则提出了6种正面的销售观念与智慧。

　　1.成功的自信：在赢得一个胜利之前，信心是最重要的心态准备，信心具有最强大的感染力。

　　2.对自己的正面期许：培养出“我做得到”的正面观念，你就等于成功了一半；反之，“我做不到”的负面观念，会导致你还没出发就败了五成。

　　3.成功的决心：没有做不到的任何理由；这种决心会让所有的no转变成yes.

　　4.完成任务的使命：在潜意识里努力朝设定的目标前进，自然就会趋动自己达成任务。

　　5.给自己赢的决心：每个人都想赢，但赢的人很少。

　　6.坚决成功的决心：我可以做到，我一定做到！

　　最后一个重点是“橡皮糖法则”。

　　基特玛告诉读者，前面的每一条法则皆可独立，但是要全部黏成一体，连贯在你的脑海中思想。读者可依自己的历练，细心品味这本书的意义，它会因各人销售经验值的深浅而有不同的感受。销售

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