润，他们对促销有更深刻的体会。

　　3．促销员。自己的促销员看着竞争对手在疯狂销售，内心总不是个滋味，总会有些感受的。

　　4．公众（含消费者）。谁的促销活动搞得多，谁的名声好象就大，这是一个必然的趋势。所以，在区域市场内，许多小品牌可以占据垄断、主流位置，而全国性大品牌反倒位居中游。

　　5．上网多查找相关资料，或者是与同行多交流，总要找到更多、更有用的资料。



品牌传播分析
　　其实涉及到品牌，我有些不想写它，因为总感觉有些“虚”，品牌传播的效果总不如终端促销那么来得直接。话又说回来，品牌传播总是重要的，海尔之所以如此出名，品牌传播出了不少力。这里笔者将“品牌”与“传播”结合在一起，应该算得上是比较实在的了。

　　品牌传播研究的主要是：

　　竞争对手在当地的广告宣传投入。这就包括在当地的电视、报纸上做的广告（含软性宣传文章和硬广告）、户外广告（墙体广告、车身广告）、电台（包括一些交通台）、广播、邮报、夹报，等等。

　　竞争对手在终端卖场的陈列、展示。这里有商场门口的大型广告牌、门栏、商场内的灯箱、pop、宣传单页、易拉宝、挂页、展台整洁程度、产品陈列……这些形象在一定程度上会影响到消费者的购物欲望，并决定消费者最终选择购买哪个品牌的产品。

　　竞争对手在当地曝光率和在当地居民心目中的品牌形象。一些全国扬名的大品牌在区域市场往往遭遇“无人识”的尴尬境地。

　　研究竞争对手的品牌传播，主要的途径有以下几种：

　　1．商家。虽然大多数家电经销商素质不是很高，但是他们往往是我们研究竞争对手品牌传播的最佳渠道（甚至超过我们自身）。经销商都有自己独特的渠道来源和观点，如果一个品牌长期在中央台、地方台亮相，或者是在中央级媒体上面刊登出来，他们就认为这个品牌真有实力；另外就是当地媒体登载的一些活动广告、包括竞争对手赞助当地举行一次演出，等等，这些事情都能很强烈的震撼当地经销商，也是最受他们关注的话题。

　　2．业务员自身。业务员虽然也关心竞争对手的品牌传播，但是往往不是很全面，而且缺少连贯性，他们只能提出一些简单的看法。不过，各种促销活动的广告他们是比较在意的。

　　3．促销员。促销员可能还会在意商场内竞争对手的一些细节动作，比如，竞争对手将刊登有他们企业宣传的中央级媒体报纸裁剪下来，然后张贴在商场内，诸如此类的举措。

　　4．到市场走动，或者是与邻居闲谈，获悉他们对竞争对手品牌传播的印象。


服务策略方面
　　海尔能在短短10多年时间内迅速崛起，成长为中国家电业第一品牌，其中很重要的一个依托就是它的海尔。笔者在市场工作多年，日益感觉服务的重要性；事实上，不仅是笔者这么想，其他无论哪个厂商、无论哪个员工，可能现在都不敢对服务抱以轻心了。

　　研究竞争对手的服务策略非常重要，我们研究竞争对手，需要了解的情况包括：

　　1．竞争对手的服务政策，这里最重要的就是售后服务费用结算方面的问题。比如，空调的安装费每台是多少，什么时候兑现；维修空调，更换零部件，如何计算维修费用，等等。这是企业服务策略的核心，因为维修人员是靠这个吃饭的，所以你给的钱少，或者是不给，维修人员肯定就不干了。

　　2．竞争对手的服务承诺。比如，整机保修几年，主要部件保修几年，上门服务多长时间能到，有没有24小时免费咨询电话，等等。

　　3．服务兑现情况如何，换个说法就是服务质量如何。这里包括维修人员是否有非常完善的维修规章制度，下面的员工是否真正执行，衣着是否统一，服务态度是否端正，服务质量是否确实到位，消费者是否完全满意，遭到投诉的几率有多大，等等。

　　研究竞争对手的服务策略，我们主要的途径就是找售后服务人员。一般而言，售后服务人员对于这些情况是非常了解的，问题是太多的企业名义上说是去研究竞争对手，但是从来就不肯到一线，不肯到维修部门去实地考察，结果往往将那些最关键的要素抛弃了。维修人员如果没有得到相应的好处，他们会有很大的抱怨，他们对待企业的消费者也是极端不礼貌、或者最起码是非常不认真、不负责任的。

　　促销员也是一个途径，因为有许多消费者遭受到质量问题时，总会投诉到商场去，找到直接的当事人埋怨，因此促销员对企业的服务策略是有一个初步的印象的。

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