作者: 于长江

　　让我们来共同分享一下以下几句知名企业的广告词：br />
　　一切尽在掌握——爱立信

　　以人为本——诺基亚

　　跨越无限——摩托罗拉

　　沟通在于联系——诺基亚

　　我们一直在努力——爱多

　　我们会做得更好——菲利浦

　　这几家大企业每天都在通过各类传媒大做广告，相信大家对这几句广告语都已经很熟悉了，那么我们有没有对其进行深入的分析和思考呢？这几句如此精彩的广告语有没有对我们的销售工作给予一些积极意义上的启发呢？

　　让我们从一切尽在掌握谈起吧！

　　作为一名销售代表，我们应该掌握什么？作为一名销售主管，我们应该掌握什么？作为一名职业经理人，我又应该掌握什么？作为销售队伍中的一员，我们已经掌握了什么？其实我们应该掌握的有三样：一、掌握市场；二、掌握公司；三、掌握自己。

　　什么是掌握市场呢？掌握市场对于销售代表而言首先就是掌握目标客户、掌握目标人群。掌握我们的vip客户的基本资料。我们对自己现在所负责的市场的基本情况是否熟悉，在很大程度上标志着我们是否有条件去掌握市场，同时也决定了我们在市场营销战中能有针对性地制定策略，并最终取胜。在目标客户资料收集的工作中，如何全面地反映出目标客户的基本情况，同时也反映出每位销售代表是否深入地开展了工作。我们是否了解他们在想什么？我们是否了解他们有什么？我们是否了解他们需要什么？如果能够深入地了解他们，他们必然会成为我们忠诚的朋友。很难想象一个对目标市场的基本情况都不了解的人能很好地计划和创造市场。

　　我们要掌握的还有竞争对手以及竞品种的情况，在正确认定竞争对手之后，我们必须全面掌握他们的情况，这些情况包括其主要产品（竞争品种）的情况；包括竞争对手在商业方面、终端方面以及客户群方面如何开展工作；包括竞争对手如何管理其销售代表，如何进行办事处建设。掌握了这些情况有助于我们在知己知彼的基础上战胜竞争对手。

　　什么是掌握公司呢？掌握公司就是了解公司，就是要了解公司的思路，了解公司的政策，了解公司所提供的各种支持。通过对这些情况的了解，我们才能做到有的放矢。充分地利用公司提供的条件是销售人员的第一需要。了解公司就是要了解公司给了什么政策、给了什么条件、给了什么支持、给了什么帮助，用了没有？应该怎么用？其实这应该是一种具有极强主动性的行为。因为深入地了解公司只有一个目的，那就是希望大家能够掌握公司的资源，进而充分利用现有的资源创造出理想的业绩。

　　什么是掌握自己呢？应该是一个成为合格企业人的过程。我们希望每一个在企业不仅仅是工作，而且是在企业不断学习、不断充实、不断成长。经历过这样一段在企业学习和工作的过程之后，其本人的身上能够真正具有企业的特色，身上具有深深的企业烙印，带有永不磨灭的企业人特有的气质。三个人一起聊天的时候，别人能不看你的名片知道你是该企业人。当他回首在企业生活和工作的往事，他将会觉得这一段时光没有虚度，因为在这个世界上有太多的企业可以通过工作赚到钱使钱袋充实，但并不是在每一个企业都能够让自己学到东西，使脑袋充实。用《钢铁是怎样炼成的》书中的那句话：“人最宝贵的是生命，生命属于我们只有一次。人的一生应该是这样度过的：当他回首往事的时候，他不因虚度年华而悔恨，也不因碌碌无为而羞愧。”

　　我们常说“金无足赤，人无完人”，从这个意义上来讲，我们每一个人都必须不断学习，不断充实自己。那么在一个企业中应该学习什么呢？个人的学习必须与企业的发展需要相结合，只有这样才能够与企业的发展同步。在学习的问题上，我们应该首先看自己缺什么，缺什么就补什么。每一个人所缺的都有不同，那么我们就应当在欠缺的方面加强学习和吸收。真正的学习要靠自己，只有自己想学、自己有兴趣的时候学习才会有效果。在这里给大家讲一个真实的故事。在美国的业拳击界有一位非常出名的人物叫唐纳金，为拳王泰森的经纪人，他在拳击界比泰森更为声名显赫。唐纳金是一个黑人，出生并成长于社会的最底层，在年青的时候，唐纳金一事无

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